通過“58培訓”項目，新進的電銷人員將接受實練營的磨練，熟悉電話營銷的基本流程和原則。培訓內容包括學習電話營銷過程中的溝通技巧、掌握有效說服客戶的策略，以實現快速成交。還探討了電話銷售中的難點，如如何應對拒絕，如何撥打成功的電話等。
二、電話銷售人員的自我提升之路
在深入了解電話營銷的基礎上，電銷人員需明確自身的修煉方向。他們需要明確電話營銷的目標，了解撥打電話前的目的。通過對成功電話營銷的深入思考，他們應理解產品與客戶的關系，即究竟是產品需要客戶，還是客戶需要產品。
三、撥打電話的標準流程與系統(tǒng)話術
撥打電話的過程中，需遵循五大標準流程：完美的開場白、產品的有效介紹、問話式營銷方法的熟練應用、異議處理及問題轉化、促成交易、客戶維護及后期加單和轉介紹?，F場演練、老師輔導和案例解析是這一環(huán)節(jié)的重要部分。他們還學習了贊美營銷等輔助技能，并學會熟練運用FAB進行產品包裝。
四、如何培訓新進銷售人員
對于新進的銷售人員，首要任務是讓他們了解所從事的工作的基本內容與方法，明確自己的工作職責、程序和標準。企業(yè)可采取三階段培訓法，幫助新員工逐步適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。培訓內容涵蓋公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等，讓新員工對公司有一個初步的了解。他們還需了解部門職能及自身崗位職責，接受相關業(yè)務專業(yè)知識與工作技能的培訓，并在現場指導下提升工作技能與業(yè)績。
7. 對于新員工培訓，人力資源部門應事先規(guī)劃日程并制定相應的計劃安排。本企業(yè)針對新員工培訓的內容如下表所示。
8. 企業(yè)概況介紹由XX至XX集團學院的培訓中心的講師負責。
9. 課程一：企業(yè)基本情況，涵蓋集團的創(chuàng)業(yè)歷程、成長軌跡、發(fā)展趨勢、企業(yè)理念、傳統(tǒng)習慣、規(guī)范標準、主要產業(yè)、組織機構以及高層管理人員概況等。
10. 課程二：產品知識，包括品牌、性能、價格對比、服務、產品名稱以及產品優(yōu)點等。
11. 競爭對手情況介紹：包括競爭對手的產品、市場策略等。
12. 企業(yè)管理制度由XX至XX集團學院的培訓中心的講師或公司人力資源部的工作人員負責講解。內容涵蓋授課培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關系制度以及相關財務制度等。
13. 企業(yè)文化課程將在XX至XX集團的學院進行。
14. 職業(yè)生涯規(guī)劃課程也在該學院的集中課程中。
15. 人際溝通技巧課程，內容涵蓋溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧以及溝通的原則等。
16. 職業(yè)禮儀的介紹。
17. 交流環(huán)節(jié)：通過討論會、交流會的形式，讓企業(yè)領導、優(yōu)秀員工與學員進行開放式的互動交流。
18. 參觀環(huán)節(jié)：組織學員參觀企業(yè)的工作現場和生產線。
19. 培訓階段包括培訓人、培訓時間以及主要內容。
20. 公司培訓結束后，負責人將進行介紹，包括本部門情況，新進銷售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務流程及公司期望，所在部門的組織結構以及各部門之間的協(xié)調與配合等。
21. 在新員工直接上級或資深員工的指導下，進行實際工作崗位中的銷售技巧、專業(yè)知識等方面的培訓。內容包括主要產品和銷量、產品生產過程、產品生產技術、產品的功能用途以及企業(yè)為每種產品制定的銷售要點和銷售說明等。
22. 還包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為，競爭對手的產品、市場策略、銷售政策，市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產品定價、現場銷售的程序和責任、談判策略與技巧以及與客戶的溝通技巧等。
23. 涵蓋基礎銷售理論，包括營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等。
24. 銷售流程包括尋找和鑒別客戶、銷售準備、銷售拜訪、銷售演示、客戶異議處理、合同簽訂、貨款回收以及建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系等。
25. 專業(yè)銷售技巧包括客戶接近技巧、產品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧以及有效溝通技巧等。
26. 相關法律知識包括合同法、產品質量法等。
27. 培養(yǎng)成功銷售心態(tài)包括誠信、壓力管理、自我超越管理等。
28. 本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔。為提高培訓質量，各部門需提供培訓資料的，需編制教材并提供給人力資源部，可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。
29. 在新員工培訓過程中，講師最好是企業(yè)內部人員，因為企業(yè)內部人員最熟悉企業(yè)情況。企業(yè)高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理以及銷售骨干等都可以被邀請為新員工做入職培訓。培訓內容需涉及投影儀、幻燈機以及麥克風等設備的使用，因此在培訓實施之前要做好這些設備的準備工作以確保培訓的順利進行。同時要遵守一些培訓紀律和規(guī)則如尊重講師和工作人員等并遵守課堂紀律認真聽講做好筆記等并在培訓結束后進行考核對合格者頒發(fā)結業(yè)證明不合格者需要重新培訓。傳授方法主要采取講解錄像幻燈放映典型案例現場演示等方式進行以提高學員的學習效果和參與度同時每期培訓結束時應對培訓效果進行評估作為未來培訓的參考和改進方向為提高培訓質量和效果提供有力的支持和保障。"做好企業(yè)銷售培訓首先要解決的是培訓需求問題"這是人力資源管理的一部分同時員工自身的學習需求也是培訓成功的關鍵之一因此企業(yè)在制定培訓計劃時需要考慮員工的學習需求并將其納入培訓計劃中以實現企業(yè)與員工的共同成長和發(fā)展從而提高企業(yè)的競爭力和業(yè)績水平。"像IBM這樣的公司關心和積極幫助員工的個人成長讓員工與公司一起成長是他們成功的真正奧秘。"銷售培訓的重要性和執(zhí)行方式應該作為系統(tǒng)性工程進行設計和執(zhí)行。它是一項長期的解決方案，用以提升銷售人員的績效，進而達成企業(yè)的銷售業(yè)績。這個過程可能需要幾年時間，就像水到渠成，是從量變到質變的飛躍過程。
以中國惠普培訓服務部總經理周勤的成長經歷為例，初到惠普的新員工培訓幫助他快速適應新環(huán)境，明確了目標并了解了公司的文化。隨著職業(yè)生涯的發(fā)展，他的培訓課程也隨之調整，緊密關聯(lián)于工作需求，涵蓋了技術類培訓、溝通、談判以及基本管理培訓等多個階段。在IBM，每年都有制定個人培訓計劃的環(huán)節(jié)，這基于公司的要求和個人的承諾，體現了培訓作為人力資源管理的一部分的重要性。
關于銷售培訓的方法和內容，首先要明確培訓的目標是提高銷售人員的個人績效，因此必須注重研究現狀和需求，著眼于可以通過培訓解決的問題。態(tài)度、知識、技巧是銷售工作的三個關鍵因素，其中態(tài)度背后是觀念的支撐，需要通過改變觀念來實現態(tài)度的轉變。銷售人員的培訓工作應側重于銷售技巧的培訓，因為技巧培訓能帶來*的投入產出比。技巧是工作中的行為習慣，需要通過反復演練來固化。
在實際的企業(yè)環(huán)境中，中層核心干部在銷售培訓中起著舉足輕重的作用。受訓員工的上司需要督促他們固化在培訓中學到的技巧。培訓的內容應由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定，包括公司文化、產品知識、銷售政策、銷售技巧等。講師資源方面，除了邀請專家和企業(yè)經理人外，還應重視具備專業(yè)培訓技巧和實戰(zhàn)經驗的專業(yè)培訓師。這些培訓師不僅能傳授知識，還能引導和啟發(fā)學員，促使他們找到適合自己的解決方法。
銷售培訓應是一個系統(tǒng)性的工程，注重針對性、充實性和實踐性。通過有效的培訓方法和內容設計，結合企業(yè)實際情況和學員需求，達到提高銷售業(yè)績和提升個人績效的目標。十六、教育培訓不僅是技藝交流，還是心智對話的過程。在這場交流中，指導教師有本領察覺每位受訓者觀念中的閃光點，繼而整合與概述這些思想精華。在企業(yè)管理培訓的領域，一名卓越的培訓師如同砥柱，為項目的成功起著至關重要的作用。公司理應慎重地將多種培訓項目托付于訓練有素的培訓師進行主理。合格的教育培訓師必須滿足如下幾個要求：要有過硬的實踐經驗和扎實的理論知識基礎，必須具備高效溝通技巧及生動的語言感染力，還應精通先進的教學方法。
十七、放眼企業(yè)的長遠發(fā)展，內化自己的教育團隊顯得尤為重要。教育指導者并不一定需要背景顯赫，來自公司內部的培訓課程，如部門主管或業(yè)務骨干，皆可扮演起教育者的角色。這些由企業(yè)內生長出的培訓師，相較于外部聘請的專家有著獨特的優(yōu)勢。他們不僅熟悉公司的內部環(huán)境、管理理念、業(yè)務模式，更能深入理解并認同企業(yè)的文化與價值觀。他們的教學內容更加貼近企業(yè)實際需求，能針對性地跟蹤與調整培訓計劃。盡管在授課技巧上可能稍遜一籌，但在性價比上卻具有顯著優(yōu)勢。
十八、若企業(yè)希望實施有效的銷售培訓，應將其納入企業(yè)管理的重要一環(huán)。這一過程應與企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源策略及員工職業(yè)規(guī)劃緊密結合。各相關部門需齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)自身的講師資源。秉承“從實踐中來，到實踐中去”的學習理念，開展更具針對性的、分層次的培訓活動。讓我們攜手共進，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓的新篇章！
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