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產(chǎn)品說明會課程

課程背景
在市場化和互聯(lián)網(wǎng)的雙重壓力下，銀行開始用各種營銷手段拓展業(yè)務(wù)。會議營
銷即產(chǎn)品說明會是重要的營銷手段。早在 10 年前，保險公司就是利用大量的會議營銷方式開拓保險的銷售，直到今日，會議營銷產(chǎn)品說明會形式仍然是保險公司很重要的營銷模式——僅僅是一場產(chǎn)說會，竟然能帶來大量的客戶和可觀的銷售業(yè)績。垂涎欲滴之際，各路銀行開始蠢蠢欲動。但是銀行人忙了一番之后，發(fā)現(xiàn)收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期、付出沒有得到應(yīng)有的回報。

課程目標(biāo)
提升外排與產(chǎn)說會活動組織策劃能力
掌握電話邀約客戶技巧
提高現(xiàn)場營銷效果
掌握團隊相互巧妙配合的方法

課程大綱
一、 客戶產(chǎn)說會真的有效果嗎？
1，眾多客戶產(chǎn)說會失敗的原因
2，客戶產(chǎn)說會真的有效嗎？
3，舉辦客戶產(chǎn)說會的目地與意義
a) 客戶產(chǎn)說會定義
b) 客戶產(chǎn)說會的類型與定位
c) 舉辦客戶產(chǎn)說會的意義
4，研討思考：客戶產(chǎn)說會的作用

二、 客戶產(chǎn)說會的運作流程介紹
1，客戶產(chǎn)說會流程
2，客戶產(chǎn)說會的類型
3，高效客戶產(chǎn)說會的關(guān)鍵要素

三、 活動產(chǎn)能目標(biāo)設(shè)定
1、產(chǎn)能挖掘
1) 產(chǎn)品層
2) 客戶層
2、合作渠道分類
1) 目標(biāo)客戶數(shù)量維度
2) 品牌宣傳維度
3、產(chǎn)能目標(biāo)的設(shè)定
4、模擬演練：策劃一場沙龍制定目標(biāo)

四、 客戶產(chǎn)說會的前期策劃與組織
1，產(chǎn)說會前營銷內(nèi)容前期準(zhǔn)備工作
1) 主題的確定和主講老師的主講內(nèi)容溝通
2) 產(chǎn)品話術(shù)演練（產(chǎn)品講解，促成）
3) 模擬演練：會議營銷產(chǎn)品講解
2，產(chǎn)說會前會議前期準(zhǔn)備工作
1) 人員的分工與協(xié)調(diào)
2) 會場的布置與氛圍打造
3) 物料的采購

五、 客戶產(chǎn)說會的前期客戶邀約
1，目標(biāo)篩選客戶-由產(chǎn)品到客戶逆選擇
2，目標(biāo)客戶的前期鋪墊
3，目標(biāo)客戶的邀約溝通
4，確定準(zhǔn)客戶
5，準(zhǔn)客戶的邀請
6，模擬演練：沙龍活動的客戶邀約

六、 客戶產(chǎn)說會的現(xiàn)場運作
1，接待環(huán)節(jié)——產(chǎn)說會就是服務(wù)
2，抽獎唱票環(huán)節(jié)——氛圍是關(guān)鍵
3，專家講座環(huán)節(jié)——與來賓的互動是關(guān)鍵
4，面談促成
1) 會中促成三板斧
2) 會中促成異議處理
5，模擬演練：現(xiàn)場促成

七、 客戶產(chǎn)說會會后工作
1，成交客戶的及時簽約
2，來賓客戶的有效回訪
3，未來客戶的跟蹤記錄
4，會議的復(fù)盤與總結(jié)
5，形成有效模板
6，小組研討：有效復(fù)盤的實際方法

八、 產(chǎn)說會擴展之沙龍活動的分類
1，銀行沙龍活動的分類
2，不同沙龍活動舉行的要點
3，異業(yè)聯(lián)盟在沙龍活動中的作用

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