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工業(yè)品銷售專業(yè)技巧培訓(xùn)

課程大綱
一、破冰
1.講師介紹
2.破冰小游戲
3.課程介紹

二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”
1.人人皆“銷售”
2.公司內(nèi)部也需要“銷售”
3.老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘
4.新客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
5.為公司爭(zhēng)取更多利益

三、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟
1.工業(yè)品銷售的特點(diǎn)
2.工業(yè)品客戶的特點(diǎn)
3.工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟
1）尋找銷售線索/項(xiàng)目線索
2）遴選潛在客戶/項(xiàng)目
3）制定銷售策略
4）客戶需求了解
5）弄清客戶采購(gòu)組織及流程
6）商務(wù)突破
7）技術(shù)突破
8）客戶談判
9）促進(jìn)成交事宜

四、電話約見(jiàn)的技巧
1.電話約見(jiàn)的目的
-爭(zhēng)取拜訪客戶的機(jī)會(huì)
-不是為了在電話中銷售
2.打電話前的準(zhǔn)備工作
-確定聯(lián)系人，電話號(hào)碼，職務(wù)等
-調(diào)查客戶/項(xiàng)目背景
-本公司和該客戶的歷史淵源
-類似項(xiàng)目的成功案例
3.電話基本禮儀
-自報(bào)家門
-說(shuō)明目的
4.克服拒絕
-通?？蛻魰?huì)如何拒絕你的拜訪要求？
-如何克服客戶的拒絕？
-電話約見(jiàn)的常見(jiàn)誤區(qū)
5.課堂練習(xí)

五、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
1.心理和情緒準(zhǔn)備
-成功銷售的主要障礙
-消除恐懼和建立信心
-有效的心理預(yù)演
2.儀表和體力準(zhǔn)備
-基本服飾禮儀
-儀表和形象
-體力準(zhǔn)備的必要性
3.溝通內(nèi)容的準(zhǔn)備
-客戶背景/項(xiàng)目背景
-客戶組織機(jī)構(gòu)和采購(gòu)流程
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
-問(wèn)題提綱
4.相關(guān)資料的準(zhǔn)備
-名片，樣本
-筆記簿，筆
5.對(duì)異議的準(zhǔn)備
-客戶常見(jiàn)的推托之辭
-如何應(yīng)對(duì)
6.案例分析

六、提問(wèn)和聆聽(tīng)的技巧
1.首次拜訪的幾種開(kāi)場(chǎng)白
-引起客戶興趣
-建立關(guān)系
2.做銷售一定要善于提問(wèn)
-保持控制權(quán)的三個(gè)問(wèn)題
-用提問(wèn)挖據(jù)客戶需求和利益
-用提問(wèn)找到客戶關(guān)注點(diǎn)
-用提問(wèn)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
3.聆聽(tīng)的技巧
-專心地聽(tīng)
-回應(yīng)前稍作停頓
-及時(shí)澄清
-重復(fù)要點(diǎn)
-觀察肢體語(yǔ)言
4.處理異議的技巧
-常見(jiàn)的客戶異議
-如何應(yīng)對(duì)
-預(yù)防異議的佳方法
5.課堂練習(xí)：角色扮演

七、介紹產(chǎn)品和演示技巧
1.介紹產(chǎn)品的FABE法則
-特性
-優(yōu)勢(shì)
-利益
-證據(jù)
2.不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略
-關(guān)注細(xì)節(jié)型
-價(jià)格敏感型
-品牌傾向型
-利益驅(qū)動(dòng)型
3.PPT演示的注意事項(xiàng)
4.課堂練習(xí)

八、促進(jìn)成交的技巧
1.客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的早期信號(hào)
2.如何提問(wèn)成交問(wèn)題
3.促進(jìn)成交的幾種策略
4.課堂練習(xí)

九、大客戶公關(guān)與發(fā)展
1.大客戶的分析與劃分標(biāo)準(zhǔn)
2.大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵步驟分解
-找對(duì)人
-說(shuō)對(duì)話
-做對(duì)事
3.大客戶關(guān)系發(fā)展
-公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階
-大客戶服務(wù)提升的五個(gè)核心
-大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
4.案例分析

十、回顧與總結(jié)
1.要點(diǎn)回顧
2.重要工具回顧
3.Q&A
4.總結(jié)

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