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需求價(jià)值營(yíng)銷法培訓(xùn)

課程目標(biāo):
在物欲橫流、競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的金融市場(chǎng)，在國(guó)家各項(xiàng)市場(chǎng)政策及合規(guī)要求愈加嚴(yán)格，客戶需求和購(gòu)買行為日趨理性和價(jià)值回歸的背景下，銀保營(yíng)銷人員如何另辟蹊徑，贏戰(zhàn)市場(chǎng)，是當(dāng)前需要考慮的重要問(wèn)題。
盲目鏖戰(zhàn)不如提升價(jià)值，通過(guò)向客戶提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取勝。只有高價(jià)值塑造產(chǎn)品，切合客戶需求的價(jià)值形象才能滿足人們的高層次需求。本課程將通過(guò)深入分析價(jià)值營(yíng)銷導(dǎo)向下的銀保產(chǎn)品和產(chǎn)品組合策略，幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品價(jià)值定位法的基礎(chǔ)上，現(xiàn)場(chǎng)梳理出主銷產(chǎn)品的*價(jià)值定位和產(chǎn)品組合方案，并結(jié)合客戶需求分析與產(chǎn)品組合營(yíng)銷的技巧，幫助學(xué)員通過(guò)塑造產(chǎn)品價(jià)值和需求價(jià)值營(yíng)銷的方式，最終形成最強(qiáng)勁的銷售力。
培訓(xùn)受眾:銀保渠道營(yíng)銷人員

課程收益:
.了解產(chǎn)品與產(chǎn)品組合營(yíng)銷的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略
.準(zhǔn)確定位銷售產(chǎn)品的*價(jià)值定位，并根據(jù)需求價(jià)值法設(shè)計(jì)出優(yōu)選產(chǎn)品組合
.將銷售策略、*銷售心理學(xué)與銷售技巧結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用*
.對(duì)需求價(jià)值營(yíng)銷流程中的每一步驟掌握2-3種專業(yè)解決方法

課程大綱:
第一部：需求價(jià)值營(yíng)銷
1.需求價(jià)值營(yíng)銷的市場(chǎng)背景
2.需求價(jià)值營(yíng)銷的定義
3.如何做好需求價(jià)值營(yíng)銷
案例：需求價(jià)值營(yíng)銷典型案例

第二部：需求價(jià)值營(yíng)銷導(dǎo)向的產(chǎn)品與產(chǎn)品組合
1.產(chǎn)品的概念
.產(chǎn)品廣義與狹義的概念
.產(chǎn)品三層次理論：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品
.產(chǎn)品五層次理論：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品
.產(chǎn)品整體概念的意義
.研討：在銷銀保產(chǎn)品的五層次
2.產(chǎn)品組合
.產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念
.產(chǎn)品組合的影響因素及策略優(yōu)化
.案例：發(fā)生客戶張先生身上的故事
.銀保產(chǎn)品組合的好處
.銀保產(chǎn)品組合的要點(diǎn)：保費(fèi)預(yù)算先行預(yù)估、險(xiǎn)種選擇仔細(xì)拿捏、保額根據(jù)需要確定、個(gè)性差異略作微調(diào)
.練習(xí)：產(chǎn)品組合案例實(shí)做

第三部：需求價(jià)值組合營(yíng)銷方案推薦技巧：FABE
1.FABE法：特征、功能、好處、證據(jù)
練習(xí)：兩分鐘介紹方案
2.語(yǔ)言介紹的注意點(diǎn)：語(yǔ)言要清晰簡(jiǎn)單；要避免用客戶聽(tīng)不懂的專業(yè)語(yǔ)言介紹
3.增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法
.用數(shù)字強(qiáng)調(diào)
.講故事
.富蘭克林法
.引證
.形象描繪

第四部：理財(cái)規(guī)劃與需求價(jià)值組合營(yíng)銷
1.收集客戶資料
2.確定客戶目標(biāo)與期望
.練習(xí)：給劉先生做一個(gè)合理的綜合理財(cái)規(guī)劃，幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
3.分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況
4.整理提出理財(cái)規(guī)劃
.研討：結(jié)合劉先生需求分析及產(chǎn)品組合，提出合適的綜合理財(cái)方案
5.執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃

第五部：需求價(jià)值組合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)（Mini Work Out）
1.小組領(lǐng)取任務(wù)方案
2.方案分析及目標(biāo)客戶畫(huà)像（swot分析，客戶基本特征、主要金融需求）
3.方案承諾
4. 營(yíng)銷策略及行動(dòng)制定
5. 營(yíng)銷方案發(fā)表

需求價(jià)值營(yíng)銷法培訓(xùn)