1. 自上而下的全面營(yíng)銷培訓(xùn)體系建立
中國(guó)中小企業(yè)的文化深受老板思想的影響，不同企業(yè)、不同老板、不同文化的融合形成了豐富多彩的企業(yè)生態(tài)。為何同一企業(yè)由不同的人運(yùn)營(yíng)，結(jié)果卻大相徑庭？關(guān)鍵在于老板或高管的經(jīng)營(yíng)思路不同。針對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)，不僅要面向營(yíng)銷人員，更重要的是要培訓(xùn)“首腦”，即老板或營(yíng)銷高管。
老板或高管不僅要接受各種形式的培訓(xùn)，而且要經(jīng)常采取“走出去”或“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，以接受各種培訓(xùn)來(lái)更新觀念。這應(yīng)被視為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，甚至由老板或高管親自推動(dòng)。只有如此，才能確保培訓(xùn)不流于形式，形成真正的培訓(xùn)氛圍，進(jìn)而制度化、流程化。
2. 不同階段實(shí)施不同的培訓(xùn)規(guī)劃
中小企業(yè)的培訓(xùn)需要“因時(shí)制宜”，針對(duì)其所處的不同階段，采用不同的培訓(xùn)方法和內(nèi)容。
對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)部門需根據(jù)其戰(zhàn)略定位和企業(yè)目標(biāo)，充分利用現(xiàn)有資源，通過(guò)提供更廣闊的平臺(tái)和更大的發(fā)展空間來(lái)調(diào)動(dòng)所有資源，以贏得更大的市場(chǎng)份額。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)側(cè)重于以下五個(gè)方面：企業(yè)未來(lái)的展望、個(gè)人發(fā)展的規(guī)劃、激勵(lì)考核機(jī)制的建立、企業(yè)文化的宣揚(yáng)以及“貼身式”的培訓(xùn)方式。
對(duì)于已經(jīng)獲得初步成功的中小企業(yè)，其培訓(xùn)體系的建設(shè)更為重要。這一階段的企業(yè)進(jìn)入了產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷的繁忙階段，因此培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)更多地側(cè)重于規(guī)范流程和制度、開(kāi)展職業(yè)化的生涯規(guī)劃培訓(xùn)、分階培訓(xùn)以及培訓(xùn)與激勵(lì)、考核的有機(jī)結(jié)合。
在快速發(fā)展的中小企業(yè)中，營(yíng)銷培訓(xùn)的主要目的是提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，以確保其能夠應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)挑戰(zhàn)。
二、如何構(gòu)建銷售培訓(xùn)體系
1. 需求調(diào)查與規(guī)劃
通過(guò)需求調(diào)查為該公司制定銷售培訓(xùn)體系規(guī)劃，明確需要開(kāi)發(fā)的課程主題。這個(gè)規(guī)劃由團(tuán)隊(duì)提出草案，并與人力資源、培訓(xùn)、銷售和管理層共同討論，最終確定方案。
2. 制定自我學(xué)習(xí)計(jì)劃并采集信息
為銷售部制定一個(gè)自我學(xué)習(xí)計(jì)劃，并設(shè)計(jì)全年四次自我培訓(xùn)研討會(huì)和自學(xué)教材。年初將培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間表下發(fā)給每位銷售代表。每次研討會(huì)前，要求銷售代表閱讀相應(yīng)部分的內(nèi)容并準(zhǔn)備學(xué)習(xí)筆記。研討會(huì)由銷售管理者組織討論，并由資深經(jīng)理主持。這些研討會(huì)不僅討論實(shí)際問(wèn)題，還產(chǎn)出了一些有效的技巧和方法。
3. 課程開(kāi)發(fā)與整合
在研討結(jié)束后，開(kāi)始相應(yīng)主題的課程開(kāi)發(fā)。結(jié)合自學(xué)教材的理論和研討會(huì)的實(shí)踐案例、策略等，開(kāi)發(fā)考核系統(tǒng)。利用公司內(nèi)部有講師經(jīng)驗(yàn)的管理者來(lái)講解課程并制作課程錄像。
4. 產(chǎn)品與技巧課程的整合
在完成銷售技巧課程后，進(jìn)一步完善產(chǎn)品培訓(xùn)課程并制作考核體系。將產(chǎn)品課程和技巧課程結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)完整的培訓(xùn)體系。通過(guò)這樣的方式，中小企業(yè)能夠借助培訓(xùn)提升員工的技能和素質(zhì)，從而提高企業(yè)的營(yíng)銷能力和發(fā)展水平。一年后，所有課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目圓滿收官。團(tuán)隊(duì)與人力資源部緊密合作，一同完善了培訓(xùn)管理制度，并對(duì)培訓(xùn)主管進(jìn)行了深入專業(yè)的培訓(xùn)?，F(xiàn)在，我們來(lái)探討一下大企業(yè)如何構(gòu)建銷售培訓(xùn)體系。
小陽(yáng)在其銷售培訓(xùn)工作中，將各區(qū)域公司的培訓(xùn)助理召集在一起，共同尋找一個(gè)安靜的環(huán)境，集中精神編寫培訓(xùn)教材。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的封閉式編寫，他與幾位助理成功完成了一系列營(yíng)銷培訓(xùn)教材。當(dāng)這些教材提交給領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定和贊揚(yáng)，小陽(yáng)心中的壓力也得以緩解。
接下來(lái)，小陽(yáng)趁熱打鐵，與下屬區(qū)域公司充分討論，依據(jù)培訓(xùn)方向和教材，制定了銷售培訓(xùn)的三年初步計(jì)劃和當(dāng)年具體計(jì)劃。這些計(jì)劃主要是集團(tuán)總部組織的培訓(xùn)。針對(duì)區(qū)域公司的實(shí)際情況，小陽(yáng)對(duì)區(qū)域公司自行安排的培訓(xùn)也提出了宏觀要求。
隨著集團(tuán)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，區(qū)域公司對(duì)培訓(xùn)的需求日益增強(qiáng)。按照集團(tuán)總部的要求，公司主管最好從內(nèi)部培養(yǎng)。于是，小陽(yáng)抽調(diào)了一名有潛力的區(qū)域公司銷售經(jīng)理作為自己的副手，建立了銷售培訓(xùn)部。成立之初，他雖然只有一名下屬，但他積極溝通與交流，發(fā)現(xiàn)了一些有潛力的內(nèi)部人員作為潛在培訓(xùn)師。在此基礎(chǔ)上，他提出建立整個(gè)銷售培訓(xùn)體系的構(gòu)想，要求成立專門的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這一提議得到了集團(tuán)的支持，那些一直在區(qū)域公司從事銷售工作的員工也加入了銷售培訓(xùn)部。
有了部門機(jī)構(gòu)的保障和經(jīng)費(fèi)支持，小陽(yáng)找到了一家經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)公司，為這些銷售培訓(xùn)師們提供了一次專業(yè)的培訓(xùn)。隨著部門機(jī)構(gòu)的建立、教材的編寫和完善以及逐漸專業(yè)的培訓(xùn)師隊(duì)伍的形成，小陽(yáng)的銷售培訓(xùn)體系已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，只等操刀演練。
接下來(lái)，為了提高培訓(xùn)師的膽識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)，小陽(yáng)計(jì)劃安排他們?cè)诟鱾€(gè)區(qū)域公司進(jìn)行試講。為此，他親自前往各個(gè)區(qū)域公司，帶領(lǐng)區(qū)域公司的培訓(xùn)師們開(kāi)始了銷售培訓(xùn)的旅程。
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