顧客是上帝，營銷的本質(zhì)就是價(jià)值戰(zhàn)爭。在營銷的戰(zhàn)爭中，競爭者就是敵人，他們爭奪的目標(biāo)就是顧客。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，贏得顧客就是贏得市場。顧客對(duì)于企業(yè)的未來起著至關(guān)重要的作用。管理企業(yè)的未來也即是管理好自己的客戶，尤其是大客戶。一個(gè)企業(yè)管理好大客戶，那么它也就掌握了自己企業(yè)的未來。
在大客戶這個(gè)陣地上，每天都在上演著攻擊者與防守者之間的戰(zhàn)爭，雖然沒有硝煙，但與真正的戰(zhàn)爭一樣激烈、殘酷。攻擊者輪番進(jìn)攻，用盡計(jì)謀與各種各樣的攻城武器，試圖不惜代價(jià)攻陷陣地；防守者奮力反擊，不斷修筑工事壕溝，企圖阻擋進(jìn)攻者覬覦的目光和前進(jìn)的腳步。在工業(yè)品營銷的大客戶爭奪戰(zhàn)中，提前判定戰(zhàn)爭勝負(fù)的依據(jù)不是看反攻者和防守者的身份，而是要看誰對(duì)戰(zhàn)爭具有更深的謀劃，誰更善于對(duì)大客戶進(jìn)行管理。那么究竟怎樣在這場戰(zhàn)爭中成為勝者呢？
第一、加強(qiáng)管理，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，產(chǎn)品是*有說服力的東西。要想留住大客戶，產(chǎn)品的質(zhì)量是關(guān)鍵。因此，應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，對(duì)于出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的問題，做好售后服務(wù)，避免顧客抱怨不斷，并紛紛投向競爭對(duì)手陣營的情況的出現(xiàn)。
第二、建立有效的顧客關(guān)系管理體系和銷售流程管理。銷售上不要只重結(jié)果不注重過程，銷售員不能單兵作戰(zhàn)，要有團(tuán)隊(duì)凈勝。銷售過程中，銷售人員對(duì)客戶的承諾要能兌現(xiàn)。另外，還要避免業(yè)務(wù)員跳槽把客戶帶走等情況的發(fā)生。
第三、對(duì)銷售員實(shí)行人本管理。對(duì)銷售員不要過于苛刻，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)金提成，避免造成銷售政策頻繁變動(dòng)，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍人心惶惶的情況發(fā)生。否則，使用大批沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售員走向了戰(zhàn)場，走馬燈似的頻繁流動(dòng)，令顧客目不暇接，銷售員士氣低落，無心戀戰(zhàn)，遇到攻擊不是逃跑就是叛變。對(duì)于維護(hù)大客戶的合作，這種情況的出現(xiàn)，是及其危險(xiǎn)的。
第四、注重研發(fā)，生產(chǎn)具有競爭力的產(chǎn)品。對(duì)于大客戶而言，他們的需求是不斷增加的，因此對(duì)產(chǎn)品的更新?lián)Q代關(guān)注和需求量大。因此，對(duì)于企業(yè)來說，要有足夠能力保持產(chǎn)品和服務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，避免產(chǎn)品成本過高，從而導(dǎo)致缺乏價(jià)格競爭力。
第五、在戰(zhàn)略上重視對(duì)于大客戶的維護(hù)和吸收。要意識(shí)到大客戶對(duì)企業(yè)維持生存和發(fā)展的重要性，懂得對(duì)客戶進(jìn)行分類。避免出現(xiàn)在低價(jià)值客戶和新客戶身上耗費(fèi)了太多的精力和資源，卻設(shè)法從老客戶身上拼命吸血來維護(hù)公司運(yùn)轉(zhuǎn)這一情況的發(fā)生。
通過對(duì)大客戶提供全方位的服務(wù)，為客戶提供更大價(jià)值，來贏得大客戶的青睞。從某種程度上講，管理企業(yè)的未來也就是管理好大客戶。如果企業(yè)與客戶建立基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以持續(xù)和長久的為客戶創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，那么企業(yè)的發(fā)展前景也就一片大好了。
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