課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值營銷課程
高凈值人群指：
公務員+事業(yè)單位工作人員+央企職工+地方國企職工+企業(yè)高管+企業(yè)家群體
【課程背景】
當某一黨政機關單位（含行政單位、事業(yè)單位、人民團體、國有企業(yè)等）對公業(yè)務已經跟銀行常年合作，如何再進一步做黨政機關單位全體黨員、領導干部、職工的個人業(yè)務也是一個新的營銷突破口！
比如市教育局對公業(yè)務是我行做的，那么如何做全市幾萬名老師的零售業(yè)務？市公安局對公業(yè)務是我行做的，那么如何做全市警察的零售業(yè)務？
做市直單位（委辦局）、縣直單位（委辦局）各級黨員和領導干部個人業(yè)務會涉及到這幾大維度！
一、需求挖掘
各級黨員和領導干部跟其他零售用戶*的區(qū)別就是穩(wěn)定性很高！在這一前提下，黨員和領導干部需要哪些金融產品？通過哪些辦法能精準鎖定該類客戶需求？
各級黨員領導干部金融產品該如何規(guī)劃？
二、邀約破冰
由于政企客戶群體的工作特殊性，老客戶、老客戶轉介紹、剛對接上的新客戶經常會遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，有哪些一學就能立刻掌握的邀約技巧？
三、政務話術
銀行客戶經理常年在企業(yè)工作，很多零售客戶經理遇見客戶條件反射只會說“銀行話術”，同時語速過快，金融名詞很多，其實政企客戶一般都聽不懂！
政企客戶從學校畢業(yè)參加工作就在黨政機關工作，所以政企客戶養(yǎng)成習慣說“政務話術”，客戶經理又往往不能正確理解政企客戶的真實意圖和需求！
四、政務禮儀+政務禮儀
客戶經理“商務禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是黨政大客戶其實用的是“政務禮儀”。“商務禮儀”和“政務禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的行業(yè)要采用不同的禮儀。“辦公室會談禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”、特別是公務接待（商務宴請）環(huán)節(jié)非常重要！
五、客情維護
中國是個人情社會！
為進一步整治領導干部和監(jiān)管干部收受監(jiān)管或服務對象紀念幣（鈔）、優(yōu)惠辦理銀行卡等金融“土特產”問題，銀保監(jiān)會紀檢監(jiān)察組研究出臺了《銀保監(jiān)會系統名貴特產特殊資源清單和會管單位名貴特產特殊資源清單》。如何在不違反“八項規(guī)定”精神等一系列黨紀國法下做好公務接待和日?？颓榫S護也是零售經理急需提升的一大技能！
【課程大綱】
第01章：邀約破冰
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進對公大客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、客戶對客戶經理推廣的各類金融產品毫無興趣，拜訪關鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
第02章：“政務禮儀”和“商務禮儀”有效切換
一、央企類大客戶用“商務禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
二、財政機構大客戶用“政務禮儀”
01、財政系統 02、地方政府融資平臺
03、行政事業(yè)單位 04、部分地方國有企業(yè)
三、場景化“政務禮儀”和“商務禮儀”
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會務禮儀、會談禮儀、會餐禮儀、禮品禮儀、茶水文化
第03章：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術” 2、公務接待“用餐話術”
二、話術層級：
1、高層領導話術 2、中層管理人員話術 3、一線工作人員話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
3、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
4、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
5、看角色 1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
6、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
7、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
第04章：談資準備
一、日常溝通除了聊對公業(yè)務還可以聊哪些話題？
1、行業(yè)客戶擅長的話題 2、行業(yè)客戶感興趣的話題 3、行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機構改革 2、黨政崗位流轉 3、提拔重用 4、黨政機關盲點
第05章：客情維護
一、客戶管理和客情維護技巧
1、傳統渠道維護 2、互聯網維護：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學習強國維護技巧
二、客戶關系發(fā)展的四個階段對應的客戶關系管理重點
1、“考察期”+“形成期”客戶關系管理重點
2、“穩(wěn)定期”+“退化期”客戶關系管理重點
三、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、金融類“土特產”被金融監(jiān)督管理局通報！
3、根據有關規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
四、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴治黨，反腐高壓態(tài)勢下”如何建立廣泛而深厚的統一戰(zhàn)線？
2、如何讓對公大客戶旗幟鮮明的支持我行各類對公業(yè)務？
3、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關鍵是客戶給不給你做！”
4、對公大客戶個人關系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結下深厚的革命友誼）
5、對公大客戶關系建立的途徑及常用維護手段
6、不同級別、不同年齡段、不同性別的對公大客戶公關差異化與方法
7、如何與對公大客戶從陌生走向熟悉
8、如何快速與對公大客戶建立信任
9、如何與對公大客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
10、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
第06章：產品規(guī)劃
一、明確需求 1、定型金融產品 2、定制金融產品
二、黨員和領導干部常見家庭產品規(guī)劃
（一）資產類業(yè)務：
1、個人住房貸款：一手房、二手房按揭貸款
2、個人委托貸款：委托銀行或其他金融機構貸款給他人
3、個人信用貸款：無需抵押，憑借個人信用獲得的貸款
4、汽車消費貸款：用于購買汽車
5、存單質押貸款：以個人存款單為質押類的貸款
6、房產抵押貸款：以房產作為抵押的各類貸款
（二）負債類業(yè)務
1、活期存款：存取的存款方式
2、定期存款：約定存款期限，獲取固定利息的存款方式
3、通知存款：提前通知銀行后可支取的存款
（三）中間業(yè)務
1、代銷類中間業(yè)務：代銷基金、保險、信托、債券等
2、投資類中間業(yè)務：外匯買賣、個人紙黃金、黃金T+D等各類貴金屬
（四）其他金融業(yè)務
1、公積金貸款 2、商業(yè)貸款
3、信用卡分期付款 4、個人信用貸款
（五）投資理財業(yè)務
1、股票 2、基金 3、債券 4、期貨等金融產品
高凈值營銷課程
轉載：http://www.cdweigang.com/gkk_detail/317442.html
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- 唐云