日本电影,三级片电影,亚洲午夜久久久久久久久电影网站 国产入口-国产三a级三级日产-国产三片理论电影在线-国产三区-国产三区精品-国产三区免费在线观看

策略銷售沙盤(pán)培訓(xùn)

一、學(xué)員對(duì)象
本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升大客戶或大項(xiàng)目策略銷售能力的其他部門(mén)員工。

二、課程收益
掌握基于“贏單九問(wèn)”（改進(jìn)版在原來(lái)“九問(wèn)”的基礎(chǔ)上增加了技術(shù)營(yíng)銷、客戶關(guān)系建立、面向關(guān)鍵決策者公關(guān)及項(xiàng)目控標(biāo)策略）的策略性分析流程，讓大客戶（項(xiàng)目）銷售策略的制定更加邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化、系統(tǒng)化。
提高項(xiàng)目贏率：成功應(yīng)用策略銷售方法，銷售成功率（項(xiàng)目中標(biāo)率）能夠提升10% ~ 15%。
縮短銷售周期：通過(guò)制定有效策略和執(zhí)行計(jì)劃，減少項(xiàng)目停滯周期，使每單平均銷售周期縮短20%。
提高資源效率：通過(guò)精準(zhǔn)的行動(dòng)計(jì)劃和有效的資源策略，降低銷售成本，避免資源浪費(fèi)，提升資源效能。

三、課程特色
在課堂上，學(xué)員將以小組為單位組建多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以電子沙盤(pán)對(duì)抗的方式模擬本企業(yè)某個(gè)項(xiàng)目訂單博弈的全過(guò)程，使學(xué)員直面激烈而殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，充分激發(fā)個(gè)體潛能及群體智慧，在緊張的氛圍中將課程中的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)和技能迅速轉(zhuǎn)化吸收。
課程為學(xué)員提供電子沙盤(pán)系統(tǒng)自帶的多維度評(píng)價(jià)，對(duì)學(xué)員的形勢(shì)分析與策略制定能力進(jìn)行實(shí)時(shí)判斷和計(jì)分，使學(xué)員學(xué)會(huì)對(duì)項(xiàng)目形勢(shì)進(jìn)行實(shí)時(shí)的分析判斷，快速識(shí)別差距并不斷優(yōu)化己方的競(jìng)爭(zhēng)策略，提高學(xué)員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化的敏感度。
40%原理講解 + 20%案例分析 + 40%電子沙盤(pán)對(duì)抗，保證課程效果當(dāng)天就能落地轉(zhuǎn)化。

四、課程大綱
時(shí)間
階段
任務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
核心技能
D1
導(dǎo)入
了解背景
了解課程背景與目標(biāo)
明確大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
明確規(guī)則
明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則
理解沙盤(pán)對(duì)抗的基本概念及對(duì)抗的方法
識(shí)局
沙盤(pán)對(duì)抗（1）

第一階段案例對(duì)抗
建立對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知
識(shí)別目標(biāo)
明確銷售目標(biāo)
理解客戶購(gòu)買(mǎi)的原因，設(shè)定銷售目標(biāo)
判斷形勢(shì)
判斷項(xiàng)目形勢(shì)
通過(guò)項(xiàng)目階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確識(shí)別，以便制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略
識(shí)別角色
識(shí)別項(xiàng)目采購(gòu)成員角色
判斷客戶項(xiàng)目中的四種角色（技術(shù)人、使用人、采購(gòu)人、決策人），各種角色的特點(diǎn)、識(shí)別方法、彼此關(guān)系及各種角色的應(yīng)對(duì)方法
拆局

沙盤(pán)對(duì)抗（2）
第二階段案例對(duì)抗
建立對(duì)項(xiàng)目決策組織及決策機(jī)制的認(rèn)知
識(shí)別客戶立場(chǎng)
判斷客戶的立場(chǎng)
學(xué)習(xí)識(shí)別客戶的立場(chǎng)，根據(jù)客戶的五種立場(chǎng)（教練、支持者、中立者、對(duì)立方、死敵）制定不同的銷售策略（方法/技巧/話術(shù)）。
識(shí)別客戶影響力&參與度
分析客戶參與度與影響力
分析各個(gè)角色的參與度及決策影響力
識(shí)別客戶需求
分析客戶需求
分析客戶的組織需求和個(gè)人需求
識(shí)別采購(gòu)規(guī)則
了解客戶采購(gòu)規(guī)則
了解采購(gòu)流程、采購(gòu)模式和采購(gòu)規(guī)則
客戶權(quán)力地圖
繪制客戶權(quán)力地圖
依據(jù)角色、立場(chǎng)、角色之間關(guān)系、權(quán)力層級(jí)繪制客戶權(quán)力地圖
時(shí)間
階段
任務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
核心技能

D2
做局
沙盤(pán)對(duì)抗（3）
第三階段案例對(duì)抗
建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
制定策略
制定技術(shù)及商務(wù)策略
包含建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及差異化客戶關(guān)系運(yùn)作策略
部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
合理分配調(diào)度銷售資源，使資源應(yīng)用更有針對(duì)性、更高效
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略
通過(guò)標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)“做局”，通過(guò)建立技術(shù)及商務(wù)壁壘打擊或屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)“未戰(zhàn)先勝”
控局
沙盤(pán)對(duì)抗

（4）
第四階段案例對(duì)抗
實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目中標(biāo)的*目標(biāo)
面向關(guān)鍵決策者公關(guān)
關(guān)鍵決策者公關(guān)
獲得關(guān)鍵決策者支持，實(shí)現(xiàn)“控局”
項(xiàng)目控單
運(yùn)作業(yè)主代表或評(píng)委關(guān)系
通過(guò)運(yùn)作業(yè)主代表或評(píng)委關(guān)系拿到訂單
課程總結(jié)
對(duì)抗成績(jī)公布/分享反思
學(xué)員分享心得體會(huì)，講師點(diǎn)評(píng)

策略銷售沙盤(pán)培訓(xùn)