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八步營銷課程

課綱
第一步--準備
為什么：無準備不銷售
是什么：在銷售前必須要做的準備工作，工欲善其事必先利其器，有所準備才能更快的成功怎么做：
1、 精神準備
2、物質(zhì)準備
3、客戶資料準備

第二步--建立信賴感
為什么：讓客戶說出自己的真實需求。
是什么：銷售員與顧客之間建立起信任和依賴的感覺/關系怎么做：
1、激發(fā)情緒            
2、樹立恰當?shù)男蜗?br /> 3、創(chuàng)造良好的交流情景
4、建立信任的法寶
5、使用客戶見證
*的銷售人員是如何做的呢？
80%的時間建立信賴感，20%的時間用于成交，銷售就是販賣信賴感！
沒有建立信賴感之前，盡量不要談產(chǎn)品。沒有塑造好產(chǎn)品價值之前，盡量不要談價格。

第三步--挖掘顧客需求
為什么：有的放矢，對癥下藥。了解客戶的真實需求，才能更好的塑造商品價值。
是什么：挖掘客戶需求是指銷售員通過工具和方法找到客戶的實際需求
怎么做：
1.、教練式提問：HOT提問法
2、觀察法
3、挖掘客戶需求四步法
4、SPIN銷售連環(huán)四步法

第四步--塑造商品價值
為什么：銷售員通過工具和方法將滿足客戶真實需求的價值完美地呈現(xiàn)的過程
是什么：準確切中客戶需求、清晰表達價值
怎么做：區(qū)分價格與價值
1、獨特性、權威性、稀缺性
2、賣點塑造價值
3、銷售包裝五要素
4、價值編碼三要素

第五步--解決客戶抗拒點
為什么：掃平障礙、快速成交
是什么：在成交之前，銷售員解決客戶抗拒、打消客戶疑慮的行為
怎么做：
1、正確看待異議
2、解決反對意見五步法
3、五個主要的反對意見處理、巧妙鋪墊三步曲
4、承諾的力量

第六步--成交
為什么：成交是合作的開始！成交是為了持續(xù)合作、客戶轉(zhuǎn)介紹
是什么：顧客接受推銷員的建議及其推銷，產(chǎn)生購買的行為
怎么做：
1、 成交信號
2、 請君入甕
3、 成交的主要方法
4、 顧客類型及應對技巧

第七步--售后服務
為什么：讓客戶滿意、持續(xù)下單、轉(zhuǎn)介紹
是什么：在商品出售以后所提供的各種服務活動
怎么做：
1、 客戶分類
2、 人際關系的五個階梯
3、 售后服務的三個層級
4、 售后服務的操作

第八步--客戶轉(zhuǎn)介紹
為什么：是開拓市場最快的通道
是什么：老客戶或潛在客戶介紹其他客戶的過程
怎么做：
1、 老客戶轉(zhuǎn)介紹的四種類型
2、 轉(zhuǎn)介紹的時機
3、 轉(zhuǎn)介紹的方式、 話術
4、 終端銷售四把劍

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