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社會(huì)渠道管理培訓(xùn)

課程背景： 
2G時(shí)代，移動(dòng)憑借其領(lǐng)先的品牌意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量，在移動(dòng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域一枝獨(dú)秀。在移動(dòng)流傳著一句話：得渠道者，得天下。無(wú)論這句話是否客觀，但卻從一個(gè)層面反映了社會(huì)渠道在移動(dòng)面向顧客的過(guò)程中扮演者舉足輕重的作用。 
3G牌照發(fā)放以及各大電信運(yùn)營(yíng)商重組之后，三大電信運(yùn)營(yíng)商已進(jìn)入全方位展開(kāi)“肉搏戰(zhàn)”競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。毫無(wú)疑問(wèn)，社會(huì)渠道的爭(zhēng)奪戰(zhàn)將會(huì)首當(dāng)其沖。由于電信缺乏移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，暫時(shí)尚未在社會(huì)渠道上有所建樹(shù)，但其內(nèi)部對(duì)于社會(huì)渠道的建設(shè)早已提上日程，而聯(lián)通則是率先發(fā)展社會(huì)渠道的先驅(qū)者，其借助多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及靈活多變的渠道政策，正一步步蠶食移動(dòng)的市場(chǎng)份額。因此，對(duì)社會(huì)渠道的管控能力正在對(duì)移動(dòng)提出最嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 
正所謂，萬(wàn)丈高樓平地起。本課程在移動(dòng)對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行扁平化管理的背景下，提出加強(qiáng)社會(huì)渠道的軟實(shí)力管理。想見(jiàn)高樓，還得從渠道經(jīng)理對(duì)社會(huì)渠道管理的日常工作抓起，扎實(shí)的建立社會(huì)渠道伙伴關(guān)系，用心做好社會(huì)渠道基礎(chǔ)服務(wù)，才能迎來(lái)社會(huì)渠道長(zhǎng)期的穩(wěn)固和持續(xù)健康發(fā)展。 

課程目標(biāo)： 
本課程以提升渠道經(jīng)理對(duì)社會(huì)渠道的軟實(shí)力管理能力為核心目標(biāo)，幫助渠道經(jīng)理： 
1、樹(shù)立正確的職業(yè)定位； 
2、從更大的層面建立起對(duì)移動(dòng)社會(huì)渠道的認(rèn)識(shí)； 
3、學(xué)習(xí)正確的社會(huì)渠道管理觀念及技巧； 
4、學(xué)會(huì)社會(huì)渠道的管理創(chuàng)新——渠道拜訪精細(xì)管理； 
5、學(xué)習(xí)渠道合理布局，大力開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。 

課程特色： 
本課程采用“五四一”比例教學(xué)法，即50%講師講解，40%互動(dòng)溝通，10％學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)發(fā)言，“解剖、思考、提問(wèn)、互動(dòng)、訓(xùn)練”五合一教學(xué)，分享智慧，授道于悟，道術(shù)相兼，寓教于行。 

課程對(duì)象： 渠道管理員、渠道經(jīng)理 

課程大綱： 
第一部分：渠道管理體系基礎(chǔ)知識(shí) 
1、社會(huì)渠道的定義 
2、我們?yōu)槭裁葱枰鐣?huì)渠道 
 渠道的作用 
 渠道的層次 
 思考：為何要推行社會(huì)渠道扁平化 
3、社會(huì)渠道的角色轉(zhuǎn)變 

第二部分：渠道管理“天龍八部” 
1、第一步：渠道巡查 
 “熱爐”法則與渠道檢查考核 
 渠道經(jīng)理“十七眼”－－環(huán)境和禮儀 
2、第二步：信息收集 
 哪些信息是渠道經(jīng)理要關(guān)注的信息？ 
 案例分析：渠道經(jīng)理工作日志 
 案例分析—渠道數(shù)據(jù)化管理體系 
3、第三步：渠道拜訪 
 渠道經(jīng)理管理創(chuàng)新——渠道拜訪精細(xì)管理 
 渠道拜訪前—5項(xiàng)準(zhǔn)備 
 渠道拜訪中—10步內(nèi)容 
 渠道拜訪后—3項(xiàng)總結(jié) 
4、第四步：渠道提升 
 業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導(dǎo)的內(nèi)容 
 業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導(dǎo)的形式 
 技能輔導(dǎo)的主要內(nèi)容 
 提升渠道銷售能力：專營(yíng)店業(yè)績(jī)提升路徑 
 案例分析：百日沖刺——潛力客戶新增 
 提升渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理 
 技能輔導(dǎo)流程-ESAES 
5、第五步：渠道拓展 
 渠道拓展的三種情景 
 案例分析——合理渠道布局 
 渠道布局法則 
 渠道建設(shè)三原則、兩原理 
 不同類型渠道選擇的要點(diǎn) 
 網(wǎng)點(diǎn)選擇評(píng)估 
 網(wǎng)點(diǎn)分布地圖 
 網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值評(píng) 
 案例分析：某移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)A級(jí)服務(wù)站啟動(dòng)“76543” 
 選擇建設(shè)A級(jí)服務(wù)站“七步驟” 
 村級(jí)服務(wù)站選點(diǎn)六原則 
 進(jìn)店溝通五方法 
 功能導(dǎo)入四動(dòng)作 
 持續(xù)運(yùn)營(yíng)三要領(lǐng) 
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策反三步驟 
6、第六步：渠道客情維系 
 渠道經(jīng)理與社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系 
 渠道的關(guān)系營(yíng)銷 
 渠道忠誠(chéng)度建設(shè)的十六字方針 
 網(wǎng)點(diǎn)成長(zhǎng)的不同階段和需求 
 提升渠道忠誠(chéng)度的策略 
 渠道忠誠(chéng)度提升策略（激勵(lì)策略） 
 渠道忠誠(chéng)度提升策略（控制策略） 
 案例分析：渠道激勵(lì) 
7、第七步：渠道主動(dòng)營(yíng)銷 
 落地執(zhí)行促銷案的原則 
 促銷案落地執(zhí)行的關(guān)鍵要素 
 如何預(yù)測(cè)促銷效果并準(zhǔn)備促銷品？ 
8、第八步：渠道危機(jī)處理 
 抱怨處理的CEST步驟 
 客戶投訴處理五步驟 
 渠道危機(jī)處理的原則與方法 

第三部分：總結(jié)與分享 
1、學(xué)員自由分享 
2、個(gè)性案例診斷與建議 
3、課程總結(jié) 

社會(huì)渠道管理培訓(xùn)