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市場(chǎng)拓展及客戶(hù)渠道建立培訓(xùn)

前言
越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線(xiàn)客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：
如何制定海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃，做到“選準(zhǔn)市場(chǎng)，有備而來(lái)”?
如何摸清海外市場(chǎng)銷(xiāo)售路徑，選準(zhǔn)客戶(hù)，建立有效的分銷(xiāo)渠道?
選擇渠道客戶(hù)有哪些工具?海外代理商遴選的風(fēng)險(xiǎn)和要訣是哪些?
海外客戶(hù)商務(wù)提案需要做哪些準(zhǔn)備?如何提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率?
海外渠道客戶(hù)溝通有哪些技巧?如何化解客戶(hù)溝通中的各種疑問(wèn)?
海外客戶(hù)銷(xiāo)售協(xié)議包括哪些內(nèi)容?如何為客戶(hù)銷(xiāo)售激勵(lì)埋下伏筆?
為滿(mǎn)足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)*《海外市場(chǎng)拓展及客戶(hù)渠道建立》課程運(yùn)應(yīng)而生;授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶(hù)、分公司及辦事處營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。
特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)”法(內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo))，讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為“實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程收益：
學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)拓展規(guī)劃制定執(zhí)行的3階段8個(gè)步驟;
掌握海外渠道構(gòu)建技能，選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商9個(gè)要素;
客戶(hù)商務(wù)開(kāi)發(fā)提案2+5法則，提升客戶(hù)提案成功率;
客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題化解6招，客戶(hù)溝通成功的9個(gè)關(guān)鍵;
海外銷(xiāo)售協(xié)議一攬子計(jì)劃，學(xué)習(xí)預(yù)防客戶(hù)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。
授課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
培訓(xùn)方式：“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)”法(內(nèi)訓(xùn)授課+實(shí)戰(zhàn)工具+情景練習(xí)+總結(jié)輔導(dǎo))

課程大綱：
第一天
1.海外渠道拓展面對(duì)的問(wèn)題
找不到出?？冢Ｍ馐袌?chǎng)沒(méi)打開(kāi)
有渠道但不穩(wěn)定，銷(xiāo)量或有或無(wú)
沒(méi)找到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，有銷(xiāo)量沒(méi)利潤(rùn)
客戶(hù)沒(méi)反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”
2.海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”
找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)渠道的意義
海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段
海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟
3.海外市場(chǎng)拓展策略擬定
立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)
海外渠道經(jīng)銷(xiāo)商考察的5種方式
海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷(xiāo)策略
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)

4.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷(xiāo)售渠道
影響廠(chǎng)家同渠道商合作的7個(gè)要素
渠道客戶(hù)洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向
5.如何制定差異化客戶(hù)渠道政策?
渠道開(kāi)發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取
海外渠道設(shè)計(jì)的“三板斧”策略
海外渠道通路設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則
6.在變革環(huán)境中廠(chǎng)家/渠道角色演變
全球渠道變化趨勢(shì)研究
海外渠道轉(zhuǎn)換、沖突表現(xiàn)
廠(chǎng)家渠道應(yīng)對(duì)策略及態(tài)度
廠(chǎng)家-海外渠道的階段演變

第二天
1.海外渠道客戶(hù)考察選擇
海外代理/分銷(xiāo)商選擇誤區(qū)
海外客戶(hù)渠道的甄別和分析
選擇海外經(jīng)銷(xiāo)商的9個(gè)要素
目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶(hù)選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范
2.如何提升客戶(hù)商務(wù)提案成功率?
提升客戶(hù)提案成功率：2+5法則
客戶(hù)談判“2步走”制勝法寶
拜訪(fǎng)海外客戶(hù)需要做哪些準(zhǔn)備?
客戶(hù)開(kāi)發(fā)“5要素”組合提案
海外經(jīng)理需要突破的三道防線(xiàn)

3.海外客戶(hù)溝通談判技巧
海外客戶(hù)溝通談判的挑戰(zhàn)
客戶(hù)引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
海外客戶(hù)主要類(lèi)型及溝通策略
客戶(hù)談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招
海外客戶(hù)溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
4.海外客戶(hù)銷(xiāo)售協(xié)議及政策
*或多家經(jīng)銷(xiāo)商策略選擇
海外銷(xiāo)售協(xié)議“軟/硬”條款
海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策
海外市場(chǎng)價(jià)格三階段管理
“3+1”渠道客戶(hù)信用監(jiān)測(cè)管理
海外客戶(hù)銷(xiāo)售返利組合設(shè)計(jì)

市場(chǎng)拓展及客戶(hù)渠道建立培訓(xùn)