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大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

第一節(jié)  整體部署區(qū)域市場(chǎng)?
一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
1、市場(chǎng)分級(jí)
2、點(diǎn)面呼應(yīng)
3、點(diǎn)線(xiàn)呼應(yīng)
二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷(xiāo)售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)

第二節(jié)  責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)
一、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)” 
1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線(xiàn)
二、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
1、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
2、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷(xiāo)售戰(zhàn)略
三、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
1、業(yè)務(wù)員工作日記

第三節(jié) “6勢(shì)”進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
一、“造勢(shì)”進(jìn)入
1、所造之勢(shì)對(duì)區(qū)域潛在市場(chǎng)的影響力的大小。
2、造勢(shì)工具的整合。
3、競(jìng)爭(zhēng)者可能的反擊或追隨。
二、“攻勢(shì)”進(jìn)入
1、時(shí)機(jī)的把握
2、企業(yè)具有雄厚的實(shí)力
三、“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入
1、整體銷(xiāo)售作戰(zhàn)
2、直接夾擊作戰(zhàn)
3、采取間接的渠道作戰(zhàn)
4、正面攻擊
5、分散對(duì)手的誘導(dǎo)作戰(zhàn)
四、“弱”勢(shì)進(jìn)入
1、地區(qū)或局部作戰(zhàn)；
2、集中攻擊特定目標(biāo)市場(chǎng)；
3、一對(duì)一作戰(zhàn)；
4、徹底實(shí)施一點(diǎn)集中作戰(zhàn)；
5、側(cè)翼攻擊，避免正面交鋒。
五、“順勢(shì)”進(jìn)入
1、掌握時(shí)機(jī)
2、資源調(diào)配有保證
六、“逆勢(shì)”進(jìn)入
1、反其道而行

第四節(jié) 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)
一、大客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)
1、如何有效篩選信息？
2、尋找潛在目標(biāo)客戶(hù)
3、如何建立和管理客戶(hù)檔案？
4、如何管理好銷(xiāo)售漏斗
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 
1、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
2、設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
3、接近客戶(hù)的技巧
4、以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
5、如何制訂客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃？
6、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
三、客戶(hù)拜訪(fǎng)和銷(xiāo)售引導(dǎo)
1、影片觀(guān)賞：小品給我們的啟示
2、如何深入挖掘客戶(hù)需求？
3、SPIN模型與運(yùn)用SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析問(wèn)題與對(duì)話(huà)設(shè)計(jì)
4、進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧
四、銷(xiāo)售評(píng)估與銷(xiāo)售策劃
1、銷(xiāo)售信息及機(jī)會(huì)評(píng)估
2、客戶(hù)采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
3、尋找客戶(hù)方采購(gòu)決策關(guān)鍵人
4、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比分析
5、內(nèi)部審批與立項(xiàng)
6、銷(xiāo)售方案策劃五、有效的銷(xiāo)售推進(jìn)
1、如何用FABE法則介紹產(chǎn)品
2、尋找和建立銷(xiāo)售“內(nèi)線(xiàn)”辨析大客戶(hù)內(nèi)部的五種買(mǎi)家了解客戶(hù)的采購(gòu)策略
3、如何調(diào)研主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、如何調(diào)研客戶(hù)信用情況
5、客戶(hù)拜訪(fǎng)后的業(yè)務(wù)跟進(jìn)

大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)