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銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)環(huán)境下，銀行客戶(hù)經(jīng)理面臨著諸多挑戰(zhàn)與困境。他們作為銀行與客戶(hù)之間的重要橋梁，肩負(fù)著拓展業(yè)務(wù)、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系以及提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的重任。單純的專(zhuān)業(yè)水平已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足今日的客戶(hù)要求，多維度多樣化的能力提升成了客戶(hù)經(jīng)理急需突破的能力項(xiàng)。然而，現(xiàn)實(shí)中客戶(hù)經(jīng)理們常常陷入一系列工作困境之中。
在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，明明數(shù)量不少，但為何就是轉(zhuǎn)化效果不佳？
好不容易跟客戶(hù)建立了基礎(chǔ)關(guān)系，成功邀約拜訪(fǎng)，結(jié)果一見(jiàn)面為何又變回了熟悉的陌生人？
產(chǎn)品講解明明已經(jīng)非常詳細(xì)且清晰了，為什么客戶(hù)還是會(huì)質(zhì)疑？
沙龍活動(dòng)已經(jīng)變著花樣搞了，為何客戶(hù)來(lái)參加的意愿度反而越來(lái)越低了？
客戶(hù)經(jīng)理每日的工作多種多樣，很多時(shí)候不僅要接待客戶(hù)，還有事務(wù)型的工作要去處理。明明做了很多事，但是從結(jié)果上看好像總是失之毫厘。那如何能放大客戶(hù)經(jīng)理的工作價(jià)值呢？比如電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，盡管不會(huì)電話(huà)促單，那是否可以有其他隱性轉(zhuǎn)化呢？線(xiàn)下拜訪(fǎng)時(shí)，如何進(jìn)一步提升客戶(hù)的好感度？當(dāng)客戶(hù)質(zhì)疑時(shí)，能否快速準(zhǔn)確的找到客戶(hù)的痛點(diǎn)？沙龍活動(dòng)時(shí)，是否可以創(chuàng)造更多的轉(zhuǎn)化？
本門(mén)課程將從客戶(hù)經(jīng)理常見(jiàn)的工作場(chǎng)景展開(kāi)，找到工作中的真實(shí)問(wèn)題，聚焦現(xiàn)實(shí)困境，運(yùn)用真實(shí)案例，通過(guò)研討學(xué)習(xí)，助力學(xué)員從“學(xué)得會(huì)”到“做得到”的轉(zhuǎn)變。

【課程收益】
幫助學(xué)員認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)工作的角色定位，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方向；
掌握人際價(jià)值交往的3C模型，并能分析不同客戶(hù)的價(jià)值方向；
掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟，并能對(duì)以往的通話(huà)習(xí)慣進(jìn)行分析糾偏；
掌握開(kāi)場(chǎng)破冰的四種策略，告別尬聊的冷場(chǎng)；
學(xué)會(huì)客戶(hù)需求的分析方法，能正確評(píng)估需求優(yōu)先級(jí)；
掌握沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)的核心“三動(dòng)”，告別單一講授式沙龍

【目標(biāo)學(xué)員】銀行客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一章：你與客戶(hù)是何種關(guān)系？
思考：案例中的客戶(hù)經(jīng)理是什么角色？
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的四種類(lèi)型
-服務(wù)員
-推銷(xiāo)員
-專(zhuān)家
-生活家
2、社交的四種價(jià)值
-信息價(jià)值
-資源價(jià)值
-情感價(jià)值
-智力價(jià)值
3、人際價(jià)值模型的拆解
練習(xí)：如何把筆賣(mài)出去

第二章：你真的會(huì)打電話(huà)嗎？
情景：每天雷打不動(dòng)的30通電話(huà)
1、線(xiàn)上與線(xiàn)下的不同
-溝通方式
-互動(dòng)模式
-建立信任
-時(shí)間效率
2、線(xiàn)上通話(huà)的五點(diǎn)注意事項(xiàng)（語(yǔ)言、語(yǔ)速、傾聽(tīng)、噪音、用詞）
3、線(xiàn)上溝通的四大目的
-建立信任
-了解需求
-提供方案
-預(yù)約面談
4、聲音魅力的軟實(shí)力
練習(xí)：讓你的聲音微笑起來(lái)（呼吸訓(xùn)練、語(yǔ)氣訓(xùn)練）
5、單次通話(huà)5步法
-開(kāi)場(chǎng)破冰
-主題明確
-產(chǎn)品介紹
-客戶(hù)反饋
-送別提醒
討論：五步法中哪一步相對(duì)而言更重要？

第三章：面訪(fǎng)就是為了談業(yè)務(wù)？
情景：一次“蓄謀已久”的拜訪(fǎng)
1、拜訪(fǎng)前的三維準(zhǔn)備
-背景調(diào)查
-客戶(hù)需求分析
-物資準(zhǔn)備
討論練習(xí)：肖經(jīng)理為何如此來(lái)去匆匆？
2、拜訪(fǎng)時(shí)的第一印象
3、拜訪(fǎng)時(shí)的開(kāi)場(chǎng)破冰四策略
-問(wèn)候式開(kāi)場(chǎng)白
-贊美式開(kāi)場(chǎng)白
-聊天式開(kāi)場(chǎng)白
-應(yīng)變式寒暄
4、拜訪(fǎng)時(shí)的提問(wèn)技巧
5、拜訪(fǎng)結(jié)束的退場(chǎng)
-總結(jié)要點(diǎn)
-建立聯(lián)系
-形象強(qiáng)化

第四章：客戶(hù)質(zhì)疑是真的不想要嗎？
情景：客戶(hù)的質(zhì)疑是挑戰(zhàn)還是機(jī)遇
1、聆聽(tīng)客戶(hù)質(zhì)疑的3F法則
2、分析客戶(hù)訴求
-情感需求
-理性需求
-需求優(yōu)先級(jí)
-需求變化趨勢(shì)
3、建立情感賬戶(hù)
4、了解對(duì)方的三個(gè)要點(diǎn)
-注意狀態(tài)
-溝通頻率
-關(guān)注點(diǎn)
5、對(duì)等溝通——要專(zhuān)業(yè)也不能太專(zhuān)業(yè)
討論：你會(huì)怎樣去藥房買(mǎi)藥？
6、異議處理更要投其所好
練習(xí)：不同類(lèi)型的客戶(hù)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)

第五章：沙龍活動(dòng)的效果如何評(píng)估？
情景：熱鬧開(kāi)心氛圍好的沙龍是必要條件
1、活動(dòng)主題選擇的四個(gè)方向
-興趣類(lèi)
-親子類(lèi)
-節(jié)慶類(lèi)
-公益教育類(lèi)
2、活動(dòng)時(shí)長(zhǎng)的把控
3、候場(chǎng)等待期間的設(shè)計(jì)巧思
-有事做
-有期待
-清楚流程
4、客戶(hù)體驗(yàn)感的設(shè)計(jì)
-眼動(dòng)
-手動(dòng)
-心動(dòng)
5、人員分工的崗位定責(zé)
練習(xí)產(chǎn)出：一份主題活動(dòng)策劃方案
6、客戶(hù)邀約的四種宣傳途徑
-一對(duì)一的針對(duì)性宣傳
-撒網(wǎng)式的全面宣傳
-線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)宣傳設(shè)計(jì)
-線(xiàn)上宣傳方式
7、邀約話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
-降低客戶(hù)防備
-活動(dòng)能流程介紹
-精彩環(huán)節(jié)講解
-用請(qǐng)求代替問(wèn)詢(xún)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：不同客群不同活動(dòng)的邀約話(huà)術(shù)腳本

銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程