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銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：
   *.*曾說(shuō)過(guò)：關(guān)于企業(yè)目標(biāo)的*正確解釋就是創(chuàng)造顧客。而隨著金融競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，核心優(yōu)質(zhì)的信貸客戶(hù)越來(lái)越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營(yíng)銷(xiāo)人員仍然存在等客上門(mén)或盲目推銷(xiāo)的階段，忽視客戶(hù)需求以及相應(yīng)方案的設(shè)計(jì)，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)缺乏吸引力及粘度，導(dǎo)致將優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)拱手讓人。因此，銀行迫切需要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以適應(yīng)新形勢(shì)。
   本課程立足于銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助銀行信貸有關(guān)人員提升技能，提高業(yè)績(jī)。

授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、銀行客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
第一部分：勢(shì)篇：客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)新形勢(shì)
1、發(fā)展趨勢(shì)分析：銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三個(gè)階段
2、宏觀大勢(shì)分析：宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析
經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)對(duì)信貸投放的影響分析
3、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析：基于多樣化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)信貸營(yíng)銷(xiāo)的影響分析
討論思考：立足當(dāng)前的環(huán)境與形勢(shì)，當(dāng)前信貸營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題？ 
案例測(cè)評(píng)：存量信貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1

第二部分：道篇：了解我們的客戶(hù)，不同客群營(yíng)銷(xiāo)策略分析
1、商貿(mào)片區(qū)客戶(hù)群
（1）客戶(hù)分類(lèi)
－沿街優(yōu)質(zhì)商戶(hù)
－工業(yè)園區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶(hù)
－大型批發(fā)市場(chǎng)商戶(hù)
－特色產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)
（2）商貿(mào)片區(qū)客戶(hù)特征分析
（3）客戶(hù)信息地圖繪制
（4）客戶(hù)分類(lèi)管理
（5）客戶(hù)跟進(jìn)維護(hù)計(jì)劃
2、農(nóng)區(qū)客群
－農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)問(wèn)題
－農(nóng)區(qū)客戶(hù)的分類(lèi)及重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
－農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的方法及案例
3、居民片區(qū)客戶(hù)群
－銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題
－社區(qū)居民的金融需求
－社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法
4、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位
－目標(biāo)客戶(hù)梳理
－關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對(duì)接
－選擇營(yíng)銷(xiāo)主題和產(chǎn)品
－營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施

第三部分：術(shù)篇：個(gè)人信貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的幾大關(guān)鍵場(chǎng)景
1、信貸個(gè)人客戶(hù)需求面談溝通
案例分析：個(gè)人信貸客戶(hù)面談溝通需求分析
案例分享：優(yōu)秀案例匯編
2、個(gè)人信貸客戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
－營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施步驟
－營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)促成四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
－營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后期跟進(jìn)方法
3、個(gè)人信貸客戶(hù)異議處理

第四部分：驅(qū)動(dòng)與管控：客戶(hù)經(jīng)理內(nèi)在驅(qū)動(dòng)與外在管控
1、心態(tài)與內(nèi)在驅(qū)動(dòng)
2、考核與激勵(lì)
3、實(shí)施與管控

第五部分：外拓營(yíng)銷(xiāo)
－社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)的定義
－社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
－社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
－社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)的方式
－社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程
－社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)的注意細(xì)節(jié)
－外拓活動(dòng)后的跟進(jìn)與成交關(guān)鍵
案例分析：外拓營(yíng)銷(xiāo)的成敗關(guān)鍵
案例分享：優(yōu)秀案例匯編

第六部分：線上營(yíng)銷(xiāo)
－后疫情時(shí)代，線上營(yíng)銷(xiāo)已成定局
－什么是線上營(yíng)銷(xiāo)
－如何做好線上營(yíng)銷(xiāo)
－線上營(yíng)銷(xiāo)的組織、管控與實(shí)施
－線上營(yíng)銷(xiāo)的流程及注意事項(xiàng)
案例分析：線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)操系列
案例分享：優(yōu)秀案例匯編

銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升