發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻?hù)的具體需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴(lài)于我們能否直接、不斷地使我們的客戶(hù)一同參與到這一過(guò)程中。
這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢(xún)和傾聽(tīng)。
就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶(hù)提出的問(wèn)題都應(yīng)該是開(kāi)放式的。
·封閉式的問(wèn)題：指只需用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。
·開(kāi)放式的問(wèn)題：指需提供有關(guān)信息的問(wèn)題。
我們所問(wèn)的開(kāi)放式問(wèn)題一般分為兩大類(lèi)：
1.發(fā)現(xiàn)事實(shí)
目的：
1）使客戶(hù)放松
2）收集有價(jià)值的信息
3）表明你已作好準(zhǔn)備工作
2.征求意見(jiàn)
目的：征求客戶(hù)的意見(jiàn)和態(tài)度
通常最初的2-3個(gè)問(wèn)題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶(hù)的緊張。我們與客戶(hù)交談過(guò)程中，開(kāi)場(chǎng)寒暄和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶(hù)（同樣也包括銷(xiāo)售人員）的緊張。緊張的程度對(duì)于你訪(fǎng)問(wèn)的成功與否起著很大的作用。
緊張情緒：
程度低時(shí)──你的客戶(hù)就更可能想去尋找解決問(wèn)題的方法
程度高時(shí)──你的客戶(hù)就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！
1、事實(shí)
用以了解事實(shí)為目的的題目開(kāi)場(chǎng)，以幫助降低緊張程度。
２、感覺(jué)／看法
在問(wèn)過(guò)最初的2-3個(gè)問(wèn)題后，我們可以開(kāi)始了解客戶(hù)的有關(guān)看法和感覺(jué)了。其提問(wèn)的內(nèi)容可包括未來(lái)的計(jì)劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來(lái)的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過(guò)去的具體事實(shí)，也可以問(wèn)及客戶(hù)對(duì)未來(lái)眾多可能性的看法或感覺(jué)。
向一個(gè)未來(lái)或老客戶(hù)了解他／她目前正在使用的某一種同類(lèi)產(chǎn)品是一件充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：
·等于是在批評(píng)購(gòu)買(mǎi)者以前所作的購(gòu)買(mǎi)決定──購(gòu)買(mǎi)者會(huì)堅(jiān)持他或她沒(méi)有什么問(wèn)題，從而變得不很合作。
·無(wú)意中加劇了競(jìng)爭(zhēng)──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者完全期望著你會(huì)說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的要好。
·加劇了購(gòu)買(mǎi)者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。
一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：
第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”
客戶(hù)的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要。
因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶(hù)。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。
第二部分：“我是否可以問(wèn)一下你對(duì)他們的什么喜歡程度最低？”
盡管你沒(méi)有去問(wèn)客戶(hù)他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽(tīng)到的。通過(guò)對(duì)第二個(gè)問(wèn)題提問(wèn)時(shí)的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶(hù)與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒(méi)有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購(gòu)買(mǎi)中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。
方法：“觀(guān)察”＋“提問(wèn)”＋“傾聽(tīng)”，發(fā)掘客戶(hù)需要。
進(jìn)行的問(wèn)詢(xún)和傾聽(tīng)有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。
一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷(xiāo)售人員，并使他們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問(wèn)題是對(duì)自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會(huì)是客戶(hù)在講話(huà)。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來(lái)講話(huà)。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶(hù)的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢(shì)，就越可能在這次訪(fǎng)問(wèn)中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求
發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻?hù)的具體需要，是我們?nèi)チ私馑齻€(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴(lài)于我們能否直接、不斷地使我們的客戶(hù)一同參與到這一過(guò)程中。
這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢(xún)和傾聽(tīng)。
就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶(hù)提出的問(wèn)題都應(yīng)該是開(kāi)放式的。
·封閉式的問(wèn)題：指只需用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。
·開(kāi)放式的問(wèn)題：指需提供有關(guān)信息的問(wèn)題。
我們所問(wèn)的開(kāi)放式問(wèn)題一般分為兩大類(lèi)：
1.發(fā)現(xiàn)事實(shí)
目的：
1）使客戶(hù)放松
2）收集有價(jià)值的信息
3）表明你已作好準(zhǔn)備工作
2.征求意見(jiàn)
目的：征求客戶(hù)的意見(jiàn)和態(tài)度
通常最初的2-3個(gè)問(wèn)題的都是有關(guān)的事實(shí)，一般都很容易回答，并且不太會(huì)有引起客戶(hù)的緊張。我們與客戶(hù)交談過(guò)程中，開(kāi)場(chǎng)寒暄和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶(hù)（同樣也包括銷(xiāo)售人員）的緊張。緊張的程度對(duì)于你訪(fǎng)問(wèn)的成功與否起著很大的作用。
緊張情緒：
程度低時(shí)──你的客戶(hù)就更可能想去尋找解決問(wèn)題的方法
程度高時(shí)──你的客戶(hù)就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！
1、事實(shí)
用以了解事實(shí)為目的的題目開(kāi)場(chǎng)，以幫助降低緊張程度。
２、感覺(jué)／看法
在問(wèn)過(guò)最初的2-3個(gè)問(wèn)題后，我們可以開(kāi)始了解客戶(hù)的有關(guān)看法和感覺(jué)了。其提問(wèn)的內(nèi)容可包括未來(lái)的計(jì)劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來(lái)的需求量等）。在此，我們既可以了解有關(guān)過(guò)去的具體事實(shí)，也可以問(wèn)及客戶(hù)對(duì)未來(lái)眾多可能性的看法或感覺(jué)。
向一個(gè)未來(lái)或老客戶(hù)了解他／她目前正在使用的某一種同類(lèi)產(chǎn)品是一件充滿(mǎn)風(fēng)險(xiǎn)的事。這種會(huì)碰到的風(fēng)險(xiǎn)包括：
·等于是在批評(píng)購(gòu)買(mǎi)者以前所作的購(gòu)買(mǎi)決定──購(gòu)買(mǎi)者會(huì)堅(jiān)持他或她沒(méi)有什么問(wèn)題，從而變得不很合作。
·無(wú)意中加劇了競(jìng)爭(zhēng)──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者完全期望著你會(huì)說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的要好。
·加劇了購(gòu)買(mǎi)者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。
一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：
第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面？”
客戶(hù)的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要。
因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶(hù)。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。
第二部分：“我是否可以問(wèn)一下你對(duì)他們的什么喜歡程度最低？”
盡管你沒(méi)有去問(wèn)客戶(hù)他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽(tīng)到的。通過(guò)對(duì)第二個(gè)問(wèn)題提問(wèn)時(shí)的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶(hù)與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒(méi)有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購(gòu)買(mǎi)中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。
方法：“觀(guān)察”＋“提問(wèn)”＋“傾聽(tīng)”，發(fā)掘客戶(hù)需要。
進(jìn)行的問(wèn)詢(xún)和傾聽(tīng)有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。
一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷(xiāo)售人員，并使他們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問(wèn)題是對(duì)自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會(huì)是客戶(hù)在講話(huà)。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來(lái)講話(huà)。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶(hù)的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢(shì)，就越可能在這次訪(fǎng)問(wèn)中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/zixun_detail/416.html
