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   隨著大企業(yè)金融脫媒、利率市場化的到來，金融機(jī)構(gòu)之間的競爭越來越激烈，最終誰能贏得客戶，看到是誰更能給客戶提供最優(yōu)的服務(wù)。

   商業(yè)銀行為進(jìn)一步強(qiáng)化為客戶提供綜合的更深層次的金融服務(wù)，針對客戶經(jīng)理在日常工作中遇到的不同客群，以客戶為中心，以綜合營銷為抓手，匹配不同的產(chǎn)品需求進(jìn)行分析，滿足客戶對各類金融服務(wù)需求，詳解產(chǎn)品功能和優(yōu)勢，提升商業(yè)銀行客戶對我行的貢獻(xiàn)度。為我行提供更加廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

   站在新的歷史起點，商業(yè)銀行支行領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)骨干非常有必要開展專題培訓(xùn)，鞏固支行業(yè)務(wù)條線綜合營銷能力和水平，打造一支業(yè)務(wù)知識熟、營銷技巧高、作戰(zhàn)能力強(qiáng)的 金融服務(wù)隊伍，開展“綜合業(yè)務(wù)營銷能力提升培訓(xùn)”培訓(xùn)班項目，打造商業(yè)銀行綜合競爭力，避開綜合營銷誤區(qū)、理順綜合營銷機(jī)制，全面提升綜合營銷能力。

 

條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

 

第一部分：郵儲銀行綜合營銷的背景

1、 古老而且又龐大的郵儲

2、 我行與四大行產(chǎn)能對標(biāo)：點均、戶均

3、 條線綜合營銷三大痛

（1） 信息割裂無共享

（2） 單打獨斗各自忙

（3） 客戶流失粘性差

4、 條線綜合營銷條件與時機(jī)日益成熟

（1） 產(chǎn)品條線日益豐富

（2） 信貸規(guī)模持續(xù)提升

（3） 客戶經(jīng)理素質(zhì)提升

（4） 個人客戶營銷系統(tǒng)升級

（5） 客管系統(tǒng)報表功能強(qiáng)大

第二部分：綜合營銷目標(biāo)與評價體系

1、 定性目標(biāo)描述：對內(nèi)、對外

2、 定量目標(biāo)描述：對業(yè)務(wù)條線、對員工個人

延伸：后臺人員存款、信用卡、信貸等業(yè)務(wù)綜合開發(fā)

3、 定量評價指標(biāo)展示：結(jié)合郵儲系統(tǒng)解讀

（1） 綜合營銷收入

（2） VIP交叉銷售

（3） 貸款歸行率

（4） VIP客戶產(chǎn)品交叉銷售

（5） 信用卡消費金額

（6） 其他指標(biāo)

第三部分：綜合營銷存在的主要問題

1、 思想認(rèn)識不統(tǒng)一

2、 績效考核不到位

3、 培訓(xùn)輔導(dǎo)不到位

4、 信貸政策不靈活

5、 系統(tǒng)支撐不到位

第四部分：重點客戶群的綜合開發(fā)

1、 個人客戶營銷系統(tǒng)VIP客戶

2、 零貸系統(tǒng)房貸/個商貸客戶

3、 商貿(mào)客戶（沿街商戶、專業(yè)市場等）

4、 代發(fā)工資客戶

第五部分：綜合營銷推進(jìn)關(guān)鍵和舉措

1、 明確參與人員和關(guān)鍵職責(zé)

2、 重點客群定位與梳理

3、 綜合營銷關(guān)鍵動作設(shè)計

4、 多方位聯(lián)動機(jī)制打造

5、 績效考核推動與引導(dǎo)

第六部分：總結(jié)互動：

1、 講師總結(jié)授課內(nèi)容

2、學(xué)員提問、老師解答