家居建材導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)
2025-07-07 10:14:51
講師：楚易 瀏覽次數(shù)：2960
課程描述INTRODUCTION
家居建材導(dǎo)購(gòu)課程
培訓(xùn)講師：楚易
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家居建材導(dǎo)購(gòu)課程
課程背景：
銷售是家居建材店面的生命線、家居建材店面的命脈，更是家居建材店面的重中之重，直接關(guān)系著家居建材店面的生死存亡！為什么家居建材店面總是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動(dòng)作及細(xì)節(jié)到位！為什么家居建材導(dǎo)購(gòu)員對(duì)銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書面考試，相互演練時(shí)家居建材導(dǎo)購(gòu)都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用卻又是另一回事？門店家居建材導(dǎo)購(gòu)的年齡、背景、學(xué)歷層次參差不齊，說(shuō)話習(xí)慣用字方式必然不能一摸一樣！本課程以“意”為主，以“形”為輔，理解其意，結(jié)構(gòu)化為形，用自己的語(yǔ)言習(xí)慣表達(dá)出來(lái)，學(xué)員更容易學(xué)會(huì)，銷售更靈活順暢，顧客更覺得自然親切。
課程收益：
◆ 打造員工積極心態(tài)，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；
◆可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；
◆ 學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù)，形成自己的銷售語(yǔ)言，應(yīng)對(duì)顧客清晰流暢、自然、真誠(chéng)；
◆ 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約家居建材導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)時(shí)間，降低培訓(xùn)成本；
◆ 掌握家居建材門店銷售思路，知道顧客購(gòu)買家居建材心理流程，接待顧客得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。
◆ 學(xué)習(xí)到家居建材店相關(guān)家居建材專業(yè)知識(shí)，會(huì)用通俗易懂的語(yǔ)言向顧客講解飾品。
培訓(xùn)對(duì)象：
全體家居建材導(dǎo)購(gòu)人員、家居建材店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、家居建材門店老板等
授課方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現(xiàn)場(chǎng)演練等，可根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)風(fēng)格來(lái)做相應(yīng)的調(diào)整；
課程時(shí)長(zhǎng)：
6小時(shí)
課程大綱：
前言：家居建材門店的四項(xiàng)收入
第一講 家具導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的建立
愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
與公司站在同一陣線
積極主動(dòng)的態(tài)度
正能量引導(dǎo)思想
越挫越勇忘記傷口
忠誠(chéng)比能力更重要
勤奮與感恩
實(shí)戰(zhàn)案例：積極主動(dòng)贏得大單
第二講 贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序、接一顧二招呼三
百問(wèn)不厭、一視同仁
個(gè)人外在的形象就是公司的形象
微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”
塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌
用贊美接近客戶
實(shí)戰(zhàn)技能：讓顧客感如沐春風(fēng)
第三講 家居建材導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?/span>
1.掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
2.導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
3.導(dǎo)購(gòu)身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
4.結(jié)帳作業(yè)不容忽視
實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)話術(shù)及銷售動(dòng)作
第四講 應(yīng)對(duì)顧客銷售具體流程
1.顧客銷售應(yīng)對(duì)七流程
實(shí)戰(zhàn)案例：顧客購(gòu)買心理與銷售流程具體場(chǎng)景講解
第五講、家居建材導(dǎo)購(gòu)員開場(chǎng)技巧話術(shù)
1.技巧一：新的…
2.技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
3.技巧三：*性
4.技巧四：簡(jiǎn)單明了
5.技巧五：重要誘因
6.技巧六：制造熱銷的氣氛
7.技巧七：老顧客開場(chǎng)技巧
實(shí)戰(zhàn)銷售技能：開場(chǎng)時(shí)機(jī)與話術(shù)分析
第六講、家居建材導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧話術(shù)
1.技巧一：用如同取代少買
2.技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
3.技巧三：善用輔助器材
4.技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
5.技巧五：善用參與感
6.技巧六：善用占有欲
7.技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
8.技巧八：FABE的升級(jí)版BFAE
實(shí)戰(zhàn)工具：BFAE風(fēng)格模板
第七講、家居建材導(dǎo)購(gòu)大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作
1.不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2.不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客
3.新顧客兩問(wèn)兩推，老顧客三問(wèn)兩推
4.一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）
5.掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)比講解
實(shí)戰(zhàn)技巧演練講解：兩問(wèn)兩推技巧
第八講 家居建材導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)顧客六技巧
1.問(wèn)題表要提前準(zhǔn)備（三大問(wèn)、五小問(wèn)）
2.不要連續(xù)發(fā)問(wèn)
3.不要否定顧客
4.盡量用封閉式問(wèn)題
5.在沒(méi)有搜集好信息前，不要做大面積解說(shuō)產(chǎn)品
6.不要答非所問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：探尋顧客需求預(yù)算
第九講、家居建材導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
1.技巧一：接受、認(rèn)同贊美
2.技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
3.技巧三：以退為進(jìn)
實(shí)戰(zhàn)案例：顧客八大具體反對(duì)問(wèn)題處理話術(shù)
第十講、導(dǎo)購(gòu)如何處理門店常見家居建材價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
1.主事者的態(tài)度
2.具體的價(jià)格異議
實(shí)戰(zhàn)案例：顧客常常提出的六種價(jià)格分析應(yīng)對(duì)
第十一講、快速成交的銷售時(shí)機(jī)及應(yīng)對(duì)話術(shù)與銷售動(dòng)作
1. 當(dāng)機(jī)立斷，購(gòu)買欲望高點(diǎn)成交
2. 家居建材導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
3. 識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
4. 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)
實(shí)戰(zhàn)案例：語(yǔ)言信號(hào)、肢體信號(hào)的快速成交技巧
家居建材導(dǎo)購(gòu)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/gkk_detail/241027.html
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- 楚易
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