怎么賣未來(lái)取決于形勢(shì)的變化就是 pest 政策，比如說(shuō)我們的雙碳戰(zhàn)略、國(guó)產(chǎn)替代、安全、地緣政治、老齡化人口、低欲望社會(huì)等等，從社會(huì)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政策、人群整個(gè)這些維度中會(huì)給客戶形成一個(gè)客戶的機(jī)會(huì)窗。而這個(gè)機(jī)會(huì)給到客戶，客戶要布局未來(lái)三年他要怎么辦，這里面就出來(lái)了一個(gè) gap，客戶今天的身體和客戶明天的意識(shí)、明天的想象就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)落差，客戶當(dāng)下和他三年后的他就會(huì)出來(lái)一個(gè)落差。如果你真的跟你的戰(zhàn)略客戶能討論到這個(gè)程度，你就非常厲害了，那你的客戶的落差在哪里。所以這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)是對(duì)方的戰(zhàn)略思維、洞察思維，客戶的這個(gè)落差就是今天的客戶和三年后的客戶不同，這個(gè)不同就是我們要經(jīng)營(yíng)的契機(jī)。
那客戶三年后什么樣子，從今天到三年后就有一個(gè)戰(zhàn)略的路徑，而這個(gè)路徑中注意有兩塊板是我們要放到客戶的橋上幫客戶堵窟窿的，那兩塊板就是我們的能力和資源。咱在客戶未來(lái)三年發(fā)展道路中，在哪個(gè)維度、哪條道路、哪個(gè)板上能幫客戶彌補(bǔ)差距和不足，所以你可能是子相、孫相、曾孫相，你可能是三四級(jí)的能力，但是是關(guān)聯(lián)了客戶未來(lái)前進(jìn)的方向。比如說(shuō)我們要去打仗，我們從這叫到那個(gè)山那去，結(jié)果前面有土路、有田地、有河、有各種各樣的東西，那我們有能力幫他逢山開路、遇水搭橋，咱沒那么強(qiáng)的能力咱只會(huì)干嘛呢，砍樹造船，哎，那這個(gè)能力就變成了客戶過(guò)河時(shí)候的能力。
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