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理財(cái)銷(xiāo)售的課程

課程目標(biāo)：梳理理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
提升理財(cái)經(jīng)理線(xiàn)上和線(xiàn)下的銷(xiāo)售能力
改善理財(cái)經(jīng)理的溝通與關(guān)系建立能力

課程特色：
課程內(nèi)容豐富，案例翔實(shí)，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學(xué)員在體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)中做深入的工作思考。
課程中使用的案例80％來(lái)自于銀行及銀行產(chǎn)品。
冷超老師與國(guó)內(nèi)各大銀行合作多年，考察的領(lǐng)域上至總行，下至網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)銀行業(yè)的現(xiàn)狀及未來(lái)有著深刻的了解與思考，課程設(shè)計(jì)更能站在銀行的角度去發(fā)現(xiàn)實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題，并解決問(wèn)題。

授課方式：
講授＋案例研討＋演練＋影音分析

交付工具：
——微信營(yíng)銷(xiāo)模板
——電話(huà)邀約標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
——6大產(chǎn)品T型平衡表話(huà)術(shù)
——理財(cái)金字塔與標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限講解話(huà)術(shù)
——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售面談的過(guò)程管理工具
——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及面談異議處理話(huà)術(shù)

課程內(nèi)容：
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)錄音解析
2.案例演練：如何約到客戶(hù)？
3.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的六步法
確認(rèn)客戶(hù)
自我介紹
鋪墊與過(guò)渡
道明見(jiàn)面目的
確定見(jiàn)面時(shí)間
添加微信
4.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)異議處理方法與話(huà)術(shù)提煉

二、微信推廣技巧
1.打造個(gè)人IP——如何借助微信進(jìn)行自我包裝？
頭像包裝
昵稱(chēng)包裝
朋友圈包裝
2.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)微信溝通技術(shù)
3.朋友圈互動(dòng)技巧
4.日常微信發(fā)送頻率與內(nèi)容選擇
5.案例分享：如何借助微信推送，幫客戶(hù)建立兒童保險(xiǎn)理念？

三、如何迅速與客戶(hù)建立關(guān)系？
1.案例分析
2.破冰四步法
3.與客戶(hù)打開(kāi)話(huà)匣子——聊天的技巧
4.場(chǎng)景模擬演練

四、業(yè)務(wù)洽談的核心邏輯——T型平衡表
1.獲得利益與避免損失（授課方式——講授+視頻分析）
2.說(shuō)服客戶(hù)的根本途徑——“把壞處講透”與“把好處說(shuō)夠”
3.營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的基礎(chǔ)工具講解——“T”型平衡表
4.學(xué)員分組練習(xí)話(huà)術(shù)編寫(xiě)并上臺(tái)展示（授課方式——討論+演講）
（成果：6套我行主動(dòng)產(chǎn)品話(huà)術(shù)）

五、需求激發(fā)
1.成功案例引導(dǎo)法
2.痛苦激發(fā)法
3.熱點(diǎn)話(huà)題引導(dǎo)法
4.保單/資產(chǎn)診斷法
5.資料引導(dǎo)法
6.提問(wèn)法
7.示范：如何激發(fā)客戶(hù)的健康險(xiǎn)需求？
8.學(xué)員練習(xí)

六、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.熟悉產(chǎn)品
賣(mài)點(diǎn)提煉與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2.站在客戶(hù)的角度講產(chǎn)品
年金保險(xiǎn)講解話(huà)術(shù)示范
3.使用具體的數(shù)據(jù)和案例
示范：某健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
示范：客戶(hù)提質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
4.銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)
讓客戶(hù)動(dòng)起來(lái)
畫(huà)圖講解
銷(xiāo)售墊板設(shè)計(jì)
示范：保險(xiǎn)與基金銷(xiāo)售工具使用

七、促成技巧
1.促成六法
2.客戶(hù)猶豫不決怎么辦？
3.不成功怎么辦？

八、異議處理
1.處理異議的兩大基本原則
2.客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因分析
3.保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理流程——LSCPA
4.異議處理六種方法解析
5.我行主打產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的異議解析（如保險(xiǎn)、基金等）

九、場(chǎng)景模擬通關(guān)
1.學(xué)員分組抽簽，準(zhǔn)備通關(guān)
2.場(chǎng)景模擬通關(guān)（電話(huà)預(yù)約+面談）
3.講師點(diǎn)評(píng)

十、課程總結(jié)、回顧與頒獎(jiǎng)

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