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銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)提升

【課程概述】
本課程專(zhuān)門(mén)為目前銀行網(wǎng)點(diǎn)較為薄弱的外拓營(yíng)銷(xiāo)而開(kāi)設(shè)，通過(guò)對(duì)銀行多種外拓渠道、經(jīng)典案例及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的介紹和分析，重點(diǎn)幫助學(xué)員掌握各種外拓營(yíng)銷(xiāo)的思路與實(shí)施方法，特別增加了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的外拓營(yíng)銷(xiāo)新打法，以綜合提升銀行網(wǎng)點(diǎn)自身的外拓營(yíng)銷(xiāo)能力。
【授課方式】案例分析、問(wèn)題討論、視頻學(xué)習(xí)、小組討論。
【授課對(duì)象】銀行零售條線管理人員、支行行長(zhǎng)及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【授課時(shí)間】1天

【課程大綱】
第一部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的核心
一、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)
A 陣地營(yíng)銷(xiāo)識(shí)別挖掘優(yōu)質(zhì)客戶
B存量客戶電約及面談提升客戶忠誠(chéng)度
C區(qū)域外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)新增客戶
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的目的
A、新增客戶是第一位
B、整合網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源
C、綜合提升隊(duì)伍自身能力
D、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道良性循環(huán)
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)階段
A、封閉--不需要外拓
B、隨意—不知道怎么外拓
C、密集--適不適合都外拓
D、發(fā)力--有針對(duì)性、有效果外拓
【案例分析】：中國(guó)銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)現(xiàn)全面開(kāi)花
【案例分析】：某銀行支行季度密集外拓營(yíng)銷(xiāo)的反思

第二部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
一、網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域調(diào)研
1）確定社區(qū)、商戶、企業(yè)等7大類(lèi)型；
2) 摸清客戶情況的6種方法；
3) 了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)滲入情況；
4）調(diào)研匯總及實(shí)地走訪4點(diǎn)關(guān)注；
二、網(wǎng)點(diǎn)外拓的一點(diǎn)一策
1）分析核心客戶群
2）挖掘客戶主要需求
3）匹配自身營(yíng)銷(xiāo)資源
4）充分調(diào)動(dòng)周邊資源
5）考慮外拓的長(zhǎng)期化
三、網(wǎng)點(diǎn)外拓的準(zhǔn)備落實(shí)
1）物料準(zhǔn)備
2）人員準(zhǔn)備
3）流程準(zhǔn)備
4）管理工具準(zhǔn)備
【案例分析】：建設(shè)銀行山東分行的網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域地圖
【案例分析】：常平支行的外拓營(yíng)銷(xiāo)一點(diǎn)一策分析
【案例分析】：網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的大喇叭和小汽球

第三部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施
一、社區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)
（1）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略
.社區(qū)調(diào)查
.廣告宣傳
.促銷(xiāo)活動(dòng)
.公益活動(dòng)
（2）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
.服務(wù)推廣會(huì)
.產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)會(huì)
.客戶聯(lián)誼活動(dòng)
.公益活動(dòng)
（3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
.房貸、車(chē)貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合
.信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道組合
（4）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與長(zhǎng)期駐點(diǎn)
【案例分析】：上海銀行的社區(qū)公益活動(dòng)
【案例分析】：東莞分行的社區(qū)健康行活動(dòng)

二、商戶外拓營(yíng)銷(xiāo)
（1）商戶外拓營(yíng)銷(xiāo)策略
.組織營(yíng)銷(xiāo)
.聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
（2）商戶外拓營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)工作
.商戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
.多方聯(lián)合策劃活動(dòng)
.營(yíng)銷(xiāo)方式與地點(diǎn)選擇
（3）商戶營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
.客戶招攬
.資金流動(dòng)
.固定資產(chǎn)
.商品庫(kù)存
【案例分析】：浦發(fā)行與商場(chǎng)開(kāi)展購(gòu)物卡促銷(xiāo)
【案例分析】：招行的快樂(lè)兒童節(jié)購(gòu)物活動(dòng)
【案例分析】：民生銀行對(duì)商業(yè)一條街的外拓營(yíng)銷(xiāo)

三、企業(yè)廠區(qū)外拓營(yíng)銷(xiāo)
（1）企業(yè)廠區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略
.組織營(yíng)銷(xiāo)
.公私聯(lián)動(dòng)
.集中講座
.廠區(qū)設(shè)點(diǎn)
.高端客戶聯(lián)誼活動(dòng)
（2）企業(yè)廠區(qū)外拓的重點(diǎn)工作
.主管部門(mén)或關(guān)鍵部門(mén)的有效溝通
.企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)需求分析
.廠區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)需求分析
（3）企業(yè)廠區(qū)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
.授信貸款
.員工服務(wù)
.供應(yīng)鏈
【案例分析】：交通銀行的工業(yè)園公私聯(lián)動(dòng)策略

四、學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)外拓營(yíng)銷(xiāo)
（1）學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策略
.學(xué)生活動(dòng)
.校園宣傳
.主題活動(dòng)
（2）學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)外拓的重點(diǎn)工作
.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)性
.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制
.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的系列化
【案例分析】：農(nóng)行的年度學(xué)生卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
【案例分析】：工行“青少年財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)”活動(dòng)
【案例分析】：中行出國(guó)金融外拓活動(dòng)

五、政府部門(mén)外拓營(yíng)銷(xiāo)
（1）政府部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)策略
.組織營(yíng)銷(xiāo)
.聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
（2）政府部門(mén)外拓營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)工作
.可以利用的政府職能部門(mén)有哪些？
.與職能部門(mén)的溝通要點(diǎn)與合作方式
.繪制職能部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)地圖
.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與策劃
【案例分析】：光大行與體育局的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
【案例分析】：國(guó)際銀行的國(guó)家部委的外拓活動(dòng)

第四部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的思考
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的立體架構(gòu)
A、塊式——社區(qū)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、學(xué)校
B、鏈?zhǔn)?mdash;—核心客戶轉(zhuǎn)介
C、面式——金融機(jī)構(gòu)
D、立體式——行業(yè)商會(huì)協(xié)會(huì)、政府部門(mén)
E、綜合式——互聯(lián)網(wǎng)+
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
1、外拓時(shí)間地點(diǎn)選擇
2、異業(yè)聯(lián)盟的選擇
3、微信及新媒體技術(shù)的運(yùn)用
4、互聯(lián)網(wǎng)+的結(jié)合
5、外拓團(tuán)隊(duì)的演練
6、系列化外拓活動(dòng)的設(shè)計(jì)
【案例分析】：環(huán)湖馬拉松比賽與外拓營(yíng)銷(xiāo)
【案例分析】： 15天新發(fā)卡6137張，余額1.6億的火爆外拓營(yíng)銷(xiāo)
【案例分析】：中信銀行與貨車(chē)幫的互聯(lián)網(wǎng)合作

銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)提升