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大客戶(hù)銷(xiāo)售的訓(xùn)練

課程大綱
銷(xiāo)售系統(tǒng)第一步：如何制定拜訪(fǎng)規(guī)劃？
-情景演繹：陳列架式的拜訪(fǎng)誤區(qū)
正確拜訪(fǎng)步驟
一、收集信息，分析客戶(hù)
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
2、受訪(fǎng)者個(gè)人特點(diǎn)與需求分析
3、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
-工具：客戶(hù)情況分析表
二：設(shè)計(jì)拜訪(fǎng)目標(biāo)
1、拜訪(fǎng)重要性分析
2、設(shè)計(jì)細(xì)致拜訪(fǎng)目標(biāo)
3、第一目標(biāo)，第二目標(biāo)，第三目標(biāo)
-工具：客戶(hù)拜訪(fǎng)目標(biāo)圖
三：規(guī)劃會(huì)談綱要
1、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
2、提問(wèn)清單
3、組織銷(xiāo)售說(shuō)辭
4、預(yù)測(cè)客戶(hù)異議
-工具：會(huì)談綱要設(shè)計(jì)表
四：銷(xiāo)售個(gè)人準(zhǔn)備
1、積極心態(tài)如何準(zhǔn)備
2、接受拒絕如何應(yīng)對(duì)
3、言談舉止如何得體
-工具：銷(xiāo)售準(zhǔn)備工具包

銷(xiāo)售系統(tǒng)第二步：如何取得客戶(hù)信任？
-情景演繹：一次倉(cāng)促的會(huì)談，這位銷(xiāo)售代表的行為有什么問(wèn)題？
一：如何給客戶(hù)留下最好的第一印象？
1、客戶(hù)印象的三個(gè)準(zhǔn)則：
2、客戶(hù)印象的四個(gè)技巧：
二：如何安排拜訪(fǎng)會(huì)談的內(nèi)容？
1、介紹會(huì)談目的，取得共識(shí)
2、提出會(huì)談的建議
3、取得客戶(hù)的同意
三：如何給客戶(hù)做個(gè)人介紹與企業(yè)介紹？
1、簡(jiǎn)要介紹自己的職位
2、突出公司的特色
3、介紹一個(gè)與客戶(hù)相關(guān)的成功案例
4、利用事實(shí)與數(shù)據(jù)說(shuō)明
四：如何梳理客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)？
1、梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
2、分析客戶(hù)角色的關(guān)注點(diǎn)
3、制作客戶(hù)聯(lián)系卡片
-練習(xí)正確場(chǎng)景：吸引興趣的會(huì)談

銷(xiāo)售系統(tǒng)第三步：如何挖掘客戶(hù)需求？
-情景演繹：關(guān)于深挖需求，這位銷(xiāo)售代表的提問(wèn)有什么優(yōu)點(diǎn)？
思路：提問(wèn)---需求---產(chǎn)品
一：提問(wèn)的目的
二：提問(wèn)的內(nèi)容
1、SPIN提問(wèn)式
2、背景問(wèn)題提問(wèn)
3、難點(diǎn)問(wèn)題提問(wèn)
4、影響問(wèn)題提問(wèn)
5、價(jià)值問(wèn)題提問(wèn)
三：提問(wèn)的方式
1、封閉式提問(wèn)技能
2、開(kāi)放式提問(wèn)技能
3、兩種技能的應(yīng)用場(chǎng)景
四：提問(wèn)的技巧
1、重復(fù)關(guān)鍵詞
2、具體的追問(wèn)
3、友好的沉默
4、總結(jié)需求來(lái)確認(rèn)
工具：SPIN提問(wèn)表格
-練習(xí)正確場(chǎng)景：SPIN需求挖掘提問(wèn)

銷(xiāo)售系統(tǒng)第四步：如何有效推薦產(chǎn)品？
-情景演繹：關(guān)于產(chǎn)品推薦，這位銷(xiāo)售代表的表達(dá)有什么錯(cuò)誤？
一、產(chǎn)品推薦流程
1、確認(rèn)客戶(hù)的需求
2、推薦產(chǎn)品相應(yīng)的特點(diǎn)
3、提供產(chǎn)品特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)
4、確定給客戶(hù)帶來(lái)的利益
5、列舉客戶(hù)案例
6、確認(rèn)客戶(hù)意向
二、FABE產(chǎn)品推薦法
產(chǎn)品特點(diǎn)-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)-產(chǎn)品價(jià)值-客戶(hù)案例
工具：FABE產(chǎn)品闡述法
-練習(xí)正確場(chǎng)景：FABE產(chǎn)品推薦策略

銷(xiāo)售系統(tǒng)第五步：如何解除客戶(hù)異議？
-情景演繹：這位銷(xiāo)售代表的客戶(hù)異議解答為什么不成功？
一、異議解答三步
1、接受或引出異議
2、通過(guò)提問(wèn)澄清異議，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因
3、回應(yīng)客戶(hù)的異議，表示出同理心
二、異議解答五種技巧
1、重復(fù)異議，肯定客戶(hù)
2、通過(guò)建設(shè)性提問(wèn)來(lái)重復(fù)異議
3、”是的，如果“法
4、變焦法，轉(zhuǎn)移異議重點(diǎn)
5、太極法
工具：異議解答表格
-練習(xí)正確場(chǎng)景：客戶(hù)異議解答實(shí)操訓(xùn)練

銷(xiāo)售系統(tǒng)第六步：如何促使成交？
-情景演繹：這位銷(xiāo)售代表最后的促使成交有什么誤區(qū)？
一、抓住促成時(shí)機(jī)信號(hào)
1、之前一直表達(dá)，突然沉默
2、客戶(hù)開(kāi)始確認(rèn)細(xì)節(jié)
3、客戶(hù)開(kāi)始詢(xún)問(wèn)售后細(xì)節(jié)，好像成為了產(chǎn)品的主人
4、客戶(hù)開(kāi)始討價(jià)還價(jià)
5、他們又開(kāi)始重復(fù)之前的問(wèn)題或是詢(xún)問(wèn)他人如何
二、促使簽單技巧
1、時(shí)間限制
2、假設(shè)成交
3、如果我們能解決XX問(wèn)題，您是否能簽約？
4、順勢(shì)引導(dǎo)客戶(hù)簽約
三、簽約后的幾個(gè)行動(dòng)
1、贊美客戶(hù)眼光獨(dú)道
2、穩(wěn)妥的收拾行裝
3、告知后續(xù)服務(wù)的細(xì)節(jié)
4、希望客戶(hù)分享給朋友
5、禮貌的道別，希望能成為朋友
四、簽約失敗的幾個(gè)行動(dòng)
1、客戶(hù)明確說(shuō)不的情況應(yīng)對(duì)
2、客戶(hù)無(wú)法做出決定的情況應(yīng)對(duì)
-練習(xí)正確場(chǎng)景：促單技巧模擬訓(xùn)練

第七步：課程知識(shí)復(fù)盤(pán)與證書(shū)頒發(fā)
1、課程知識(shí)匯總與記錄
2、現(xiàn)場(chǎng)制作銷(xiāo)售流程圖表
3、智慧分享與交流 
4、課程證書(shū)頒發(fā)

大客戶(hù)銷(xiāo)售的訓(xùn)練