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支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力課程

【課程大綱】
第一部分：支行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升
結(jié)果管理
1、訂目標(biāo)（規(guī)模:金融資產(chǎn)、存款客群:客戶(hù)數(shù)利潤(rùn):中收、息差)
明確銀行產(chǎn)品方向
配置策略
訂定目標(biāo)
業(yè)績(jī)規(guī)劃公式
數(shù)據(jù)化管理：電話(huà)覆蓋率、面訪(fǎng)覆蓋率、活動(dòng)量、面訪(fǎng)量、成交量......
二、財(cái)富策略
1、銷(xiāo)售流程:需求規(guī)劃流程
1）顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
需求挖掘
產(chǎn)品推介
異議處理
促成交易
后續(xù)跟進(jìn)
2.異議處理九宮格
3.不以拉存款的方式做存款-打造三足鼎立的存款增長(zhǎng)新模式
4.要重視復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售
5.資產(chǎn)配置的銷(xiāo)售流程管理
2.配置策略:觀(guān)點(diǎn)、產(chǎn)品
3.營(yíng)銷(xiāo)支持:培訓(xùn)、銷(xiāo)售工具
1.員工輔導(dǎo)
培訓(xùn)
自我發(fā)展
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
2.培訓(xùn)管理
專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)---實(shí)戰(zhàn)通關(guān)---過(guò)程管理---追蹤績(jī)效
三、日常督導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)支行每日工作閉環(huán)(目標(biāo)、過(guò)程、結(jié)果)
1.晨會(huì)：營(yíng)銷(xiāo)支持、目標(biāo)管理
財(cái)經(jīng)播報(bào)\\分享、柜員演練
2.工作：有效執(zhí)行、問(wèn)題關(guān)切
電訪(fǎng)、面談、陪談、微沙、沙龍、員工輔導(dǎo)
3.夕會(huì)：業(yè)績(jī)檢驗(yàn)、技能提升
當(dāng)日業(yè)績(jī)及工作回報(bào)、當(dāng)日業(yè)績(jī)及工作回報(bào)
2、重視過(guò)程管理-找出問(wèn)題，針對(duì)性輔導(dǎo)
3、提升現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)能力
1）前期準(zhǔn)備
準(zhǔn)備觀(guān)察記錄表、觀(guān)摩反饋、營(yíng)造輕松氛圍、闡明目的和流程
2）觀(guān)察期間
不插手不評(píng)論、利用觀(guān)察記錄表記錄行為
3）反饋與輔導(dǎo)
邀請(qǐng)部署自我評(píng)價(jià)
肯定正面行為
讓員工描述自己待改進(jìn)行為
探討改進(jìn)方案
明確行動(dòng)方案、獲得承諾
確立跟進(jìn)方案
以鼓勵(lì)話(huà)語(yǔ)結(jié)束
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略及重點(diǎn)方向把握
1.客戶(hù)提升的33446策略
1.三個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一客群方向、統(tǒng)一產(chǎn)品方、一考核方向
2.三個(gè)到位：網(wǎng)點(diǎn)6到位、網(wǎng)點(diǎn)五合一、點(diǎn)策管理
3.四個(gè)支撐：?jiǎn)T工培訓(xùn)、活動(dòng)方案、客群增值資源、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)
4.四個(gè)場(chǎng)景：網(wǎng)點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、小區(qū)、商圈
5.六個(gè)行動(dòng)：網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)策制定、網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)優(yōu)化、員工技能提升、活動(dòng)組織、片區(qū)聯(lián)動(dòng)、以上
的過(guò)程督導(dǎo)
2.產(chǎn)能爆破的五個(gè)工作重點(diǎn)
1）一點(diǎn)一策
2）網(wǎng)點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)
3）網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造
4）片區(qū)聯(lián)動(dòng)
5）活動(dòng)組織

第二部分：支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力提升
一、認(rèn)知自我領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段（如何建立信任）
1）形成期
2）暴風(fēng)期
3）規(guī)范期
4）表現(xiàn)期
2.成功領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)步驟（讓員工跟我的思路）
1）提出愿景
2）用積極、專(zhuān)業(yè)帶領(lǐng)
3）創(chuàng)造信任感
4）用同理心激勵(lì)
3.常見(jiàn)的5種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格（哪種風(fēng)格對(duì)您的團(tuán)隊(duì)更合適）
1）貧乏型
2）鄉(xiāng)村俱樂(lè)部型
3）平庸型
4）生產(chǎn)或破壞型
5）團(tuán)隊(duì)型
4.員工發(fā)展的四個(gè)階段（每個(gè)階段的員工要給予相應(yīng)的輔導(dǎo)）
熱情高漲的初學(xué)者
憧憬幻滅的學(xué)習(xí)者
有能力但謹(jǐn)慎的執(zhí)行者
獨(dú)立自主的完成者
二、工作中要經(jīng)常用教練式輔導(dǎo)
三、員工DISC性格色彩分析
1）讓D緩和下來(lái)
2）讓I型統(tǒng)籌起來(lái)
3）讓S型振奮起來(lái)
4）讓C型快樂(lè)起來(lái)
四、高效的團(tuán)隊(duì)溝通技巧
五、90-95后的員工該如何管理與激勵(lì)
1）蓋洛普Q12測(cè)評(píng)法、需求分析
2）經(jīng)濟(jì)激勵(lì)
3）社會(huì)激勵(lì)
4）發(fā)展激勵(lì)

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