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銀行信用卡外拓營銷培訓

【課程目標】 
信用卡日常消費類貸款客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的方法： 
-掌握開發(fā)日常消費類貸款客戶的策略和步驟 
-把握重點客戶的精準營銷策略（定位） 
-學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧 
-客戶情報收集與分析 
-信用卡產(chǎn)品的設計 
-大客戶談判策略與經(jīng)驗分享 
-學習如何與繁多的信用卡客戶建立長期的合作伙伴關系 
-了解高端客戶關系管理的關鍵內(nèi)容
通過本課程的學習，學員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本流程與銷售技巧，從而樹立良好的銷售自信心，為隨后順利進入銷售市場做好充分的準備。 

【課程大綱】 
第一講：重新認識銷售 
 一、每個人都是一位銷售天才 
 二、銷售是當今最熱門的職業(yè)之一 
 三、銷售可以創(chuàng)造奇跡 

第二講：信用卡銷售的目標與計劃 
一、高品質銷售目標的八大問題 
二、如何分解銷售的目標 

第三講：SMART競爭情報分析策略 
1、自身情報獲取與分析（SELF） 
2、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET） 
3、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL） 
4、目標客戶情報獲取與分析（TARGET） 
目的：情報是一切思想和行動的基礎，利用SMART競爭情報分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務情報并設計出有針對性的金融產(chǎn)品。 

第四講：信用卡產(chǎn)品設計的10大定律 
1、領先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道） 
2、品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活） 
3、心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5） 
4、認知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影） 
5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計劃） 
6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營銷、郵件病毒營銷案例） 
7、趨勢定律（案例：招商銀行信用卡移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務產(chǎn)規(guī)劃） 
8、對立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務PK攜程） 
9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競爭格局） 
10、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務的資源整合案例） 

第五講：信用卡產(chǎn)品的賣點挖掘 
1、餐飲、娛樂、商旅行業(yè)的特約商戶賣點挖掘 
2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業(yè)務賣點挖掘 
3、收單業(yè)務賣點挖掘 
4、郵購業(yè)務賣點挖掘 
5、信用卡積分業(yè)務賣點挖掘 
6、電子支付產(chǎn)品功能的賣點挖掘 
7、3G時代的信用卡增值業(yè)務方案設計及應用 
8、認同卡、聯(lián)名卡賣點挖掘及營銷陷阱 

第六講：信用卡銷售的前期準備 
一、商務拜訪的禮儀 
1、專業(yè)的職業(yè)形象塑造 
2、拜訪中會面的禮儀細節(jié) 
二、做好拜訪的準備工作 
1、出擊需要良好的心態(tài) 
2、訪前準備的目的 
3、訪前準備的步驟 
4、擬訂拜訪計劃 
5、推銷技巧演練 
6、電話預約 
7、自查攜帶工具 
8、信心出擊 
三、結束拜訪后的工作 

第七講：信用卡日常消費類貸款客戶營銷策略 
1、*市場細分 
2、有效挖掘目標客戶 
1)營銷網(wǎng)點內(nèi)部搜索法 
2)人際連鎖效應法 
3)陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷途徑獲取信用卡客戶） 
4)資料分析法 
5）人肉搜索法 
6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧 
3、依據(jù)金融機構指標實施“漏斗管理” 
4、信用卡日常消費類貸款客戶群人脈拓展6步曲 
5、信用卡團辦流程管理及精準營銷實施策略

第八講：溝通策略 
1、信用卡客戶陌拜禮儀 
2、陌拜前的準備工作 
3、左腦型大客戶溝通策略 
4、右腦型大客戶溝通策略 
5、信用卡賣點呈現(xiàn)技巧 

第九講：信用卡客戶關系管理策略 
1、客戶分層分級的策略 
2、CRM與客戶營銷的關系 
3、客戶關系維護的三個境界 
4、客戶關系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友！

第十講：信用卡銷售流程與技巧 
一、客戶開拓的渠道和方法 
1、目標客戶群的分析 
2、積極利用五大渠道開拓客戶 
3、客戶開拓的方法與應用 
二、如何在面談中建立信任 
1、如何尋找共同話題 
2、贊美讓你贏得客戶的歡迎 
3、個性化營銷在于了解人性的弱點 
4、營銷的制勝在于善用傾聽 
5、善用發(fā)問是營銷成功的關鍵 
6、善用“五同”關系—人脈法則 
7、因人而異的溝通藝術 
三、展示說明與TFBR法的應用 
1、展示說明要點及方法 
2、掌握TFBR利益探究法 
3、如何做好展示機及示范 
四、掌握拒絕處理的方法 
1、探究拒絕的原因 
2、我們通常遇到拒絕的處理方法 
3、異議處理中的幾個注意事項 
五、掌握促成成交的“五”大技巧 
六、良好的售后服務在于客戶管理 

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