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高層營銷管理培訓(xùn)

【學(xué)員對象】：
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、副總，營銷總，銷售總監(jiān)等。

課程大綱/Outline
課程設(shè)計之中，第一部分是分析管理者的責(zé)任，第二-七部分，是課程設(shè)計的具體管理主題，具體內(nèi)容如下。
第一部分：營銷管理者的職業(yè)化要求
課程目的：讓營銷管理者明確公司或組織對其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業(yè)定位
課程內(nèi)容：
1、銷售精英與營銷管理者的差異
（注解：好的銷售人員不一定是優(yōu)秀的營銷管理干部，二者之間的不同點）
2、營銷管理者的工作內(nèi)容
（注解：管理的本質(zhì)：為達到組織或工作單位的目標(biāo)對人力、物力、金錢等資源作有效的運用）
3、營銷管理者的六大管理職責(zé)
（注解：營銷管理者的六個管理職責(zé)，例如： 上傳下達執(zhí)行者、團隊管理領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域市場的規(guī)劃者、營銷管理監(jiān)督者等）
4、優(yōu)秀營銷管理者的標(biāo)準
（注解：一星級：領(lǐng)導(dǎo)只要在，下屬就會好好干；二星級：領(lǐng)導(dǎo)不在場，下屬也會好好干）

第二部分：營銷目標(biāo)分解及計劃執(zhí)行
課程目的：了解制定目標(biāo)的依據(jù)，根據(jù)公司分配的目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域市場的團隊成員的能力、客戶等級等進行目標(biāo)分解，利用有限資源確保目標(biāo)能夠有效執(zhí)行，形成合理的工作計劃
課程內(nèi)容：
1、目標(biāo)制定的依據(jù)
（注解：目標(biāo)制定常見的幾個依據(jù)：例如：去年完成的目標(biāo)任務(wù)適度增加、競爭對手的對比分析、整體市場的增長率等）
2、目標(biāo)分解的策略
（注解： 目標(biāo)分解需要考慮的那些內(nèi)容，?團隊成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場情況等）
3、保障目標(biāo)完成的客戶預(yù)測
（注解：完成目標(biāo)任務(wù)需要考慮的客戶情況 例如：客戶結(jié)構(gòu)、客戶關(guān)系、年度預(yù)期采購額等?）
4、重要客戶的行動計劃
（注解：為了完成目標(biāo)任務(wù)，必須要確定重要大客戶、戰(zhàn)略客戶的行動計劃，才能驗證是否達成的可行性？）
5、目標(biāo)修正與糾偏
（注解：根據(jù)月度、季度、半年度的目標(biāo)達成情況，適度地修改目標(biāo)并調(diào)整計劃）
6、PDCA的工具
（注解：確保目標(biāo)有效實現(xiàn)常用的PDCA工具，如何運用這個工具等 ?） ????

第三部分：區(qū)域市場盤點與分析
課程目的：了解區(qū)域市場的總體規(guī)劃，根據(jù)市場的情況，分析目標(biāo)客戶的發(fā)展趨勢，研究競爭對手，制定有效的競爭策略，為區(qū)域市場的目標(biāo)實現(xiàn)來制定戰(zhàn)略。
課程內(nèi)容：
1、市場情報收集及分析
（注解：區(qū)域市場的情報信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進行市場分析）
2、區(qū)域市場機會與目標(biāo)客戶分析
（注解：區(qū)域市場的目標(biāo)客戶如何分析，如何尋找合適的市場機會）
3、競爭對手的研究與SWOT分析
（注解： 研究競爭對手的發(fā)展動態(tài)，分析各自的優(yōu)劣勢，制定SWOT分析）
4、STP細分市場及營銷戰(zhàn)略制定（*.1或前三名）
（注解： 根據(jù)細分市場的目標(biāo)客戶情況，制定合理的營銷戰(zhàn)略，為年度目標(biāo)發(fā)展明確具體的方向）
第四部分：區(qū)域營銷策略制定
課程目的：明確自身在區(qū)域市場的地位，分析我方的競爭策略，結(jié)合4P營銷組合，制定區(qū)域市場的組織架構(gòu)并防范可能的風(fēng)險，做好各種風(fēng)險預(yù)案。
課程內(nèi)容：
1、競爭策略的選擇
（注解： 根據(jù)區(qū)域市場的競爭態(tài)勢，分析自身的市場地位，明確我方的競爭策略，是進攻戰(zhàn)、也或防守戰(zhàn)等）
2、4P營銷組合
（注解： 圍繞產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的4P營銷組合，制定自身的營銷策略）
3、區(qū)域市場的組織設(shè)計及崗位職責(zé)
（注解： 為了實現(xiàn)區(qū)域市場的營銷策略，我方需要設(shè)置相應(yīng)的組織架構(gòu)并明確各個崗位的工作職責(zé)）
4、風(fēng)險防范
（注解： 分析區(qū)域市場的可能風(fēng)險點，做好各種風(fēng)險預(yù)案）

第五部分：團隊成長與輔導(dǎo)
課程目的：了解團隊發(fā)展的四個階段，發(fā)揮自身的領(lǐng)導(dǎo)能力，通過有效溝通的策略，輔導(dǎo)團隊內(nèi)部的良性發(fā)展，形成高效團隊。
課程內(nèi)容：
1、團隊組建的四個階段
（注解： 了解團隊形成的四個階段，每一個階段的各自特征及存在問題，做好有效的應(yīng)對）
2、團隊領(lǐng)導(dǎo)力的來源
（注解： 明確自身的領(lǐng)導(dǎo)力的來源，如何發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)力，讓團隊更有凝聚力）
3、團隊內(nèi)部的溝通策略
（注解： 了解團隊成員的不同溝通風(fēng)格，調(diào)整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道）
4、團隊成長的問題解決（注解：了解團隊成長面臨的各自問題及找出應(yīng)對策略）

第六部分：營銷全過程管控
課程目的：通過對銷售團隊的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務(wù)管理等內(nèi)容，讓營銷過程能夠得到更好的管控。
課程內(nèi)容：
1、日常管理的四個方面
（注解： 明確日常管理的各種管理手段，例如： 表單管理、會議管理、輔導(dǎo)過程、述職談話）
2、銷售過程管理
（注解： 分析區(qū)域市場的客戶類型，根據(jù)大小客戶梳理銷售過程，按照銷售流程，分成階段，強化過程的推動，促進過程得以更好的管理）
3、售后市場的服務(wù)管理
（注解： 結(jié)合售后市場的特征，通過服務(wù)促進客戶滿意，并研究客戶的需求，做好需求引導(dǎo)，實現(xiàn)配件的銷售目標(biāo)）
4、客戶關(guān)系管理
（注解： 分析客戶類型，強化服務(wù)客戶的能力，做好日常服務(wù)、建立服務(wù)的標(biāo)準化，強化客戶關(guān)系的維護）

第七部分：營銷結(jié)果監(jiān)督與復(fù)盤
課程目的：根據(jù)階段目標(biāo)的達成，分析存在的問題，及時調(diào)整行動策略，通過有效復(fù)盤，促進營銷結(jié)果的達成。
課程內(nèi)容：
1、銷售目標(biāo)管理及修改
（注解：圍繞銷售及市場目標(biāo)，分析自身存在的差距，執(zhí)行有效的改善計劃）
2、業(yè)績來源的公式
（注解： 分析業(yè)績來源的公式，找出團隊存在的問題，是拜訪頻率不高、成交率太低、產(chǎn)品競爭力不足等，并做好改善計劃）
3、需求管理與價值轉(zhuǎn)化
（注解： 分析客戶結(jié)構(gòu)，找出不同客戶可能的需求計劃，做好客戶跟蹤計劃，實現(xiàn)客戶的有效轉(zhuǎn)化）
4、七步分折策略
（注解： 分析銷售過程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具，制定有效的行動方案）

講師介紹/Lecturer
丁老師
一、【個人榮譽】
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品大客戶營銷資深專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師” 
2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師” 
2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎” 
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事
2009年，*電視臺《財富里外理》欄目特約專訪 
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)*影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放 
2003-2021年，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍近80本，創(chuàng)下多本工業(yè)品專業(yè)暢銷書

二、【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強企業(yè)Johnson銷售經(jīng)理  
凱泉泵業(yè)集團資深銷售總監(jiān)
英維思集團閥門控制事業(yè)部 營銷副總 
12年工業(yè)品行業(yè)銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
200+工業(yè)企業(yè)營銷咨詢項目顧問經(jīng)驗
3000+工業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

三、【教學(xué)風(fēng)格】
丁老師課程幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容專業(yè)系統(tǒng)，實戰(zhàn)實效，大量工業(yè)品經(jīng)典案例分析，現(xiàn)場實操演練，緊扣工業(yè)品營銷脈絡(luò)，經(jīng)過200多百家工業(yè)品企業(yè)營銷咨詢項目的帶隊實操經(jīng)驗積累，3000多家工業(yè)品企業(yè)營銷培訓(xùn)的實戰(zhàn)落地經(jīng)驗、對工業(yè)企業(yè)營銷團隊所經(jīng)歷的，正在經(jīng)歷的，即將經(jīng)歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業(yè)解答和提供建設(shè)性建議！
讓學(xué)員能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富專業(yè)的經(jīng)驗總結(jié)能讓身在硝煙戰(zhàn)場的工業(yè)品營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、系統(tǒng)化、以大量工業(yè)行業(yè)真實案例教學(xué)分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習(xí)等方式啟發(fā)思維、多次授課超過500多人，及工業(yè)企業(yè)年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學(xué)習(xí)！

高層營銷管理培訓(xùn)