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客戶決策的培訓(xùn)

課程背景：
銷(xiāo)售人員常說(shuō)：市場(chǎng)不好？客戶質(zhì)量不高？產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷？客戶說(shuō)得挺好，就是不行動(dòng)？…銷(xiāo)售是門(mén)學(xué)科，也是一門(mén)藝術(shù)。*的銷(xiāo)售人員都是經(jīng)過(guò)不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來(lái)的，無(wú)論你從事的是何種銷(xiāo)售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶，成功銷(xiāo)售的幾個(gè)基本過(guò)程和步驟都是一樣的。
所以具備并不斷使用這些能力與知識(shí)，是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過(guò)80%的業(yè)務(wù)行銷(xiāo)人員，他們要不是根本不具備這些知識(shí)及能力，要么就是所具備的知識(shí)能力太過(guò)于片斷而不全面。不便浪費(fèi)了客戶資源也導(dǎo)致了自信心的低落。
本課程是從銷(xiāo)售接待客戶前的準(zhǔn)備，到拜訪和接待客戶的面談溝通，最后與意向客戶的談判成交這三個(gè)模塊進(jìn)行流程化的銷(xiāo)售技能訓(xùn)練，提供方法、模型、話術(shù)，并且一步一練，達(dá)到課堂消化，課后轉(zhuǎn)化，幫助銷(xiāo)售人員快速提升業(yè)務(wù)技能，助力銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成。

課程收益：
銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備模塊，掌握客戶的決策邏輯，如何邀約，客戶關(guān)注點(diǎn)是什么，此次溝通的目的是什么，以此建立以客戶為中心的銷(xiāo)售邏輯；
銷(xiāo)售中的客戶溝通模塊，從開(kāi)場(chǎng)建立好感，到了解需求講解項(xiàng)目，接著針對(duì)客戶痛點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)呈現(xiàn)差異化亮點(diǎn)，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)；

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售經(jīng)理、一線優(yōu)秀銷(xiāo)售人員

課程方式：
通過(guò)理論知識(shí)點(diǎn)，輔以案例、視頻、角色扮演、小組討論、情境演練與分享等有效教學(xué)方式，達(dá)到學(xué)以致用，落地轉(zhuǎn)化的目的

課程綱要：
四個(gè)商人的故事
啟發(fā)：誰(shuí)關(guān)注客戶的決策邏輯，誰(shuí)就贏得更多商機(jī)
第一講：做好拜訪前的準(zhǔn)備
一、 搜集信息，有備無(wú)患
a) 公司信息
b) 個(gè)人信息
二、 明確關(guān)鍵人的認(rèn)知和期待
三、 如何有效邀約客戶
a) 給誰(shuí)打
b) 他關(guān)注什么
c) 怎么跟他說(shuō)
四、 準(zhǔn)備問(wèn)題清單
a) 我們想了解什么
b) 對(duì)方會(huì)問(wèn)我們什么
五、 學(xué)會(huì)制定行動(dòng)承諾，做到步步跟進(jìn)
a) *行動(dòng)承諾
b) *行動(dòng)承諾
互動(dòng)演練：給客戶打預(yù)約電話；制定行動(dòng)承諾

第二講：挖掘客戶需求，找到客戶需求痛點(diǎn)
一、 了解客戶的決策邏輯地圖
二、 企業(yè)提供案例分析（成功與失?。?br /> a) 客戶現(xiàn)在所處在哪個(gè)階段
b) 應(yīng)該如何做才能推進(jìn)
視頻賞析：楊經(jīng)理拜訪宋主任
討論分享：
你對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的行為評(píng)價(jià)
你對(duì)客戶行為評(píng)價(jià)
三、 如何在剛開(kāi)始留下好印象
a) 三力合一介紹 架構(gòu)
b) 獲得客戶好感的6個(gè)方法
思考：直接推項(xiàng)項(xiàng)目可不可以
四、 如何詢(xún)問(wèn)能夠了解客戶的想法
三類(lèi)問(wèn)題知全貌
i. 現(xiàn)狀類(lèi)
ii. 期待類(lèi)
iii. 確認(rèn)類(lèi)
互動(dòng)：列出你的問(wèn)題，設(shè)計(jì)提問(wèn)順序并進(jìn)行場(chǎng)景演練

第三講：項(xiàng)目講解要結(jié)構(gòu)化、生動(dòng)化，引起興趣
視頻：你聽(tīng)清楚了嗎？
思考：項(xiàng)目講解基本功，你能表達(dá)清楚嗎？
一、 項(xiàng)目講解常見(jiàn)問(wèn)題
a) 邏輯不清
b) 講解不立體
c) 泛泛之談
二、 項(xiàng)目講解金字塔結(jié)構(gòu)
a) 項(xiàng)目定位鮮明-專(zhuān)為您打造
b) 支撐以上統(tǒng)下-理由價(jià)值柱
c) 特點(diǎn)分類(lèi)清楚-歸納更清晰
d) 重要排序邏輯-突出重要性
三、 三種常見(jiàn)順序邏輯
a) 按園區(qū)空間功能順序-全成熟配套齊全
b) 按園區(qū)發(fā)展先后順序-現(xiàn)在與未來(lái)發(fā)展
c) 按園區(qū)重要價(jià)值順序-企業(yè)的緊急需求
四、 SCQA讓你的表達(dá)更有吸引力
互動(dòng)練習(xí)：將項(xiàng)目按金字塔結(jié)構(gòu)建立體講解

第四講：呈現(xiàn)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，激發(fā)興奮點(diǎn)
一、 客戶因相同而接近，因不同而購(gòu)買(mǎi)
二、 如何化解客戶的顧慮
a) LSC+差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
b) 追求快樂(lè)與逃避痛苦
思考：我們的優(yōu)勢(shì)有哪些
三、 項(xiàng)目對(duì)比矩陣
a) 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)
b) 客戶關(guān)注的買(mǎi)點(diǎn)有哪些
c) 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶的眼里優(yōu)勢(shì)差異
四、 構(gòu)建產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值鏈
a) 我們有哪些優(yōu)勢(shì)
b) 優(yōu)勢(shì)帶來(lái)什么場(chǎng)景化利益
c) 如何證明
五、 131結(jié)構(gòu)右腦構(gòu)圖法
互動(dòng)練習(xí)：向客戶表達(dá)項(xiàng)目對(duì)其的優(yōu)勢(shì)，將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)為買(mǎi)點(diǎn)

第五講：抓住時(shí)機(jī)，促動(dòng)成交
一、 成交時(shí)機(jī)的判斷
a) 言語(yǔ)中透露信息
b) 肢體中透露信息
c) 人員層級(jí)上透露信息
二、 成交現(xiàn)場(chǎng)SP配合流程
a) 與上司配合
b) 與同事配合
c) 與其他人配合
三、 常見(jiàn)逼定成交的6個(gè)技巧
a) 假設(shè)成交法
b) 不確定成交法
c) 騎虎難下成交法
d) 特殊障礙成交法
e) 富蘭克林成交法
f) 稀缺成交法
四、 時(shí)機(jī)未到須要行動(dòng)承諾
互動(dòng)演練：選某一業(yè)務(wù)場(chǎng)景，團(tuán)隊(duì)SP配合成交

客戶決策的培訓(xùn)