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網格營銷的課程

【培訓對象】
網格管理及相關人員

【培訓大綱】
1.了解當前中國移動業(yè)務發(fā)展面臨的機遇與挑戰(zhàn)，用生動深刻的簡史讓學員了解網格改革的現(xiàn)實意義和好處，解析什么是契約精神、結果思維、客戶邏輯，塑造學員主動營銷意識、合理化認知、明確職業(yè)使命； 
2.如何用老板思維經營網格，管理思維和管理能力賦能。 
3.懂得什么是客戶價值、客戶思維，會溝通、會影響，得人心、得業(yè)績。 
4.執(zhí)行真經傳遞，讓網格承包者自身對上會照做，對下會要求：認真第一、聰明第二；結果提前、自我退后；鎖定目標，專注重復；決心第一，成敗第二；速度第一，完美第二；結果第一，理由第二！ 
5.時下業(yè)務營銷賦能，結合運營商發(fā)展簡史和當下世界復雜的經濟環(huán)境，解析5G發(fā)展的必要性，教會學員提煉出產品的具體亮點、賣點，并且要求學員現(xiàn)場熟記通關； 
6.系統(tǒng)講解當前移動業(yè)務與競爭對手的差異化賣點、客戶應用場景，為針對性營銷奠定基礎； 
7.幫助學員掌握5G融合與4G融合的差異，讓學員學會解決用戶提出的普遍疑問：“我什么要升5G，為什么要買移動公司的5G融合產品”； 
8.結合新營銷環(huán)境，講解如何進行微信群吸粉、群內營銷活動策劃、激活僵尸粉、線上用戶轉化成線下用戶、地面活動方案介紹； 
9.講解營業(yè)廳和地推吸引人氣方案； 
10.介紹進入廳店用戶的挖需流程 
11.講解網格營銷人員日營銷工作流程和入戶營銷的標準化動作。 
12.讓學員掌握閉環(huán)成交的溝通方法和實戰(zhàn)安排與話術。 
13.挖掘學員潛能，協(xié)助學員內外兼修，讓學員擁有成長型思維和持續(xù)動力。 輔導學員實戰(zhàn)營銷、同時教練學員把控人性揚長避短。

第一部分：網格化小的核心價值與網格長的角色認知
一、正確認識改革洪流中的機遇與挑戰(zhàn)，土地單產如何實現(xiàn)陡增的
二、為什么要深化改革？改革的目的是什么？
三、網格化小的核心價值
四、“五位一體”入格：黨建入格、全量收入入格、全量客戶入格、資源入格、支撐入格確保達成網格收入和用戶規(guī)模顯著提升
五、網格長在這場改革洪流中擔任什么角色
六、網格承包的三大風險：業(yè)績風險、管理風險、用人風險

第二部分：網格內團隊管理
一、1+4+N 體系搭建隊
二、具體各類人員職責梳理
三、網格分類管理范圍
四、如何打造最能拿到理想結果的團隊，認識到團隊成員各種不同表現(xiàn)的合理性
五、團隊管理48字執(zhí)行真經和一個故事的傳遞，即利己、又利他
認真第一、聰明第二；結果提前、自我退后；鎖定目標，專注重復；決心第一，成敗第二；速度第一，完美第二；結果第一，理由第二！一個故事，感同身受，升華學員執(zhí)行力認知！

第三部分：網格長自我效能提升
一、百年運營商，二十二載拼搏移動人，思維模式與時俱進
二、網格長自我效能提升效能提升三大核心有時間、有價值、可考核
三、如何用老板思維經營網格，網格承包人即是老板也是培訓師。
四、會溝通、會影響，得人心、得業(yè)績，有效溝通的一套流程，兩個原則，三個方法
五、契約精神、結果思維、客戶邏輯解析
六、什么是客戶價值、客戶思維
七、網格長內外兼修，富有感染力的表情和肢體語言。

第四部分：打造有戰(zhàn)斗力的網格隊伍的核心功底
一、清理內在壓力和負能量，為合理化認知植入正念騰出內存
二、從他人開發(fā)更換成自我開發(fā)，奉上最受學員歡迎的一課時
三、用心理學工具給學員心理做體檢，讓學員了解未知的自己
四、用五個心理學法寶和一個技術互動療愈學員，讓學員有能量團結拼搏
五、百分之五十以上的營銷人員輸在了與客戶見面的第一印象上，講解剛需禮儀
六、讓學員清晰為誰工作、懂得如何規(guī)劃人生、懂得感恩企業(yè)

第五部分：網格營銷要有抓土成金的思維和本領
一、時代變更、業(yè)務迭代，用成長型思維悅納公司業(yè)務“合理”變化
二、業(yè)務和市場變化首先要苦練內功，先知己再知彼，掌握精髓功底，學會賣點提煉的基礎理論，并且煉就火眼金睛，懂得識別真假賣點
三、為什么要賣5G——了解5G，自己先愛上5G，才能引導客戶愛上5G
四、學會用事實說話，夯實用戶信心
五、營銷工具講解
六、突破營銷人員自身成交障礙，解析為什么一定要成交客戶
七、找到工作的支點，合理化認知自我開發(fā)力量無窮

第六部分：客戶需求的深度挖掘與網格營銷動作賦能
一、客戶開發(fā)的四大關鍵
二、需求分析技巧——用戶說出的需求不一定是真正的需求
三、SPIN需求挖掘法
四、精準把握人性，巧妙包裝產品
五、新舊營銷模式如何迭代
六、陌拜用戶的核心技術
七、解惑營銷人員為什么需要多次經營用戶才會收割理想業(yè)績
八、應對不同性格類型客戶的方法
九、如何與物業(yè)建立關系突破第一道“大門”

第七部分：網格線上線下營銷方案解析
一、地推三要素
二、吸引人氣方法和工具
三、運用逆向思維圈粉
四、朋友圈資源如何啟動
五、影響用戶決策的關鍵要素
六、如何精準掌握客戶的購買動機
七、閉環(huán)成交黃金流程

第八部分：經營客情是藝術要懂人性知人心
一、客情關系測試
二、親密關系的七個標簽
三、如何與客戶建立趣緣關系
四、如何與客戶建立利益關系
五、客戶要回扣才辦理業(yè)務怎么辦，化解回扣三步法
六、企業(yè)經營不好或客戶使用感知不好要拆機怎么辦
七、全套流程做完，還有客戶不買賬，該怎么辦？

第九部分：實戰(zhàn)營銷話術解析及訓戰(zhàn)部署
一、網格日標準化營銷節(jié)奏和營銷動作管控
二、廳店用戶轉化的標準化動作
三、入戶營銷的標準化話術與動作
四、地推攔截的標準化話術與動作
五、沿街商鋪客戶疑問FAQ
六、實戰(zhàn)各種場景的布置與活動安排
七、高效破冰工具
八、學員實戰(zhàn)指標的制定與宣誓
九、話術通關
實戰(zhàn)輔導部分：
關注點：
一、目標客戶與爆款產品確定
二、營銷活動的目標定位
三、營銷活動話題構成要素：吸引眼球、簡單有力、生動活潑、緊扣目標
四、營銷活動話題的借勢：節(jié)假日的借勢、社會事件
五、營銷活動話題借勢的精髓：精快穩(wěn)準狠
六、營銷活動話題的提煉藝術
七、營銷活動話題選擇的注意事項
八、營銷活動銷售話術、主持腳本制定
九、營銷活動流程、分工與物料準備的策劃
十、學員要基于當前公司營銷目標利用當前假日或熱點社會話題策劃營銷活動話題、銷售話術、主持腳本、活動流程及人員分工等文案
十一、家寬業(yè)務聚客營銷落地實戰(zhàn)
（一）先吸睛——氛圍打造
1．促銷現(xiàn)場營銷氛圍塑造的手段
（二）會圈人——聚客方法
1.目標客戶電話邀約
2.游街宣傳操作模式
（三）樂體驗——善用方法
1.主動營銷、關聯(lián)開場
（1）話術訓練：開場白營銷話術
（2）情景練習：接近客戶、構建關聯(lián)
2.需求探詢、有效提問
（1）為什么要問？問什么？
（2）需求確認的關鍵技術——漏斗提問法
（3）基于不同類型客戶的需求探尋話術
3.體驗引導、產品演示
（1）如何引導客戶體驗
（2）操作體驗的技術要點
（3）產品介紹的關鍵技術——算賬法
（4）工具應用：用戶通信優(yōu)化方案
4.異議處理、快速落單
（1）客戶常見的異議
（2）快速落單的方法與話術
（四）會總結——優(yōu)點與不足

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