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存量客戶開發(fā)

課程背景：
如果說(shuō)開戶開發(fā)是業(yè)務(wù)發(fā)展的開始，那么對(duì)存量客戶的經(jīng)營(yíng)和再開發(fā)則是金融機(jī)構(gòu)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，對(duì)存量客戶的精細(xì)經(jīng)營(yíng)是員工個(gè)人能力與收入持續(xù)提升的捷徑；
金融機(jī)構(gòu)*的資產(chǎn)是存量客戶，如何挖掘存量客戶價(jià)值，開采這座“金礦”，是每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)都需要具備的核心能力，也是持續(xù)達(dá)成與各家企業(yè)合作項(xiàng)目目標(biāo)的前提。
然而，目前銀行網(wǎng)點(diǎn)在存量客戶的經(jīng)營(yíng)上普遍存在不足，增強(qiáng)員工存量客戶經(jīng)營(yíng)和再開發(fā)的意識(shí)，提升存量客戶再開發(fā)的技能是重要且緊急的事情！
掌握《存量客戶在開發(fā)秘籍》，做月月達(dá)標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)！
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1、認(rèn)同存量客戶經(jīng)營(yíng)管理與再開發(fā)的意義
2、領(lǐng)會(huì)存量客戶經(jīng)營(yíng)與再開發(fā)的心法
3、掌握存量客戶的分類經(jīng)營(yíng)和再開發(fā)的實(shí)務(wù)技巧
4、建立存量客戶再開發(fā)系統(tǒng)，成交再成交，學(xué)會(huì)持續(xù)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的秘籍
課程對(duì)象：個(gè)金客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練
教務(wù)采用發(fā)言得贊、贊貼換小賣部食品的形式增強(qiáng)互動(dòng)和評(píng)比氛圍

課程大綱/要點(diǎn)：
一、不識(shí)”金山”真面目只緣身在此山中（30分鐘）
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶經(jīng)營(yíng)和再開發(fā)的現(xiàn)狀
1)身在福中不知福—重要的資源往往被忽視
2)借您一雙慧眼，看清業(yè)績(jī)的來(lái)源和本質(zhì)
3)想說(shuō)愛你不容易—也曾努力開發(fā)存量客戶，為什么效果不明顯？
研討：客戶再開發(fā)中遇到哪些困惑？
2、存量客戶經(jīng)營(yíng)與再開發(fā)的意義
1)為什么說(shuō)做好存量客戶經(jīng)營(yíng)的是再開發(fā)的前提？
2)存量客戶再開發(fā)對(duì)金融機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員的意義
3）經(jīng)營(yíng)好“人”，業(yè)績(jī)都是副產(chǎn)品

二、存量客戶經(jīng)營(yíng)與再開發(fā)的秘籍（120分鐘）
1、認(rèn)識(shí)客戶的形與魂-----做好KYC做好存量客戶的經(jīng)營(yíng)
1）什么是客戶的形與魂？
2）如何認(rèn)識(shí)客戶的形與魂--客戶的分類、需求分析、經(jīng)營(yíng)策略、信息搜集常用方法
研討：客戶的分類、需求分析與經(jīng)營(yíng)策略
演練：信息搜集的方法
3）如何讓客戶認(rèn)識(shí)你的形與魂
2、團(tuán)隊(duì)做好科學(xué)規(guī)劃與分工協(xié)作是做好客戶經(jīng)營(yíng)與再開發(fā)的基礎(chǔ)
1）分戶管理
2）分層維護(hù)
3）做好日常維護(hù)勝過(guò)臨時(shí)抱佛腳
案例1：一盆蝴蝶蘭的收獲
案例2：祝你生日快樂(lè)

三、如何讓客戶成交再成交（180分鐘）
1、我要怎么做？
1）家庭保單整理：四大原則、四大誤區(qū)、四大促成機(jī)會(huì)
2）掌握兩套主打產(chǎn)品的銷售邏輯
演練：重疾險(xiǎn)的銷售邏輯、年金產(chǎn)品的銷售邏輯
2、機(jī)構(gòu)要怎么做？
1）將客戶經(jīng)營(yíng)與再開發(fā)與考核、績(jī)效相結(jié)合
2）加強(qiáng)督導(dǎo)
3、網(wǎng)點(diǎn)客戶沙龍要怎么做？
1）網(wǎng)點(diǎn)客戶沙龍的分類
2）網(wǎng)點(diǎn)客戶沙龍的策劃與分工
3）網(wǎng)點(diǎn)客戶沙龍的操作流程
4）網(wǎng)點(diǎn)客戶沙龍的邀約與促成
研討與展示：策劃我網(wǎng)點(diǎn)本月的客戶沙龍

四、課程的總結(jié)與回顧（30分鐘）
1、課程總結(jié)
2、精彩回顧和表彰先進(jìn)

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