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營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

課程背景：
話(huà)術(shù)是銷(xiāo)售的重要組成部分，是衡量銷(xiāo)售人員是否優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，每一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，都需要有注入人心的話(huà)術(shù)，有的營(yíng)銷(xiāo)人員一開(kāi)口，客戶(hù)就不想聽(tīng)下去了，有的營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)聊了幾個(gè)小時(shí)客戶(hù)還覺(jué)得不過(guò)隱。所以良好的話(huà)術(shù)能夠使銷(xiāo)售工作進(jìn)展順利。而當(dāng)下的銷(xiāo)售人員往往因?qū)Ξa(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)缺乏了解和掌握，從而使金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售功虧一簣而嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)的提升。此門(mén)課程的目的就是有系統(tǒng)的全面的讓學(xué)員掌握銷(xiāo)售的語(yǔ)言和銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)，從而提升學(xué)員產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品銷(xiāo)售的信心。

課程收益:
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠
1.使學(xué)員們知道銷(xiāo)售不但是科學(xué)也是藝術(shù)
2.使學(xué)員明白和認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售話(huà)術(shù)在銷(xiāo)售中所起的重要作用
3.營(yíng)銷(xiāo)就是要學(xué)會(huì)表達(dá) ， 話(huà)術(shù)就是學(xué)會(huì)表達(dá)的工具 
4.使學(xué)員熟練地掌握科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)及推介產(chǎn)品的的話(huà)術(shù)
5.使學(xué)員熟練運(yùn)用應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的話(huà)術(shù)
6.通過(guò)訓(xùn)練，學(xué)員們能夠做到知行合一，達(dá)到從思維轉(zhuǎn)變到行為的轉(zhuǎn)變

課程對(duì)象：銀行從業(yè)人員

授課方式：講授+實(shí)景分析+視頻互動(dòng) +沙盤(pán)模擬+實(shí)操演練

課程大綱：
引言
活動(dòng)練習(xí)
■銀行信用卡產(chǎn)品
■普惠金融的任意一款產(chǎn)品
■話(huà)術(shù)的重要作用和重要意義
■改變行為的七個(gè)方法

一、銷(xiāo)售人員成功的三把金鑰匙
1.專(zhuān)業(yè)知識(shí)
(1)分析產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
(2)尋找客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)
(3)同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比
2.銷(xiāo)售技能與技巧
(1).PDP客戶(hù)分析
討論 如何應(yīng)對(duì)不同性格特征客戶(hù)？
(2)與客戶(hù)溝通和交流的三心一量
(3)與客戶(hù)溝通的三大法則
3.積極的態(tài)度
(1)與客戶(hù)打交道的五心法
(2)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員介紹

二、客戶(hù)需求挖掘和客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值話(huà)術(shù)
1.高端客戶(hù)的分類(lèi)
(1)尋找客戶(hù)直接信息
(2)挖掘客戶(hù)間接信息
(3)確定客戶(hù)需求的三大類(lèi)別
2.客戶(hù)需求三大類(lèi)別的溝通模型
(1)需求明確型的話(huà)術(shù)模型
(2)需求不明確型的話(huà)術(shù)模型
(3)沒(méi)有需求型的話(huà)術(shù)模型
3.金融產(chǎn)品推介模型
 (1)KYC
(2) FABE
(3) SPIN
4.沒(méi)有需求型客戶(hù)的溝通策略
(1)現(xiàn)狀調(diào)查模型
(2)引發(fā)問(wèn)題
(3)把問(wèn)題放大
(4)先賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)再賣(mài)產(chǎn)品（為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值）
5.三階溝通法
實(shí)景案例模擬訓(xùn)練（大型案例模擬演練）

三、問(wèn)題處理及締結(jié)交易話(huà)術(shù)及實(shí)景訓(xùn)練
1.客戶(hù)問(wèn)題的分類(lèi)
(1)客戶(hù)拒絕改變
(2)客戶(hù)情緒低落
(3)客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望
(4)客戶(hù)預(yù)算不足
(5)客戶(hù)找借口
(6)客戶(hù)故意刁難
2.產(chǎn)品問(wèn)題處理話(huà)術(shù)及實(shí)景訓(xùn)練
(1)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的誤解及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
(2)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的懷疑及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
(3)自身產(chǎn)品有缺陷及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
3.解決客戶(hù)問(wèn)題的步驟
(1)策略
(2)有效程序
實(shí)景案例訓(xùn)練，提供話(huà)術(shù)工具和模型
4.交易締結(jié)話(huà)術(shù)及實(shí)景訓(xùn)練
(1)成交信號(hào)的識(shí)別
(2)快速締結(jié)交易話(huà)術(shù)
實(shí)景案例訓(xùn)練

營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)