銷售高手在具體的銷售過程中把握好以下3個方面，
你才會跨入銷售高手的行列。
第一，盡快的進入客戶采購組決策流程。
盡早的進入客戶的決策流程中，意味著你能有機會引導客戶，搶占先機，獲得先發(fā)優(yōu)勢。進入決策流程越早代表你越有機會和客戶一起確立需求，建立選擇標準，制訂時間計劃以及了解預算和提前規(guī)劃布局。
第二，全面接觸客戶關鍵人
銷售中有句經(jīng)典語錄：”銷售就是見人，見關鍵人，見決策人。”
其實這就是全方位銷售的道理，你只有見到更多的關鍵人才能獲得更多的支持。
所以大客戶銷售，找對人很關鍵，由于客戶項目采購是一個動態(tài)過程，所以在這個動態(tài)過程中項目每個階段參與人群也會隨之變動，影響程度也一直在發(fā)生變化，所以關鍵人有時候不止一個，在不同的階段把握好 相關負責人。
第三，向最高決策者銷售
拜訪最高決策者是很多銷售不樂意做也做不到的事情，但往往事情就是這樣的，很多銷售受困于低層次的關鍵人而得不到突破。銷售中能夠否定你的人有很多，千萬不要把別人的否定當做你最終的結果，應該勇敢的向最高決策者銷售。
【工業(yè)品大客戶項目銷售九字訣】
前言：
Ø20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，
Ø針對銷售顧問,如何經(jīng)營好這20%的客戶，
Ø利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧
Ø全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓大客戶銷售精英的必修課程！
課程收益：
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；
所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；
利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；
利用銷售管理的工具“天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務管理從粗放到精細化管理，
利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
一、大客戶項目銷售關鍵找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關鍵
Ø-分析項目組織，理清角色權責
Ø-分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求）
Ø-明確項目采購所處的階段
Ø-分析任務清單，項目目前卡在哪兒
Ø-分析主要競爭對手，制定競爭策略（12大競爭策略）
--技術壁壘--商務壁壘--負面案例--分割訂單--
---陷進戰(zhàn)術--迂回戰(zhàn)術--拖延戰(zhàn)術--引狼入室
--調虎離山--虛假情報--價值組合--瓦解戰(zhàn)術
Ø-組織內(nèi)外部資源制定關鍵人突破策略與計劃
案例討論：650萬的項目如何推進？
二、大客戶關系開發(fā)的六脈神劍--做對事
前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應對策略
Ø-客戶關系的五層立場--客戶立場是客戶關系經(jīng)營的終點
案例：三個角色的立場分析
Ø-建立客戶關系的三大技能（問、聽、說）
Ø-客戶關系發(fā)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
Ø-推進客戶關系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--識別客戶的態(tài)度是關鍵
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關系話術的五個層次
--客戶關系拓展的三類關鍵活動
--客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
Ø-基層線人關系突破策略
--如何找線人
--線人預期管理
--線人關系突破兩類關鍵活動
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關系突破
Ø高層公關
--如何與不同風格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調整自己的風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
Ø建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場發(fā)展通道（關系--》信任--》需求--》立場）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
三、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：女人最想要什么？
Ø-銷售中確定客戶需求的技巧
Ø-有效問問題的五個關鍵
Ø-需求調查提問四步驟
Ø-隱含需求與明確需求的辨析
Ø-如何聽出話中話？
Ø-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
Ø-SPIN運用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導客戶需求
【培訓案例】
