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心理學實用培訓

作為一個銷售人員，你是否遭到對方以這些態(tài)度拒絕說服?
想確認對方的心意，但是對方的答復模棱兩可。
打招呼已經變成形式化。
正想進入說服的主題，對方卻欲拖延話題。
只是點頭，并不表示意見。
追問細節(jié)。
一直保持嚴肅的態(tài)度。
談話中，不斷移開視線，不斷打量著你。
本引入“全程體驗培訓模式”。課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習、教練演示、現場模擬、頭腦風暴、視頻演示、情景訓練、現場問答等。
1、掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求；
2、銷售心理與行為分析；
3、掌握銷售人員如何了解客戶心理；
4、專業(yè)銷售人員的價值主張；
5、客戶的個性模式分類與溝通；
6、情境與消費者購買行為；
7、激發(fā)購買意愿的技巧；
8、提升銷售人員高端客戶銷售技巧。
1、以解決問題為框架，根據快速學習法的要求和成人學習的特點，在講師教授的基礎上；設計了針對性的訓練，讓學員可以復制我們的能力；
2、氣氛活躍互動，內容啟發(fā)頓悟，方法實用可操，設自由問答時間解決實際困惑；
3、效果：簡單的 輕松的 互動的；
4、無教材，無筆記，快樂學習，當場領悟和掌握。

課程對象
一線銷售人員、銷售管理人員

課程大綱
第一部分、心理學對銷售的重要性
1、銷售工作真正的定義
2、銷售中要真正解決的二個問題：利益?zhèn)鬟f和情感塑造
3、影響人們購買決策的要素
4、悖論：無法短期了解一個人與必須短期洞察一個人
5、心理學、社會學與政治學的分野
6、掌握銷售心理學對業(yè)務推動的巨大作用
7、掌握銷售心理學對人生的巨大作用

第二部分、 心理學實用基礎
1、什么在決定人的命運
2、性格的起緣與組成
3、心理學兩組核心要素：內外向、感理性
4、兩組核心要素對人際關系和決策模式的根本性影響
5、銷售心理學與治療心理學的根本差異
6、銷售心理學常有測試工具與優(yōu)缺點
*、 九型人格、 四型人格
7、研討：分析自己的心理特征與起源

第三部分、客戶購買心理決策模式
1、引發(fā)注意及要點
2、產生興趣及要點
3、產生需求及要點
4、產生偏好及要點
5、確定需求及要點
6、產生沖動及要點
7、決策定位及要點
8、后悔模式及要點
9、持續(xù)或中止購買及要點

第四部分、銷售實用心理分析
1、測試：四性人格測試
2、駕馭型性格特征分析與判斷線索
3、分析型性格特征分析與判斷線索
4、平易型性格特征分析與判斷線索
5、表現型性格特征分析與判斷線索
6、研討：案例具體應用

第五部分、銷售實用心理應用
1、駕馭型人格決策要點及應對策略
2、分析格決策要點及應對策略
3、平易型人格決策要點及應對策型人略
4、表現型人格決策要點及應對策略
5、駕馭+分析應對之道
6、駕馭+表現應對之道
7、分析+平易應對之道
8、平易+表現應對之道
9、駕馭+平易應對之道
10、分析+表現應對之道
11、研討：安全具體應用

第六部分、消費決策與購買行為
消費者決策與準備
消費者對于不同商品的卷入
邊際效用
風險知覺
認知決策學說
決策規(guī)則
消費者決策研究
消費者的購買準備
購買行為研究

第七部分、消費體驗與品牌忠誠
消費體驗與滿意度理論
消費體驗與評價
顧客滿意度的概念
消費者的品牌忠誠
品牌忠誠的基礎

第八部分、社會性因素的影響
文化與風俗
文化差異
消費風俗
傳統(tǒng)節(jié)日
宗教因素的影響
家庭消費心理與行為
家庭結構：家庭類型、家庭人口、受教育程度
家庭發(fā)展周期（表）：單身、新婚、滿巢階段、空巢、鰥寡
家庭收入（中國收入排名前十與后五名）
家庭消費計劃
家庭消費角色分工

第九部分、營業(yè)環(huán)境中的消費心理行為
外部營業(yè)環(huán)境
外部特色、門店裝飾、周邊環(huán)境
內部營業(yè)環(huán)境
總體布局、柜臺布置、內部印象、內部照明
營業(yè)環(huán)境的服務
服務質量體系、經營特色、便利服務、促銷活動
服務人員與顧客的心理溝通
購買過程的心理溝通
優(yōu)秀服務員對顧客心理的影響
顧客與服務人員的沖突
化解沖突的策略與方法

第十部分、高端客戶營銷技巧
一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
四. 確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應對技巧
顧客購買的四大心理階段
五. 激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
六. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七. 產品呈現技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯(lián)性陳述
非語言呈現技巧
八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
九. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
十. 成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路

心理學實用培訓