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銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

【課程背景】
談判力自古以來(lái)就是人的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其重要性無(wú)須多言。談判根據(jù)領(lǐng)域的不同，有很多分支，如政治談判、商務(wù)談判、軍事談判等，商務(wù)談判是運(yùn)用最廣的領(lǐng)域，銷(xiāo)售談判是商務(wù)談判最核心的部分，畢竟，商務(wù)的核心還是把產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售出去。因此，對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售人員，掌握銷(xiāo)售談判的能力，是最基礎(chǔ)的也是最重要的能力。
在銷(xiāo)售談判中，談判的核心主要是圍繞價(jià)格在博弈。所以，銷(xiāo)售談判的核心是價(jià)格談判，而價(jià)格談判是最難掌控的。價(jià)格談判是產(chǎn)生利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，很多的銷(xiāo)售人員，各項(xiàng)工作都做得很好，但在價(jià)格談判上很難把控，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗或者利潤(rùn)微薄，甚至沒(méi)有利潤(rùn)。
談判是人的一種本能，只要是人，就會(huì)有談判意識(shí)，但那是最基礎(chǔ)的，要讓談判成為一種重要的能力，還需要不斷地學(xué)習(xí)和實(shí)踐。很多談判的理念其實(shí)一說(shuō)就明白，但在具體的運(yùn)用當(dāng)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們常常不能掌控主動(dòng)權(quán)，或者無(wú)意中忽視了談判策略。銷(xiāo)客榮耀創(chuàng)始人高定基老師學(xué)習(xí)和研究銷(xiāo)售談判很多年，所有的談判道理都懂，但有時(shí)也會(huì)一不小心忘了，或者忽視了，因而在談判中很被動(dòng)，處于下風(fēng)。
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是一個(gè)善于運(yùn)用談判策略的高手，銷(xiāo)售人員靠自己摸爬滾、靠自己學(xué)習(xí)和積累，效率低，耗時(shí)長(zhǎng)，成本高，難以適應(yīng)職業(yè)成長(zhǎng)的發(fā)展要求。 因此，高定基老師開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程，希望讓每位銷(xiāo)客快速掌握銷(xiāo)售談判的核心技能。

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（12小時(shí)）
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售人員、商務(wù)人員、管理人員
【課程收益】
1.提高銷(xiāo)售成交率
2.獲得更多的銷(xiāo)售利潤(rùn)
3.提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能
4.提高銷(xiāo)售人員的談判能力

【課程特色】高定基老師將多年的談判研究和實(shí)踐成果傾情分享，讓學(xué)員短時(shí)間獲得談判的秘訣，受益終生。實(shí)戰(zhàn)案例源自一線(xiàn)，視頻案例精彩紛呈。講師經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)引導(dǎo)式訓(xùn)練，內(nèi)容飽滿(mǎn)，穿透力強(qiáng)。
【訓(xùn)練方式】組合式訓(xùn)練，小組討論，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，團(tuán)隊(duì)PK，互動(dòng)訓(xùn)練。

【課程大綱】
第一講  談判概述
1.什么是談判：重溫談判學(xué)的經(jīng)典案例
2.為啥要談判：談判是一種本能，與生俱來(lái)
3.談判最高境界：談判不是讓對(duì)方輸，而是雙贏
4.談判的基本原則：效益、戒談、底線(xiàn)、妥協(xié)、雙贏

第二講  報(bào)價(jià)策略
1.三種策略：拖延、高價(jià)、低價(jià)、組合
2.誰(shuí)先報(bào)價(jià)：讓對(duì)方先報(bào)價(jià)還是自己先報(bào)價(jià)
3.夾心法報(bào)價(jià)：根據(jù)對(duì)方要求和我方底線(xiàn)核定
4.準(zhǔn)*報(bào)價(jià)：價(jià)格接近精準(zhǔn)更能取信對(duì)方
5.避免忌諱數(shù)字：避免有負(fù)面聯(lián)想的數(shù)字和文字

第三講  讓步策略
1.絕不輕易接受報(bào)價(jià)：面對(duì)報(bào)價(jià)是一種心里考驗(yàn)
2.不輕易提中間價(jià)：中間價(jià)是常見(jiàn)的成交價(jià)格
3.逐漸減少讓步：讓步的幅度變化要有講究
4.顧慮與震驚：即使同意，也要?dú)g喜不行于色
5.上級(jí)權(quán)力：借用上級(jí)和第三方的力量

第四講  說(shuō)服策略 
1.價(jià)格分解：讓對(duì)方有實(shí)在便宜的感覺(jué)
2.暴露成本：分解成本，呈現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實(shí)
3.時(shí)空壓力：在時(shí)間和空間上制造緊張感
5.競(jìng)爭(zhēng)壓力：營(yíng)造買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)的緊張氛圍
6.條件交往：充分運(yùn)用談判鐵三角模型
7.替代方案：準(zhǔn)備適合買(mǎi)方預(yù)算的備用方案
8.客戶(hù)見(jiàn)證：呈現(xiàn)經(jīng)典案例和有影響力的客戶(hù)
9.改變地點(diǎn)：變換談判的場(chǎng)所，從客場(chǎng)變主場(chǎng)
10.挖掘痛苦：運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維，挖掘痛點(diǎn)
11.請(qǐng)第三方：陷入困境時(shí)請(qǐng)第三方解決問(wèn)題
12.增值服務(wù)：增加非財(cái)務(wù)的可控的服務(wù)內(nèi)容
13.紅臉黑臉：下屬和上司，誰(shuí)是紅臉，誰(shuí)是黑臉
14.獲取同情：從情感上請(qǐng)對(duì)方支持，以完成目標(biāo)
15.假裝退出：欲擒故縱，置之不理，以靜制動(dòng)
16.最后通牒：迫不得已為之，通牒前有預(yù)案

第五講  應(yīng)對(duì)狠招
1.蠶食：小心對(duì)方切香腸策略，不斷索取
2.拆包：對(duì)方要求你切成小塊，分開(kāi)報(bào)價(jià)
3.醉翁之意：對(duì)方也是談判專(zhuān)家，防止煙幕彈
4.編造信息：對(duì)方散布謠言、編制謊言，換取承諾
5.空頭支票：對(duì)方的空頭承諾可能成為廢紙一張
6.升級(jí)要求：對(duì)方先提出容易的要求，最后提出重要要求
7.先君子后小人：面對(duì)心術(shù)不正之人，先君子，有言在先

第六講  簽約陷阱
1.時(shí)間陷阱：注意細(xì)節(jié)，防止時(shí)間挖坑
2.多音字陷阱：多音字可以產(chǎn)生歧義，制造混亂
3.文字游戲陷進(jìn)：漢字博大精深，也容易被人利用
4.概念模糊陷阱：偷梁換柱，故意模糊主體，混淆視聽(tīng)
5.篡改合同陷進(jìn)：審查的合同和簽約的合同每次都要檢查

【講師簡(jiǎn)介】
高定基，管理學(xué)碩士，著名培訓(xùn)導(dǎo)師，資深營(yíng)銷(xiāo)講師，資深經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)講師，中國(guó)數(shù)一數(shù)二的培訓(xùn)平臺(tái)中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)連續(xù)三年五百?gòu)?qiáng)和百?gòu)?qiáng)講師；紀(jì)念中國(guó)培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者；截止2016年底，授課百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員近2萬(wàn)人；曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)等，15年銷(xiāo)售研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
主要客戶(hù)有廣東電信、廣東移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、風(fēng)鋁鋁業(yè)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、萬(wàn)科地產(chǎn)、環(huán)球石材、安信木業(yè)、世友地板、三和化工、伊莎萊布業(yè)、華美立家等100余家行業(yè)翹楚。

銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)