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客戶策略的培訓

【課程大綱】
一、那些“藏”在銀行日常工作中的心理學細節(jié)
（一）依托客戶心理，實現(xiàn)陌生客戶高效認養(yǎng)
1、陌生客戶高效認養(yǎng)話術(shù)
2、解析高效話術(shù)中的心理學細節(jié)
（二）依托客戶心理，實現(xiàn)高效客戶邀約
1、經(jīng)典場景下的客戶邀約話術(shù)
2、邀約話術(shù)中的心理學細節(jié)：承諾一致+社會認同+稀缺營造
（三）依托客戶心理，有效解決客戶異議
1、異議處理的心理學模型
2、實戰(zhàn)中的異議處理話術(shù)解析
（四）面談溝通中那些“走心”的套路
1、開場的套路：贊美的意義
2、詢問的套路：SPIN模型
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的套路
FABE法則
富蘭克林法（T字法）
營造畫面感
4、產(chǎn)品促成套路
附加營銷
錨定效應(yīng)
敝帚自珍
5、風險提示的套路：揭示風險or展現(xiàn)利益
6、客戶轉(zhuǎn)介的套路：互惠與承諾

二、從性格表象走入客戶內(nèi)心
（一）追本溯源，了解四大類客戶性格分類與特點
1、老虎型
2、孔雀型
3、考拉型
4、貓頭鷹型
（二）選準“鑰匙”，典型客群經(jīng)典案例解析
1、案例一：企業(yè)主張女士的錢要去向何方？（客戶資金外流）
2、案例二：全職太太宋女士的煩惱（財富的規(guī)劃與傳承）
3、案例三：企業(yè)高管王女士的保險規(guī)劃（具體產(chǎn)品營銷）
4、案例四：基金虧損的李先生（客戶的售后服務(wù)）

三、常見投資心理下的產(chǎn)品營銷推動
（一）常見投資心理之 后悔
1、心理外在表現(xiàn)——追漲殺跌OR過分保守
2、該心態(tài)下的營銷推動策略
（二）常見投資心理之 從眾
1、心理外在表現(xiàn)——投資噪音
2、該心態(tài)下的營銷推動策略
（三）常見投資心理之 自負
1、心理外在表現(xiàn)——忽視風險
2、該心態(tài)下的營銷推動策略
（四）常見投資心理之 逃避
1、心理外在表現(xiàn)——果斷躺平OR損失厭惡
2、該心態(tài)下的營銷推動策略

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