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旺季營(yíng)銷培訓(xùn)課程

【課程背景】
在當(dāng)前金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)作為銀行年度業(yè)務(wù)發(fā)展的重要一環(huán)，其成效直接關(guān)系到銀行的整體業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額。然而，許多銀行在開(kāi)門紅營(yíng)銷的前半程往往能夠取得顯著的成果，吸引大量客戶和新資金流入，但在后半程卻面臨著資金流失、客戶粘性下降等挑戰(zhàn)。為了有效應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，本課程《穩(wěn)固期 ：旺季營(yíng)銷后半程 資金留存保衛(wèi)戰(zhàn)》應(yīng)運(yùn)而生。本課程旨在通過(guò)系統(tǒng)化的策略和方法，幫助銀行在開(kāi)門紅營(yíng)銷的后半程實(shí)現(xiàn)資金的穩(wěn)固留存，提升客戶的忠誠(chéng)度和滿意度，從而為銀行贏得開(kāi)門紅“最后一公里”的勝利。

【課程收益】
提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例和落地方案的教學(xué)，提升銀行員工的營(yíng)銷能力和客戶服務(wù)水平；
幫助理財(cái)經(jīng)理掌握旺季營(yíng)銷資金留存的三個(gè)維度（資金、客戶、場(chǎng)景），建立理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)化的穩(wěn)固期業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)思維；
幫助理財(cái)經(jīng)理掌握資金留存的四大策略，提升穩(wěn)固期業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)能力；
提升資金留存率：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，銀行能夠掌握有效的資金留存策略，將節(jié)后峰值資金的留存率提升至少50-70%；
增強(qiáng)客戶粘性：通過(guò)對(duì)不同類型客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)，提升客戶的忠誠(chéng)度和滿意度，降低客戶流失率

【課程對(duì)象】
聚焦銀行從業(yè)者，包括：銀行理財(cái)經(jīng)理、零售負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
一、資金維度：卡住流量 直擊穩(wěn)存促新增
1、不做無(wú)用功：必然流失的資金
2、機(jī)不可失：一定要堵住的資金
代發(fā)資金
老客戶、活躍客戶資金
廳堂潛在資金
他行策反資金
年前節(jié)后大額異動(dòng)資金
返鄉(xiāng)客群的新增資金
3、打造春投資金閉環(huán)，截留穩(wěn)存經(jīng)營(yíng)資金
春投資金穩(wěn)存難點(diǎn)：春投定義/高峰時(shí)點(diǎn)/溫存難點(diǎn)
春投穩(wěn)存思路：創(chuàng)造可能性/分析風(fēng)險(xiǎn)/分析留存空間/提出優(yōu)化思路
二、客戶維度：抓住源頭 客戶分類助截留
1、聚焦易流失客戶的資金留存
資金易流失客戶
到期客戶
2、大眾客戶的資金留存
大眾客群的金融畫(huà)像
大眾客群的留存策略
3、高凈值客戶的資金留存
高凈值客戶的金融畫(huà)像
高凈值客戶的留存策略：新客戶/老年客戶
三、場(chǎng)景維度：守住陣地 場(chǎng)景落地不流失
1、大額取現(xiàn)場(chǎng)景：三必講
防騙反詐必講
優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品必講
挽留活動(dòng)必講
2、跨行轉(zhuǎn)賬場(chǎng)景：雙管齊下控“進(jìn)出”
他行轉(zhuǎn)本行：四個(gè)1強(qiáng)調(diào)本行優(yōu)勢(shì)
本行轉(zhuǎn)他行：做好團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)配合
四、穩(wěn)固期 資金固化四大策略
1、放流失策略原則
營(yíng)銷過(guò)程的動(dòng)作細(xì)化
凸顯產(chǎn)品亮點(diǎn)與功能優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶記憶
立足全量資產(chǎn)與綜合配置，淡化客戶擔(dān)憂
營(yíng)銷成功后的持續(xù)陪伴
營(yíng)銷成功后初期的回訪安撫
營(yíng)銷成功后中期的維護(hù)拓展
2、資金固化策略一：產(chǎn)品轉(zhuǎn)化策略
第一個(gè)層次：?jiǎn)我划a(chǎn)品轉(zhuǎn)化
從活期到定期轉(zhuǎn)化（穩(wěn)存量）
從老定期到新定期轉(zhuǎn)化（放流失+事前731話術(shù)要點(diǎn)/事后137話術(shù)要點(diǎn)）
從其他產(chǎn)品到行內(nèi)定期轉(zhuǎn)化（調(diào)整客戶產(chǎn)品適配度）
從客戶的行外資金到行內(nèi)定期轉(zhuǎn)化（擴(kuò)規(guī)模）
第二個(gè)層次：綜合資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)化
步驟1：信息收集整理
步驟2：選取適配的配置模型
步驟3：依據(jù)模型開(kāi)展配置
步驟4：定期檢視
3、資金固化策略二：階梯存款法
階梯存款法賣點(diǎn)分析
面談營(yíng)銷切入點(diǎn)
營(yíng)銷話術(shù)
4、資金固化策略三：增額壽期交產(chǎn)品
目標(biāo)客戶識(shí)別
賣點(diǎn)分析
期交保險(xiǎn)注意事項(xiàng)
營(yíng)銷話術(shù)
5、資金固化策略四：50萬(wàn)穩(wěn)存模型
以家為名+化整為零 破→臨界承壓
節(jié)點(diǎn)維護(hù)+尋求背書(shū) 破→信任危機(jī)
權(quán)益服務(wù)+資產(chǎn)配置 破→賬戶分開(kāi)
臨界提升+客戶轉(zhuǎn)介 破→基數(shù)不足

旺季營(yíng)銷培訓(xùn)課程