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客戶開發(fā)營(yíng)銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：房貸客戶批量獲客模式
田惠宇行長(zhǎng)的講話

第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下
-同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比
案例：“閃電貸”產(chǎn)品體驗(yàn)PK平安銀行“保單貸”
討論：SWOT分析法
-客戶經(jīng)理四“力”三“心”
掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸
領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則
案例：紀(jì)委領(lǐng)導(dǎo)投訴客戶經(jīng)理有“索賄”的嫌疑
-主動(dòng)營(yíng)銷理念----卓越客戶經(jīng)理應(yīng)修煉的內(nèi)功

第二部分:消費(fèi)信貸客戶開發(fā)與信貸需求發(fā)掘
-客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說(shuō)：希望你幫我購(gòu)買，而不是聽你來(lái)銷售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營(yíng)銷意愿是開啟營(yíng)銷之門的鑰匙
-精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的需求與產(chǎn)品組合
2、事業(yè)單位職工需求與產(chǎn)品組合
3、科技企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合
4、制造企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合
5、自由職業(yè)者需求與產(chǎn)品組合
-客戶營(yíng)銷之提升提款數(shù)量
1、有貸戶續(xù)貸
有貸戶粘性四維度分析
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問(wèn)題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
2、有貸轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性，挖掘臨界點(diǎn)客戶
強(qiáng)化客戶認(rèn)養(yǎng)機(jī)制，落實(shí)客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
3、公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
轉(zhuǎn)介----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略
-客戶營(yíng)銷之提高提款效率
1、客戶關(guān)系-持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力
案例：客戶的需求是不斷變化的
案例：客戶的需求是需要激發(fā)的
2、營(yíng)銷落地三步驟
（1）、短信預(yù)熱與短信要素
（2）、外呼方式與技巧
（3）、微信營(yíng)銷
案例：某分行微信營(yíng)銷四種場(chǎng)景分析

第三部分: 消費(fèi)信貸客戶營(yíng)銷與維護(hù)
-SPIN訪談式溝通法則
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Imp-ication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：結(jié)合“閃電貸”練習(xí)
-太極法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
營(yíng)銷會(huì)遇到的一些問(wèn)題分析：
客戶：你們銀行貸款利率太高了
客戶：你們這個(gè)額度太低了
客戶：我不需要貸款，我還過(guò)得去
-如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解客戶的個(gè)人和商業(yè)需求
用客戶的語(yǔ)言與他溝通
選擇與客戶接觸的方法
結(jié)束語(yǔ)：任正非的《華為的冬天》 

客戶開發(fā)營(yíng)銷培訓(xùn)