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區(qū)域市場開拓培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
■渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃
■對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟
■對渠道進(jìn)行有效管理的措施
■對渠道有效扶持的手段與方法
■建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度

課程大綱：
一、渠道策略篇
1、全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場
■渠道管理發(fā)展的歷程與4P；
■市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？ 
■渠道的定義與建立的四項原則；
■渠道的價值分析
■各種成功的渠道運作模式
案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展與未來
腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
2、分銷商對渠道的影響力 
■上下游關(guān)系：誰是誰的衣食父母？
■20/80法則與方正分銷商管理；
■方正分銷商在企業(yè)的定位與選擇；
■我們和渠道商之間必須要有分工  
■方正分銷商在企業(yè)是贏利的動力；
游戲體驗：80萬向誰借？
3、進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵
■渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計 
■渠道層級的設(shè)計 
■渠道成分的設(shè)計 
■渠道職能的設(shè)計 
■渠道的評估系統(tǒng) 
案例分享：方正的渠道建設(shè)
4、對分銷商的渠道發(fā)展策略
■方正分銷商的分析
■建立方正分銷商的檔案
■用SWOT分析你的情況
■制定行動的計劃
討論：SWOT工具的運用

二、分銷商開拓篇
1、擬定分銷策略
■影響方正分銷商選擇的因素分析
2、挑選與審核分銷商
■選擇方正分銷商時要了解的基本問題
■分銷商的五項選擇管理
■分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？
3、識別分銷商
■識別適當(dāng)?shù)姆咒N商時的表格運用
■分析分銷商的需求在哪里？
4、達(dá)成合作關(guān)系
■制定及運用貿(mào)易條款
■一般情況下給予的信貸
■如何提供信貸便利
■合同樣本
■分銷商的篩選過程

三、分銷商管理篇 
1、對分銷商的管理
■為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商
■分銷商的看法與供應(yīng)商的局限
■分銷商眼中的好廠商及合作伙伴  
■分銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
■定期審核方正分銷商的方法
2、對渠道的扶植與發(fā)展
■分銷商是如何賺錢的？
■如何能夠使他們賺錢更快？
■我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單
■對渠道的促銷組合
■市場代表如何培訓(xùn)渠道商？
■基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化
■推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)
■渠道營銷主動權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖 
3、典型的渠道沖突與價格
■渠道沖突的類型
■如何有效遏制價格競爭 
■有效避免惡性串貨的六種方法 
■如何評價塞貨的優(yōu)劣
4、提升溝通能力促進(jìn)市場份額
■方正分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型
■方正分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟
■四大死黨的建立與發(fā)展
■忠誠分銷商有四鬼是如何形成的
■銷售風(fēng)格的測試與解說
■如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)方正分銷商 

四、渠道服務(wù)篇
1、渠道的服務(wù)
■渠道分銷商需要的服務(wù)
■服務(wù)帶給分銷商的價值在哪里？
■我的選擇：績效與滿意度
■二者之間的關(guān)系
2、渠道對企業(yè)績效的分析 
■對銷售的貢獻(xiàn)
■對利潤的貢獻(xiàn)
■分銷商的能力 
■分銷商的服從度 
■分銷商的適應(yīng)能力
■分銷商對增長的貢獻(xiàn) 
案例：績效分析的方法 
3、渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估
■顧客滿意的重要意義 
■決定顧客滿意度的因素 
■解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略 
■保持通路成員的忠誠度
討論：滿意度與忠誠度之間的關(guān)系
4、如何與分銷商建立伙伴關(guān)系
■管理分銷商的五條原則
■供應(yīng)商的銷售人員所需的技能
■方正分銷商的銷售人員所需的技能
■如何為方正分銷商的業(yè)務(wù)增值
■改善方正分銷商關(guān)系的有效途徑

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