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業(yè)務(wù)獲客的培訓(xùn)

課程背景
近十余年來，市場潛力巨大以及經(jīng)營環(huán)境變化，與銀行利潤來源的變化，大部分的銀行紛紛開展了零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在這期間，要完成整個轉(zhuǎn)型，改變銀行的利潤結(jié)構(gòu)，就要提高零售業(yè)務(wù)和零售盈利占比，為了確保各銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的順利進(jìn)行，必須不斷加強各層級對零售的業(yè)務(wù)的認(rèn)知，同時轉(zhuǎn)型需要大量的人力資本，這就要求各層級的管理者不斷提升自己的管理能力，以期能在業(yè)務(wù)發(fā)展中利于不敗之地。
本次培訓(xùn)正是從零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型邏輯開始。從零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的邏輯過度到管理，到打造奮斗者團(tuán)隊，完成管理者的認(rèn)知升級。
客戶規(guī)模，只有大量增加各層級客戶，零售轉(zhuǎn)型才有可能成功。這是由零售高度依賴“規(guī)模效應(yīng)”的特性所決定的。零售轉(zhuǎn)型需要龐大的人財物投入，只有客戶規(guī)模足夠大，才能分?jǐn)偤统袚?dān)，進(jìn)而達(dá)到預(yù)期創(chuàng)收與盈利水平。同樣一個客戶經(jīng)理分管幾百或幾千客戶，同樣一個物理網(wǎng)點服務(wù)幾千或幾萬客戶，同樣一個線上平臺經(jīng)營幾萬或幾百萬客戶，后者增加的成本是微小的，可謂微不足道，但增加的產(chǎn)出是巨大的，可達(dá)數(shù)倍數(shù)十倍，邊際貢獻(xiàn)十分明顯。沒有客群規(guī)模效應(yīng)，零售轉(zhuǎn)型寸步難行。
財富管理：中高端客戶應(yīng)作為獲客的重中之重。人們熟知的“二八效應(yīng)”，在零售客群中尤為突出，貢獻(xiàn)80%AUM（管理客戶資產(chǎn)規(guī)模）與收入的中高端客戶（大多數(shù)銀行定義為AUM在5萬以上的客戶），其數(shù)量占比遠(yuǎn)低于20%。要在短期內(nèi)見到獲客效果，應(yīng)直撲中高端客戶。另一方面，就戶均經(jīng)營成本而言，中高端客戶雖然高于大眾客戶，但投入產(chǎn)出更高，也理應(yīng)擺在優(yōu)先位置。
打造奮斗者隊伍，零售業(yè)務(wù)發(fā)展之初，無論是營銷隊伍，還是管理隊伍，都面臨數(shù)量不足、素質(zhì)不高、精神不振的瓶頸。只有彌補隊伍建設(shè)的這些短板，鍛造出數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良、精神振奮的營銷與管理隊伍，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展才能順利推進(jìn)并取得最終成功。
以下是關(guān)于零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及未來發(fā)展的一些邏輯分析：我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助管理者：
完成對零售業(yè)務(wù)邏輯發(fā)展的認(rèn)知，明確財富管理發(fā)展的首要任務(wù)以及零售獲客業(yè)務(wù)的需要。
學(xué)會客戶獲取的方式，公私聯(lián)動，全員營銷，市場外拓，鏈?zhǔn)捷斔偷染唧w方法。
掌握營銷業(yè)績達(dá)成的方法，建立零售業(yè)務(wù)圖團(tuán)隊信任和樹立共同目標(biāo)，凝聚團(tuán)隊的力量，帶領(lǐng)團(tuán)隊調(diào)研市場、分解客戶群體，組織小活動，共同實現(xiàn)目標(biāo)。

授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊活動

課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量零售業(yè)務(wù)的發(fā)展邏輯和發(fā)展方式，期待能夠與財富管理行業(yè)發(fā)展之路不謀而和，少走彎路
有效：你可以在本課程設(shè)計的場景里切身演練和實踐，讓自己的工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一單元零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之一獲客
應(yīng)用場景：通過獲客方式的調(diào)整，零售業(yè)務(wù)管理者可以不斷的審視業(yè)務(wù)與經(jīng)營，怎么衡量一個客戶是有價值的，如何為有價值的人提供基礎(chǔ)服務(wù)
1、為何要增加各層級客戶
2、中高端客戶是獲客的重中之重，無中高端無二八效應(yīng)，無轉(zhuǎn)介紹
3、中高端客戶來自于大眾客戶的輸送
4、零售業(yè)務(wù)獲客的具體方法
公私聯(lián)動
全員營銷
市場外拓
連式輸送
客戶轉(zhuǎn)介
廳堂攔截
異業(yè)聯(lián)盟
線上引流
案例：招行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型邏輯與方法

第二單元客戶經(jīng)營能力的提升
應(yīng)用場景：財富管理行業(yè)最重要是獲客后的經(jīng)營，獲客我們銀行是需要成本的，只有經(jīng)營才能獲得收益
1.客戶分層—無客戶分層無財富管理
不同層級的客戶需求不同客群的特點與需求不同，越高端差異越明顯。對客戶合理分層，匹配相應(yīng)的隊伍、產(chǎn)品、渠道與服務(wù)，是改善客戶體驗和客均貢獻(xiàn)的必由之路。
2.分戶管戶—改善隊伍管理和提高經(jīng)營效益
要改善隊伍管理與經(jīng)營效益的必然要求，財富客戶經(jīng)理對中高端客戶分戶管戶，以實現(xiàn)對客戶一對一服務(wù)
3.集中經(jīng)營—只有集中經(jīng)營才能提高客戶貢獻(xiàn)
網(wǎng)點不愿意輸送如何處理？
案例：招行網(wǎng)點升級與服務(wù)升級

第三單元AUM為綱營收為王
一、AUM為綱
從AUM構(gòu)成看
包括儲蓄、理財以及基金、保險、信托、貴金屬等代銷業(yè)務(wù)。
其中，儲蓄的市場競爭格局不太容易打破，三、五年內(nèi)不太可能倍增、幾倍增；
基金、保險銷售難度大，隊伍能力提升需要時間，信托在嚴(yán)監(jiān)管之下供給幾乎停頓，這些業(yè)務(wù)都一時較難上量。
因此，如果主要依靠儲蓄及代銷，AUM難以快速擴張，剩下的選項只能是理財。
1.具有降維效應(yīng)的理財
2.強大的資產(chǎn)業(yè)務(wù)做后盾
3.轉(zhuǎn)變隊伍的思想觀念
4.為零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊賦能
賦能的方式方法
賦能的文化屬性
賦能的隊伍塑造
5.理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型中的銷售轉(zhuǎn)型
二、營收為重
1.增加零售營收，還需關(guān)注儲蓄存款。
代發(fā)工資沉淀
理財產(chǎn)品銜接
代付代收備用
2.中間業(yè)務(wù)收入
理財銷售是財富中收*來源，但需要“薄利多銷”
保險代銷最難，但最值得突破。
基金代銷需要立足長遠(yuǎn)，逐漸擴大規(guī)模
手續(xù)費中收
資管中收

第四單元零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之根—打造奮斗者隊伍
應(yīng)用場景：零售轉(zhuǎn)型之初，無論是營銷隊伍，還是管理隊伍，都面臨數(shù)量不足、素質(zhì)不高、精神不振的瓶頸。只有彌補隊伍建設(shè)的這些短板，鍛造出數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良、精神振奮的營銷與管理隊伍，零售轉(zhuǎn)型才能順利推進(jìn)并取得最終成功。
一、解決數(shù)量不足的問題
二、解決素質(zhì)不高的問題
1.為零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊賦能
賦能的方式方法
賦能的文化屬性
賦能的隊伍塑造
三、解決精神不振的問題—打造奮斗者隊伍
鯰魚效應(yīng)的奮斗者隊伍
產(chǎn)能管理
對比組建
考核定級
多元激勵
作戰(zhàn)訓(xùn)練
文化引領(lǐng)

業(yè)務(wù)獲客的培訓(xùn)