課程描述INTRODUCTION
培訓講師：喻應光
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷梳理培訓
課程背景：
低利率時代下，客戶資產(chǎn)面臨不斷縮水的風險，但凡有點投資理財意識的客戶都能意識到各種危害，而更多的廣大老百姓在日常忙碌中根本沒有機會去關注這一事實，只能無視或者選擇接受，但凡想要去逆勢而動的投資們，卻又在游走不定的市場面前束手無策。
在面對紛繁復雜的金融產(chǎn)品和形形色色的客戶群體時，很多客戶經(jīng)理或營銷人員都會束手無策，難以從以往的角色中轉變過來，特別是還要結合投資標的產(chǎn)品的收益率等給出客戶特定的建議；本次課程將著重在低利率時代下分享在金融產(chǎn)品營銷過程中的雙核思維，既“核心營銷思維”和“核心投資思維”，來為金融行業(yè)從業(yè)人員在日常工作中給出必要指引。
營銷本就是一門深奧的學問，說簡單也簡單，說復雜也復雜，簡單是因為什么人都可以營銷，復雜的是想要把產(chǎn)品賣給客戶有時候比登天還難；行業(yè)客戶營銷過程中每一步都至關重要，包括前期的建立聯(lián)系、建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理、成交促成，而體現(xiàn)在跟客戶溝通環(huán)節(jié)所涉及到的具體形式又可以分為微信、電話、面談、短信、郵件。一個銷售人員的綜合素質(zhì)和能力都能在這些環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來，所有銷售技能、方法、策略能否使用得當都要看每一步的實施效果，再成熟的營銷人員都有可能一步疏忽而滿盤皆輸；致電給客戶的每一個電話都一個最終的目的，就是約見，否則這個電話就是無效的；所有的銷售面談都有一個最終目的，就是達成銷售，否則面談也是無效的；在整個營銷過程當中，我們需要綜合運用各種策略方法，在約見和面談的過程當中充分有效的使用，才能最終達成銷售；而本次課程則是結合行業(yè)產(chǎn)品針對不同的銷售環(huán)節(jié)和營銷技巧和策略給出相應的方式方法并和大家一起整理最優(yōu)的營銷話術，并學以致用。
常見問題：
一、低利率時代
1.通脹一直都在，收益卻已經(jīng)不再，愁上加愁
2.利率下行趨勢下，做什么理財都是味如雞肋
3.想要多賺取收益又不得不面臨更多風險，取舍難斷
二、存款營銷
1.低迷經(jīng)濟環(huán)境下，行業(yè)競爭加劇，存款營銷難上加難
2.優(yōu)質(zhì)和潛力客戶是在難以尋覓，找到卻又發(fā)現(xiàn)很難爭取
3.低利率趨勢下讓客戶資金轉入?yún)s難有抓手，空口無憑啊
課程收益：
1.充分了解日常工作當中的指標、客戶、及營銷梳理方法
2.掌握客戶需求并能實際運用到日常的維護與營銷工作中
3.熟練掌握客戶價值深度挖掘的技巧和方法并加以運用
4.制定在不同營銷階段和營銷場景下與客戶的溝通適用話術
5.現(xiàn)場學以致用并對實際案例進行解讀進一步制定方式方法
授課對象：
零售崗位
課程方式：
案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學+課堂互動
課程大綱：
團隊建設及問題搜集
第一講：縱覽全局——行業(yè)的現(xiàn)狀、趨勢與雙核思維
一，背景趨勢概要解讀
客戶需求變化
行業(yè)發(fā)展變化
經(jīng)濟環(huán)境背景變化
知識分享：低利率時代對市場/產(chǎn)品/客戶影響的綜合解讀
二、營銷的三個關鍵階段
通過相互了解促進認知
通過相互溝通促進認同
通過問題解決促進成交
知識分享：核心營銷思維
三、行業(yè)營銷人員三大核心能力
人際溝通能力
專業(yè)解讀能力
工作管理能力
知識分享：核心投資思維
知識分享：面對國內(nèi)金融市場投資風險的3大應對方略
第二講：直擊痛點——重點存款客戶群體的需求挖掘
存款營銷鎖定的三大重點目標客戶群體：
多個銀行都有較多存款的客戶群體
僅在我行有少數(shù)資產(chǎn)的他行客戶群體
在他行有一定存款的我行群體客戶
目標客戶群體的需求分析
顯性需求和隱性需求
案例講解——通過提問了解客戶顯性需求
案例講解——通過資產(chǎn)配置了解客戶隱形需求
金融需求和非金融需求
案例講解——通過提問了解客戶的金融需求
案例講解——通過攀談與閑聊了解客戶非金融需求
馬斯洛需求層次論
案例講解——客戶的安全需求如何體現(xiàn)
案例講解——客戶的社交需求如何體現(xiàn)
案例分享：白領客戶/中老年客戶/有小孩家庭需求分析列表
小組作業(yè)：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求
需求探尋——提問的方法
封閉式與開放式
反問法與假設法
SPIN顧問式提問
知識分享：提問的8大原則與8大注意事項
課堂游戲：猜猜猜
第三講：火力全開——存款營銷全攻略
一、廳堂營銷六步法
客戶識別基本要領
1）信息分類
基本信息探尋
主觀信息探尋
2）衡量標準
有能力
有需求
可接觸
可服務
課堂練習：請列舉您手頭客戶的重要信息
提升信任策略
專業(yè)性
預見性
公正性
導向性
親和力
產(chǎn)品呈現(xiàn)提升策略
特點
優(yōu)點
利益
佐證
課堂演練：撰寫產(chǎn)品呈現(xiàn)話術
異議處理提升策略
Listen——細心聆聽
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說明
action——采取行動
小組作業(yè)：根據(jù)常見異議給出話術應對策略
成交的六種策略
T型平衡表
從眾法
暗示法
二選其一
限制戰(zhàn)術
馬場戰(zhàn)術
二、步步為營——電話營銷拉動存款
電銷中的三三分解法
關鍵技巧分析分享：首次致電的知識技巧系統(tǒng)解讀
時間分解
15秒
45秒
180秒
客戶致電原則及話術示例：
陌生客戶致電原則
較熟客戶致電原則
熟客致電原則
開場時常見異?？蛻舴磻獞獙Σ呗?br />
——別再打、不需要、沒興趣、沒時間、再看看……
知識分享：客戶心理分析——危中有機之處——對應溝通原則——溝通話術分享
三、精準營銷——營銷方案策劃
營銷活動策劃訴求分解
客戶訴求
休閑活動、重在參與
服務體驗
尋找潛在投資消費渠道
合作方訴求
尋找目標客戶
宣傳產(chǎn)品信息
達成銷售意向
我方訴求
提升客戶粘度
提供綜合體驗服務
發(fā)掘客戶潛在需求
加強客戶聯(lián)系
提供優(yōu)質(zhì)金融及非金融服務建議和方案
營銷活動策劃
案例解說：與第三方合作策劃活動方案解析
事前
活動契機點
組織什么樣的活動
和誰組織、誰負責、邀請誰
活動投入人、財、物規(guī)劃
工作計劃安排表
事中
時間、場地、人員確認
客戶邀約到場確認
迎送流程確認
活動環(huán)節(jié)確認
與客戶溝通
事后
場地、物品、文件、款項、人員交接
簽到表、調(diào)查表、信息表整理總結
活動效果反饋、活動總結、整改意見
潛在客戶后續(xù)跟進工作實施計劃
重點客戶跟進細節(jié)安排
客戶批量開發(fā)注意事項
時間選定是否恰當？
邀請的潛在客戶來源是否滿足質(zhì)和量？
與第三方合作方式洽談是否周全？
活動執(zhí)行中于客戶的互動細節(jié)是否安排妥當？
后續(xù)跟進措施是否落地有效？
四、線上營銷——微信批量營銷存款客戶
九招致勝——微信獲客法
優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個人品牌形象
九招獲客：九大微信獲客實操技巧
備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
課堂練習：優(yōu)化個人微信名片
點對點互動
數(shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
溝通場景的應用規(guī)范、步驟、技巧與工具
與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
與客戶微信互動應規(guī)避的6個錯誤
微信群運營
現(xiàn)場微問卷調(diào)查：盤點自己的微信群，找規(guī)律
微信社群運營的基本認知
“建”微信群——客戶分析搭建群結構
“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
玩轉朋友圈
朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析
應該如何發(fā)朋友圈
在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
課堂作業(yè)：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營銷策略
營銷梳理培訓
轉載：http://www.cdweigang.com/gkk_detail/320825.html
已開課時間Have start time
- 喻應光