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銷(xiāo)售提升的培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
1、銷(xiāo)售人員 
2、客戶(hù)經(jīng)理 
3、管理人員 為顧客提供服務(wù)的部門(mén)人員

【培訓(xùn)收益】
1.認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)、素質(zhì)和能力提升自我情緒管理能力 
2.了解影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的主要因素 
3.掌握銷(xiāo)售績(jī)效提升的關(guān)鍵技巧 
4.掌握與顧客有效溝通的技巧 
5.建立銷(xiāo)售體系，完善銷(xiāo)售流程

【培訓(xùn)大綱】
第一單元 團(tuán)建環(huán)節(jié)
1積分PK
1、根據(jù)學(xué)員人數(shù)，確定小組人數(shù)及個(gè)數(shù)，劃分小組后由組內(nèi)成員挑選組長(zhǎng)，起組名，挑選口號(hào)及組歌，分組進(jìn)行風(fēng)采展示。
2、面對(duì)面建立微信群，培訓(xùn)過(guò)程中將進(jìn)行積分制度，以各組成員在課堂的表現(xiàn)為主，助教實(shí)時(shí)記錄得分情況，課程結(jié)束各小組將進(jìn)行PK，并獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。
討論思考：如果給你一瓶后悔藥，你最想改變什么？

第二單元 察人性 懂消費(fèi) 知根知底
1 新形勢(shì)的角色認(rèn)識(shí)與修煉
1、人性的弱點(diǎn)
案例：胖東來(lái)著火事件
a、貪嗔癡慢疑
b、人的底層邏輯是情緒
1)生物性情緒
2)社會(huì)性情緒
c、需求
2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
積分PK互動(dòng)：寫(xiě)出顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
a、定位動(dòng)機(jī)
b、攀比動(dòng)機(jī)
c、時(shí)尚動(dòng)機(jī)
d、安全動(dòng)機(jī)
3、痛苦、快樂(lè)、成交三部曲
a、給客戶(hù)痛苦
b、給客戶(hù)快樂(lè)
c、達(dá)成交易
4、理解用戶(hù)三種重要感受
a、自卑感
b、優(yōu)越感
c、成就感
互動(dòng)加分環(huán)節(jié):場(chǎng)景演練
5、信任難點(diǎn)
a、如何建立信任
1)成為行業(yè)專(zhuān)家
時(shí)刻體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)
① 對(duì)產(chǎn)品的了解
② 對(duì)競(jìng)品的了解
③ 對(duì)客戶(hù)的了解
2)做好基本的商務(wù)禮儀
禮儀三部曲
① 形象禮儀
② 行為禮儀
③ 語(yǔ)言禮儀
3)真誠(chéng)的服務(wù)
① 服務(wù)的定義
② 什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)
③ 如何做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)
討論：請(qǐng)寫(xiě)出優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程

第三單元 消費(fèi)者心理及銷(xiāo)售技巧
1 快樂(lè)成交
1、了解用戶(hù)心理，刺激欲望
a、如何刺激欲望
1)找到商品的特性
2)調(diào)動(dòng)顧客的五官
3)做好商品示范工作
b、價(jià)格分解法
c、比較法
d、開(kāi)發(fā)人性的潛意識(shí)（贈(zèng)品）
互動(dòng)PK演練：如何觸發(fā)情緒讓流量成為轉(zhuǎn)化率
案例:老頭子也想讓孩子買(mǎi)輛車(chē)，請(qǐng)問(wèn)是什么心理？
e、合理報(bào)出價(jià)格
1)客觀因素
2)主觀因素
f、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)
1)不同年齡段
2)不同類(lèi)型
3)不同理由拒絕
g、靈活推薦商品
1)推薦商品的原則
2)顧問(wèn)式推薦
3)讓商品自我推薦
4)抓住銷(xiāo)售要點(diǎn)
h、有效展示商品
1)介紹商品的方法
① 直接法
② 借助名人法
③ 舉例展示法
④ 資料展示法
2)展示商品應(yīng)注意的問(wèn)題
3)說(shuō)好第一句話(huà)
4)巧妙的提問(wèn)
5)擅接旁證吸引注意
2、銷(xiāo)售進(jìn)行—讓銷(xiāo)售做的滴水不漏
a.找到關(guān)鍵客戶(hù)
b.運(yùn)用第三者的影響力
c.附加推銷(xiāo)增效益
d.饋贈(zèng)禮品要把握分寸
e.創(chuàng)造驚喜
銷(xiāo)售場(chǎng)景分析一：營(yíng)業(yè)高峰進(jìn)店的顧客
銷(xiāo)售場(chǎng)景分析二：看上去和平日不一樣的顧客
3、了解客戶(hù)需求
a、打開(kāi)心扉留住顧客
互動(dòng)演練：賣(mài)保險(xiǎn)
1）如何打開(kāi)心扉
① 語(yǔ)義效應(yīng)
② 破解損失規(guī)避心理
b、按下心動(dòng)按鈕
1）心理賬戶(hù)
① 意外所得賬戶(hù)
② 情感維系賬戶(hù)
③ 零錢(qián)賬戶(hù)
④ 健康賬戶(hù)
⑤ 慈善賬戶(hù)
⑥ 虛榮賬戶(hù)
⑦ 投資賬戶(hù)
互動(dòng)思考：A：其他人一年掙六萬(wàn)，你掙七萬(wàn)
B：其他人一年掙九萬(wàn)，你掙八萬(wàn)
你會(huì)選哪種，為什么？
2）連帶率
① 連帶妙招
② 什么是連帶率
③ 連帶率花式使用
價(jià)格連帶
大件帶小件
親情連帶
搭配連帶
c、找到需求缺口
1）用戶(hù)是需求的結(jié)合
4、成交方法
a、逼單成交
b、贊美成交
c、主動(dòng)成交
d、機(jī)會(huì)成交
5、介紹產(chǎn)品，塑造價(jià)值
a、賣(mài)什么說(shuō)什么好
b、把壞處說(shuō)透
1)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2)放大問(wèn)題
3)解決問(wèn)題
4)產(chǎn)品介紹
c、把好處說(shuō)夠
6、促銷(xiāo)活動(dòng)
花式打折的方法
7、銷(xiāo)售異議
a.投訴心理
b.處理原則
1)如何處理顧客異議
2)解決方法
8、售后服務(wù)

第四單元 溝通技巧
1溝通基本技巧
1、溝通中的語(yǔ)言表達(dá)技巧
a、態(tài)度謙虛誠(chéng)懇
b、表情親切自然
c、語(yǔ)調(diào)平和沉穩(wěn)
1)發(fā)育清晰易懂，不夾雜地方多土口音
2)放低聲調(diào)比提高嗓門(mén)來(lái)得悅耳
3)委婉、柔和的聲調(diào)比粗厲、溫硬的聲調(diào)顯得動(dòng)人
4)發(fā)音稍緩，比連珠炮式易使人接受
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)中的語(yǔ)言表達(dá)技巧
a、語(yǔ)言禮儀基本要求“六聲十字”
b、言之有物：談話(huà)內(nèi)容具體充實(shí)
c、吉之有序：談話(huà)條理清晰
d、言之有禮：談話(huà)注意禮貌用語(yǔ)、禮貌行為舉止、語(yǔ)言文明、環(huán)境和諧
e、吉之有味：談話(huà)要注意對(duì)方的興趣簽好，選擇雙方都感興趣的話(huà)題
f、言之有故：談話(huà)內(nèi)容有根據(jù)
5、有效溝通三部曲
a、簡(jiǎn)潔的說(shuō)
b、用心的聽(tīng)
c、恰當(dāng)?shù)膯?wèn)
THE END
備注：此課程可以延伸做咨詢(xún)輔導(dǎo)項(xiàng)目 

銷(xiāo)售提升的培訓(xùn)