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社區(qū)營銷培訓(xùn)課程

【課程收益】
挖掘社區(qū)客戶經(jīng)理實(shí)力潛質(zhì)，明細(xì)優(yōu)秀客戶經(jīng)理成長方向；
學(xué)習(xí)在擁擠的市場中需求突破，掌握快速高效的新客戶開發(fā)技術(shù)；
銷售源于需求，關(guān)鍵提問，關(guān)鍵探詢，教你把準(zhǔn)客戶要脈，創(chuàng)造機(jī)會；
掌握為客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與需求的對接，以產(chǎn)品打動客戶；
學(xué)習(xí)如何提高客戶滿意度，維護(hù)客戶忠誠，將客戶的價(jià)值*化。

【課程大綱】
思考：社區(qū)營銷你知多少？
前言：社區(qū)營銷活動的開辟
客戶經(jīng)理進(jìn)入社區(qū)的幾點(diǎn)思考
如何聯(lián)系社區(qū)單位：居委會、物業(yè)公司等
與社區(qū)單位負(fù)責(zé)人聯(lián)系的注意事項(xiàng)
如何讓社區(qū)單位愿意與銀行合作
如何與居委會負(fù)責(zé)人談營銷宣傳活動

一、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備哪些特質(zhì)？
培養(yǎng)*銷售意識，打造*銷售心態(tài)
客戶經(jīng)理的忠誠度？
決定成功的10種積極心態(tài)
如何激發(fā)自己的工作欲望
如何管理自己
建立有效溝通
客戶經(jīng)理的自我認(rèn)知

二、如何快速高效開發(fā)新客戶
1、計(jì)劃與行動：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的
2、尋找潛在客戶的原則與途徑
3、如何建立客戶信任
4、如何撥打陌生電話
5、成功拜訪客戶關(guān)鍵要點(diǎn)

三、社區(qū)客戶經(jīng)理的高級探詢銷售技巧
1、技巧一、消除客戶逆反降低失敗風(fēng)險(xiǎn)
——消除逆反的策略
利用提問來消除客戶的逆反
建立可信度，減少客戶逆反
利用客戶好奇心以避免逆反
利用立場轉(zhuǎn)換法來避免客戶逆反
2、技巧二、社區(qū)客戶雙重購買動機(jī)擴(kuò)大利益增加價(jià)值
如何才能讓顧客覺得渴什么是需求？
需求的三個(gè)層次
產(chǎn)品利益雙重定位舉例
3、技巧三、高級探詢技巧—— 策略性探詢
策略性探詢：逐步提高的重點(diǎn)
策略性探詢的重點(diǎn) —— 狀況型提問
策略性探詢的重點(diǎn) —— 困難型提問
策略性探詢的重點(diǎn) —— 影響型提問
策略性探詢的重點(diǎn) —— 解決型提問
策略性探詢的傾向
*銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵

四、銀行產(chǎn)品推薦技巧——為社區(qū)客戶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與需求的對接，以產(chǎn)品打動客戶
1、個(gè)性化產(chǎn)品推薦服務(wù)
設(shè)計(jì)“量體裁衣”的方案而非機(jī)械地推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品
2、客戶溝通引導(dǎo)策略
溝通引導(dǎo)的目的
高效溝通談判六步驟
溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
3、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
產(chǎn)品推介的三大法寶
銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

五、客戶經(jīng)營與管理
客戶分級管理
客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理
家族客戶管理
客戶分群設(shè)定管理
客戶數(shù)據(jù)庫建立
特殊勿干擾設(shè)定及追蹤
客戶特殊紀(jì)錄

六、售后服務(wù)與深耕
聯(lián)系客戶的談資
聯(lián)系客戶的頻率及契機(jī)
再銷售機(jī)會的創(chuàng)造
樹立差異化服務(wù)
覆蓋率及銷售率的提升
防流失手段

社區(qū)營銷培訓(xùn)課程