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睡眠客戶激活培訓

【課程背景】
每一家銀行的系統(tǒng)里都有許多“沉睡”的客戶，他們曾經(jīng)是銀行的客戶，但是現(xiàn)在沒有新的業(yè)務和增長；他們普遍在銀行的存款不多，或者幾年也不會來銀行的網(wǎng)點辦理業(yè)務。驚人的是，據(jù)相關統(tǒng)計，80%的存量客戶竟然都是“睡眠客戶”！潛力客戶睡眠，是對網(wǎng)點資源的一種浪費?？蛻?ldquo;沉睡”，是一種客戶流失的體現(xiàn)，客戶的離開會造成網(wǎng)點經(jīng)營潛力的嚴重下滑。而且，挖掘新客戶的花費是喚醒“睡眠客戶”的8倍！客戶參與度每下降 5%，則銀行的利潤將下降25%！
這些低資產(chǎn)長尾客戶往往呈現(xiàn)低產(chǎn)品覆蓋、低頻交易、低資產(chǎn)的“三低”特征。當前互聯(lián)網(wǎng)金融興起，“長尾客戶”影響力凸顯，睡眠客戶群體體量巨大，所以只要每位睡眠客戶略作提升，便會給網(wǎng)點業(yè)績帶來倍增效應，也許本行的長尾客戶也許就是他行的私人銀行客戶。
因此，細化落實存量睡眠戶、低效戶“激活”、“盤活”措施，把存量客戶變?yōu)楫a(chǎn)品營銷的增量目標客戶，這對銀行實現(xiàn)規(guī)模和質量協(xié)調(diào)發(fā)展具有十分重要的意義。

【課程收益】
幫助學員及銀行實現(xiàn)睡眠客戶向常維客戶的轉化以及綜合管資的提升
學員掌握耕作式營銷策略，有效提升客戶經(jīng)營能力
至少學會5種以上客戶溝通與微信營銷技巧，提升客戶粘性
能夠獨立完成全量客戶資產(chǎn)配置方案的設計與執(zhí)行
提升客戶對銀行服務的滿意度與忠誠度

【課程對象】
銀行理財經(jīng)理，包括在崗一年內(nèi)的理財經(jīng)理，業(yè)績增長趨緩但改變意愿強的理財經(jīng)理，客戶量較少的理財經(jīng)理

【課程大綱】
一、開營培訓：有效開展睡客經(jīng)營的策略
1、策略核心：耕作式營銷
耕作式營銷與狩獵式營銷的差異
耕作式營銷的要點一：不為風動，普遍、持續(xù)地“灌溉”
耕作式營銷的要點二：因時而動，有節(jié)奏地分批“收割”
2、耕作式營銷的五個步驟
3、睡客經(jīng)營有效性的兩個大方向標準
睡眠客戶向常維客戶的轉化率
睡眠客戶綜合管資提升額
二、耕作式營銷階段一：服務觸達（2周）
1、實戰(zhàn)：睡客名單梳理、首電及加微
2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）
（道）一通電話展現(xiàn)你的獨特價值 實現(xiàn)交易和交情
（法）覺察評分+3點建議，讓你做好給客戶打電話前的準備
（術）兩個方法 教你在電話中成功加到客戶微信
（術）讓電話之后加微率達到50%以上的四個秘訣
深挖全量資產(chǎn)新策略—以“資產(chǎn)檢視”突破重點產(chǎn)品
喚醒計劃客戶登記臺賬使用方法介紹
3、實戰(zhàn)營群內(nèi)答疑（實時）
4、線下網(wǎng)點輔導（每周10個網(wǎng)點，預約）
5、每日實戰(zhàn)數(shù)據(jù)收集，周單元（線上）表彰
客戶梳理打標簽方法指引
服務觸達三步走工具包（話術、營銷工具）
異議處理急救包
三、耕作式營銷階段二：人設重塑（1周）
1、實戰(zhàn)：微信發(fā)送“喚醒計劃”服務介紹，重構金融人設
2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）
打造個人IP核心競爭力，成為客戶資產(chǎn)配置的“金融醫(yī)生”
知識營銷中如何應對客戶的沉默和拒絕
專業(yè)為先，讓知識營銷成為高凈值客戶有效觸達的敲門磚
一條優(yōu)質知識營銷短信示范
一招教你寫好知識營銷短信的文案
用知識的理念，改變客戶營銷的模式
全量資產(chǎn)提升新思路：以綜合收益實現(xiàn)“獲客”和“鎖客”
用好“123”，做好資產(chǎn)配置客戶投教
3、實戰(zhàn)營群內(nèi)答疑（實時）
4、線下網(wǎng)點輔導（每周10個網(wǎng)點，預約）
5、每日實戰(zhàn)數(shù)據(jù)收集，周單元（線上）表彰
“喚醒計劃”金融人設重構工具包
四、耕作式營銷階段三：關系升級（2周）
1、實戰(zhàn)：使用“喚醒計劃”營銷素材，持續(xù)推進知識營銷/情感營銷
2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）
如何輕松接住客戶發(fā)來的各種回復
應對客戶拒絕的兩件事：姿態(tài)和話術
用一條信息再度激活沒有反饋的客戶
四類重點客群的“精耕細作”營銷策略
規(guī)模類指標提升：掌握三大核心動能
客群類指標提升：打好客戶需求的“組合拳”
新增資金大爆發(fā)，行外吸金有規(guī)劃
3、實戰(zhàn)營群內(nèi)答疑（實時）
4、線下網(wǎng)點輔導（每周10個網(wǎng)點，預約）
5、每日實戰(zhàn)數(shù)據(jù)收集，周單元（線上）表彰
“喚醒計劃”營銷素材工具包，項目期間每日更新
五、耕作式營銷階段四：客戶邀約（1周）
1、實戰(zhàn)：使用“喚醒計劃”邀約話術，邀約客戶到行
2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）
從NLP的五個心理層次幫你重新面對電話營銷
四個步驟 教你把電話腳本用活
做好4件事 讓你不再為打客戶電話而發(fā)愁
中期提示：養(yǎng)成這個習慣讓你事半功倍
給予模式：營銷中“善”的本質
邀約客戶面談 你需要一個普遍性的話題一段示范教你怎么做
資產(chǎn)配置要做好：到期客戶資金維護新打法
（存款）做好存款營銷，瞄準這兩類客群
（保險）保險分層營銷，兩個維度確定客戶邀約技巧
（理財）理財有“理”：理財產(chǎn)品的營銷技巧及策略
（基金）不破不立，學會即用的基金銷售方法
（貴金）貴金屬產(chǎn)品：客戶提升的實力抓手
3、實戰(zhàn)營群內(nèi)答疑（實時）
4、線下網(wǎng)點輔導（每周10個網(wǎng)點，預約）
5、每日實戰(zhàn)數(shù)據(jù)收集，周單元（線上）表彰
“喚醒計劃”客戶邀約工具—1分鐘電話話術
“喚醒計劃”客戶邀約工具—3分鐘電話話術
六、耕作式營銷階段五：全量面談（2-6周）
1、實戰(zhàn)：使用“喚醒計劃”面談工具，進行全量配置面談
2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）
客戶第一次見面聊點啥？一定先從“面”聊起
用工具做好預先策劃 抓住客戶來行的短暫時間
兩個要點 三個準則 教你應對客戶的拒絕
兩個方法 教你體面地跟客戶開口聊保險
面談后怎么追蹤客戶最有效？三步法給到你
一個案例教你看清客戶追蹤失敗的原因
就上述案例 兩點建議助你做好客情維護
三個要點 讓你不再“見光死”輕松面談客戶
資產(chǎn)配置，掌握客戶生命周期的實戰(zhàn)法寶
從實操案例中探尋?；頎I銷重難點突破思路
高客面談實戰(zhàn)案例復盤：家族傳承綜合設計
存款/保險/理財/基金，四類到期客戶的資產(chǎn)重配吸金
（存款）存款新增的六大渠道來源
（保險）引導客戶遇見“未來”：年金保險營銷的制勝點
（理財）理財產(chǎn)品銷售的三點與三化
（基金）Z世代基金營銷破局之道
3、實戰(zhàn)營群內(nèi)答疑（實時）
4、線下網(wǎng)點輔導（每周10個網(wǎng)點，預約）
5、每日實戰(zhàn)數(shù)據(jù)收集，周單元（線上）表彰
“喚醒計劃”面談話術
“喚醒計劃”面談資產(chǎn)配置工具
面談工具-談客實景示范
6、結營總結+收官培訓
優(yōu)秀學員表彰
優(yōu)秀學員案例分享
主題培訓：《全量客戶經(jīng)營：穩(wěn)存量促增量，全面“贏”取客戶》

睡眠客戶激活培訓