課程描述INTRODUCTION
· 理財顧問· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員
培訓講師：許紅
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行外拓營銷培訓課程
課程背景
隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機構(gòu)如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進商區(qū)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關，通過市場細分，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。
該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶的外拓營銷方法，幫助學員建立客戶導向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點存量、流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。
授課對象
支行長、銀行外拓團隊、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程目標
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統(tǒng)的外拓營銷認知
2、系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，學會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動
5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責
6、團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力
課程收益
通過課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對于客戶經(jīng)營中外拓增量客戶的方法進行講授，采用案例解析與訓練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，為網(wǎng)點產(chǎn)能的提升創(chuàng)造基礎及機會。
1、掌握外拓活動策劃的目的和意義。
2、掌握外拓活動策劃的流程。
3、掌握外拓活動策劃的制勝細節(jié)。
4、掌握外拓后客戶關系管理與維護的技巧。
5、通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業(yè)務的目的。
6、拉近客戶關系，增強市場競爭力。
課程大綱
一、外拓營銷意義與市場環(huán)境分析
（一）外拓營銷的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認知度
2、做調(diào)研、獲信息、建立客戶檔案
3、賣產(chǎn)品、促合作、解決客戶問題
4、建關系、獲反饋、做好客戶分層
（二）銀行業(yè)務演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
1、從“座椅待幣”到“主動出擊”?
2、有的放矢的地毯式外拓營銷：2掃5進
3、打破四大營銷壁壘
（1）打破同質(zhì)產(chǎn)品的壁壘
（2）打破營銷模式的壁壘
（3）打破服務思維的壁壘
（4）打破人才理念的壁壘
羅伯特小組討論：銀行獲客如何應對客戶習慣的改變
二、客戶外拓營銷策略制定與實施技巧
（一）銀行外拓營銷的七個抓手
1、社區(qū)營銷、自媒體營銷的重要性
2、如何創(chuàng)造客戶周期性到訪
3、如何借助事件營銷與氛圍營造進行營銷
4、利用多元化渠道創(chuàng)造客戶流量
5、利用內(nèi)部資源整合實現(xiàn)外拓
6、鎖定核心價值客戶群
7、充分做好三個聯(lián)動
頭腦風暴：銀行活動策劃原因分析與解決之道
（二）外拓流程營銷六步法
1、外拓第一步：出發(fā)前細心準備
2、外拓第二步：第一印象巧破冰
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
3、外拓第三步：挖掘客戶需求性
案例分享：山西某農(nóng)商行服裝商戶外拓經(jīng)驗分享
4、外拓第四步：產(chǎn)品介紹扁平化
5、外拓第五步：打消客戶的疑慮
案例分享：箭牌口香糖北京社區(qū)營銷案例分享
6、外拓第六步：締結(jié)成交與告別
案例分享：中國銀行小區(qū)門口路演案例分享
（三）營銷模式現(xiàn)場演練
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、社群營銷
4、節(jié)日營銷
5、事件營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷
頭腦風暴：五分鐘現(xiàn)場創(chuàng)意活動策劃
思維導圖：事件營銷的設計
（四）銀行外拓的過程管理
1、技能提升日?；?mdash;外拓營銷的五大技能
2、客戶管理精細化—網(wǎng)格化戰(zhàn)略營銷
3、客戶活動常態(tài)化—三類活動主題設計
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化—客戶管理系統(tǒng)的維護
（五）外拓活動方案的策劃設計
1、5w2h法則的應用
2、目的：為什么要做
3、目標：要做成什么樣子
4、方法：如何做
5、人員與組織：有誰來做，為誰做
6、時間進程與結(jié)果呈現(xiàn)
7、場地與實施環(huán)境的重要性
8、PDCA復盤法則的持續(xù)跟進
9、SWORT分析利用現(xiàn)有資源做好營銷活動
三、外拓營銷技能提升
（一）人情練達成就銷售致勝
（二）好心態(tài)好運氣
1、接與給的小故事
2、不要自我設限
3、*營銷的三個公示
4、態(tài)度決定一切
（三）陌生拜訪的銷售流程
1、資料、工具準備
2 、客戶分析、產(chǎn)品知識
3、個人形象
4、客戶觀察
5、心態(tài)準備
6、分工明確
7、及時反饋
（四）高效客戶面談溝通技巧
1、客戶背景
2、想要什么
3、提供選擇
4、建立關系
（五）SPIN 提問技巧
1、尋找線索，挖掘細節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫
2、確定講話者的參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔心
（1）封閉式問題
（2）開放式詢問
（3）引導式詢問
四、外拓的核心技術與片區(qū)開發(fā)技巧
（一）外拓客戶新思維
1、釣魚
（1） 物質(zhì)利益
（2）成本
（3）單一產(chǎn)品
2、織網(wǎng)
（1） 現(xiàn)在的生活
（2）渠道
（3）穩(wěn)定儲源
3、養(yǎng)魚池
（1） 草帽圖
（2）理財四象限
（3）價值提升
案例分享：河南新鄉(xiāng)飲馬口網(wǎng)點的探索
（二）外拓實施工具
1、*設計爆點產(chǎn)品
2、FABE一句話銷售設計
案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3、客戶典型異議處理技巧
4、關鍵營銷KPI設計
5、獎懲機制
6、客戶分類分級與網(wǎng)格化劃片設計
五、外拓動員與士氣提升
（一）外拓營銷團隊士氣實戰(zhàn)運用
1、以身作則
2、不會自我激勵的人永遠激勵不了別人
3、肯定及獎勵貢獻
4、你獎勵什么，你獎勵的行為就回不斷
5、不投入感情的激勵是無效的
6、懂人心、懂人性，*提升士氣激勵點
7、激勵小貼士
（二）激勵策略
1、認可與贊美
2、榜樣的力量
3、只要鐵了心，我們一定就行
（三）鼓勵動員、責任劃分、激起 PK 氛圍并激勵政策公示
1、學員進行分組，每組團建（隊名，口號，領取任務）；
2、行領導領頭設立獎懲機制（可跟行領導溝通后實施）
3、建議：銀行出一半費用，每個學員拿出一定額度，共同建立獎金池
團隊展示：團隊文化及士氣打造展示
六、實戰(zhàn)訓練
（一）深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、商區(qū)客戶的一般共性需求
2、商區(qū)客戶的營銷拜訪流程與溝通策略
3、如何向商區(qū)客戶推薦優(yōu)勢產(chǎn)品
（二）深耕農(nóng)區(qū)：進農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、農(nóng)區(qū)客戶的需求與特點
2、農(nóng)區(qū)客戶的營銷拜訪流程與溝通策略
3、如何給農(nóng)區(qū)客戶進行建檔管理
（三）深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、對公營銷與個人營銷的異同
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)企業(yè)經(jīng)融需求分析
4、全區(qū)企業(yè)客戶公私聯(lián)動技巧
（四）深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、銀行進社區(qū)常見問題
2、銀行社區(qū)營銷方法
3、社區(qū)軍民的金融需求
4、社區(qū)活動的實施技巧
（五）深耕機關：進機關營銷實戰(zhàn)策略
1、關系營銷
2、底層滲透法與高層切入法
3、如何借力營銷
4、機關客戶的業(yè)務推薦技巧
（六）各個擊破：高效外拓營銷技能訓練
1、組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2、外拓團隊專項訓練
（1）開場白需要以建立客戶好感為前提
（2）情境演練與通關練習
銀行外拓營銷培訓課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/gkk_detail/272030.html
