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【課程背景】
項中國物業(yè)行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的變革與挑戰(zhàn)，如何從“搶項目”轉(zhuǎn)向“做價值”，成為生死存亡的關(guān)鍵。政策高壓與機(jī)遇并存；87號令嚴(yán)控低價中標(biāo)，財政部明確要求政府采購項目技術(shù)評分占比提升至60%；與此同時，老舊小區(qū)改造年均投入超5000億，城市服務(wù)被納入“十四五”公共服務(wù)規(guī)劃，國資物業(yè)企業(yè)通過資源整合快速搶占市場份額，傳統(tǒng)民企面臨“不進(jìn)則退”的生存考驗。企業(yè)仍依賴傳統(tǒng)服務(wù)模式，將被貼上“低效落后”標(biāo)簽?？萍寂c資本的降維打擊，資本加持下收并購金額超千億；而中小物業(yè)企業(yè)因技術(shù)投入不足、數(shù)據(jù)能力薄弱，在招投標(biāo)中屢次因“技術(shù)方案缺乏創(chuàng)新性”被扣分淘汰。 新勢力跨界蠶食：地方城投依托政府資源拿下60%的城市服務(wù)訂單，傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)企業(yè)通過“物業(yè)+環(huán)衛(wèi)”模式低價搶標(biāo)，資管公司以“輕資產(chǎn)運(yùn)營”切入高端商寫賽道。企業(yè)無法快速構(gòu)建差異化競爭力，市場空間將被持續(xù)擠壓。
 本課程正是為解決這些痛點而生！講師基于頭部企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，親歷行業(yè)從“野蠻生長”到“精耕細(xì)作”的全周期，曾助力某國企物業(yè)通過城市服務(wù)賽道實現(xiàn)年增長30%，課程將深度拆解“市場拓展流程四步法”與“招投標(biāo)控標(biāo)六要素”，提供從戰(zhàn)略到落地的完整解決方案，助你在當(dāng)前環(huán)境下?lián)屨枷葯C(jī)！ 

【課程收益】
1、策略升級：掌握存量時代市場定位、非住領(lǐng)域破局、客戶需求精準(zhǔn)挖掘的核心策略。
2、技能突破：學(xué)會編寫高分標(biāo)書、應(yīng)對質(zhì)疑投訴、把控談判主動權(quán)等招投標(biāo)硬技能。
3、課程將結(jié)合15年頭部企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，聚焦業(yè)績倍增、策略落地與資源轉(zhuǎn)化，為物業(yè)企業(yè)市場拓展負(fù)責(zé)人員設(shè)計：
4、工具化教學(xué)：提供市場業(yè)績預(yù)算模型、分析并使用、客戶需求挖掘表等實用工具。
5、1套策略+2類技能+3大工具+N個案例，全面提升市場競爭力！

【課程對象】
1、物業(yè)管理企業(yè)總經(jīng)理、市拓副總、市場部負(fù)責(zé)人、企業(yè)負(fù)責(zé)人、項目負(fù)責(zé)人
2、品質(zhì)負(fù)責(zé)人、運(yùn)營部、經(jīng)營部等其他部門負(fù)責(zé)人
3、各級房地產(chǎn)主管單位、房地產(chǎn)企業(yè)分管物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及企事業(yè)單位、政府、學(xué)校、醫(yī)院以及軍政機(jī)關(guān)從事后勤管理的負(fù)責(zé)人；
4、房地產(chǎn)協(xié)會、物業(yè)協(xié)會會長、副會長及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

【課程大綱】
序言：破局增長——市場拓展戰(zhàn)略重構(gòu)與理念轉(zhuǎn)變
1.回歸初心：明確物業(yè)市場拓展業(yè)績達(dá)成的動因，取決于性格、技能還是動力，豎立的核心使命和價值追求；
2.認(rèn)清形勢：深入分析行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢及面臨的挑戰(zhàn)，把握市場動態(tài)；
3.升級戰(zhàn)法：引入先進(jìn)的優(yōu)秀市場拓展人員訓(xùn)練的五個階段，堅立全新理念和心法。

第一章市場發(fā)展趨勢洞察
1.存量市場現(xiàn)狀與問題剖析：深入了解存量市場的特點、競爭格局及存在的問題，為制定策略提供依據(jù)；
2.物業(yè)市場發(fā)展特征及趨勢研判：分析行業(yè)發(fā)展的新特征、新趨勢；
3.市場規(guī)模分析：闡述當(dāng)前行業(yè)市場份額，預(yù)測未來發(fā)展趨勢，讓學(xué)員對市場規(guī)模有清晰的認(rèn)識；
4.市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)：識別市場中的機(jī)遇，分析面臨的挑戰(zhàn)，清晰客戶和你簽約的六個關(guān)鍵因素；

第二章行穩(wěn)致遠(yuǎn)—現(xiàn)行市場下模式思考
1.市場拓展目標(biāo)明確：2025年市場拓展目標(biāo)客戶布局建議；
2.現(xiàn)有市場態(tài)勢分析：分析市場的競爭態(tài)勢、客戶需求特點和行業(yè)發(fā)展階段，行業(yè)變局下的市場拓展業(yè)態(tài)優(yōu)劣勢、合作模式優(yōu)劣勢的對比及分析，找準(zhǔn)適合的打法；
3.差異化服務(wù)：你無我有，你有我精，提升企業(yè)在拓展過程中的差異化取勝。
4.案例：某上市公司3年市場占有率從12%提升29%的鐵三角模型路徑。

第三章戰(zhàn)略制勝—市場拓展核心策略 
一、渠道建設(shè)策略——渠道開發(fā)與建設(shè)
1、闡述渠道建設(shè)的重要性和方法，包括如何開拓新渠道、維護(hù)現(xiàn)有渠道等；
2、上層渠道拓展三個關(guān)鍵點：分析與政府部門、行業(yè)協(xié)會等上層渠道合作的關(guān)鍵要點；
3、行業(yè)協(xié)會渠道拓展三個關(guān)鍵點：探討與行業(yè)協(xié)會合作的優(yōu)勢和方法；
4、精準(zhǔn)客戶渠道拓展三個關(guān)鍵點：針對精準(zhǔn)客戶，制定有效的渠道拓展策略，找到匹配的客戶；
5、做好城市地圖及陌生拜訪：通過制作城市地圖，規(guī)劃拓展路線，提高陌生拜訪的效率和成功率。
二、重點客戶維護(hù)策略——-不同角色客戶定位與分析
1、關(guān)鍵人三維參透模型 ，分析不同角色客戶的需求和決策特點，找準(zhǔn)決策者（決策鏈/痛點鏈/利益鏈）； 2、客戶需求挖掘與分析：運(yùn)用科學(xué)的方法挖掘客戶需求，分析客戶對企業(yè)的需求因素；
3、大客戶開發(fā)五步流程：詳細(xì)介紹大客戶開發(fā)的流程，包括客戶篩選、需求調(diào)研、方案制定、商務(wù)談判和簽約合作等；
4、建立客戶數(shù)據(jù)庫：闡述建立客戶數(shù)據(jù)庫的重要性和方法，實現(xiàn)客戶信息的有效管理和利用；
5、制定大客戶維護(hù)計劃，建立情感聯(lián)系；
三、拓展流程的拆解---按標(biāo)準(zhǔn)流程去拓展客戶
1、自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)拓展流程六步法，實現(xiàn)客戶的二次轉(zhuǎn)換；
2、標(biāo)準(zhǔn)化作戰(zhàn)單元，從信息收集-信息分類-銷售漏斗建立；
3、項目踏勘-客戶拜訪-方案技巧-溝通技巧，實施精準(zhǔn)拓展；
4、了解項目成交后的四個階段客戶的需求，從而實現(xiàn)客戶的二次成交。
案例：合資公司的控盤七劍：從股權(quán)設(shè)計到退出機(jī)制

第四章 建立市場拓展內(nèi)部管理體系——業(yè)績達(dá)成的保障
1、市場拓展人員的標(biāo)準(zhǔn)化動作，從年、季、月、周、天進(jìn)行詳解，清晰每個模塊的工作內(nèi)容，加強(qiáng)過程管控；
2、打造高效管理，拓展團(tuán)隊的三個核心管理重點；
3、建立立項初審小組制度：成立立項初審小組，對項目進(jìn)行初步審核和評估；
4、搭建市場一體化平臺：通過搭建市場一體化平臺，實現(xiàn)信息共享、資源整合和協(xié)同工作；
5、拓展機(jī)制建立：建立健全拓展機(jī)制，包括項目跟蹤機(jī)制、客戶反饋機(jī)制、風(fēng)險評估機(jī)制等； 第五章 人本至善—實際操作篇
1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)拓展戰(zhàn)略解碼
產(chǎn)業(yè)園區(qū)業(yè)務(wù)種類特點：介紹產(chǎn)業(yè)園區(qū)業(yè)務(wù)種類和特點
產(chǎn)業(yè)園區(qū)重點：分析產(chǎn)業(yè)園區(qū)的重點內(nèi)容
產(chǎn)業(yè)園區(qū)服務(wù)全流程：闡述產(chǎn)業(yè)園區(qū)拓展的全流程；
打造產(chǎn)業(yè)園區(qū)差異化服務(wù)：探討如何打造產(chǎn)業(yè)園區(qū)差異化服務(wù)

第六章 招投標(biāo)政策與流程解析 
1、新政解讀：深入解讀87號令的核心條款，分析低價中標(biāo)帶來的風(fēng)險，提出應(yīng)對策略，降低風(fēng)險；
2、招標(biāo)全流程：詳細(xì)介紹招標(biāo)全流程，包括文件獲取、踏勘、標(biāo)書編寫、質(zhì)疑投訴、復(fù)盤等環(huán)節(jié)；
3、控標(biāo)六要素：解析控標(biāo)六要素，即資質(zhì)門檻、技術(shù)方案、商務(wù)報價、服務(wù)承諾、關(guān)系維護(hù)、應(yīng)急預(yù)案，幫助企業(yè)在招投標(biāo)活動中掌握控標(biāo)要點，提高中標(biāo)率。 第七章 標(biāo)書編寫與控標(biāo)技巧
1、評審專家眼里的好標(biāo)書：從評審專家的角度出發(fā)，分析好標(biāo)書的特點和要求；
2、標(biāo)書編寫黃金法則——標(biāo)書制定：
3、對標(biāo)書制定的12項全流程進(jìn)行詳細(xì)解析，明確每個細(xì)節(jié)要點，資格文件：
4、分析資格文件的3大常見錯誤；
5、技術(shù)文件：列出評審專家必審的10項內(nèi)容，提供詳細(xì)清單，幫助學(xué)員在編寫技術(shù)文件時突出重點，滿足評審要求。
6、商務(wù)文件：介紹報價策略，包括成本測算模型、競爭對手分析表等，幫助學(xué)員制定合理的商務(wù)報價，提高競爭力。
7、控標(biāo)實戰(zhàn)：分享控標(biāo)實戰(zhàn)經(jīng)驗

第八章 招投標(biāo)全流程分析 
1、招標(biāo)全流程解析
2、招標(biāo)人：明確招標(biāo)人在招標(biāo)工作流程中的重點工作；
3、代理機(jī)構(gòu)：介紹代理機(jī)構(gòu)在招標(biāo)工作流程中的職責(zé)和重點；
4、投標(biāo)人：闡述投標(biāo)人在招標(biāo)過程中如何把控細(xì)節(jié)
5、五步中標(biāo)法詳細(xì)拆解：將中標(biāo)過程分為招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后三個階段，詳細(xì)拆解五步中標(biāo)法，幫助學(xué)員掌握每個階段的關(guān)鍵步驟和策略。 第九章 投標(biāo)風(fēng)險應(yīng)對與復(fù)盤
1、質(zhì)疑投訴應(yīng)對：介紹質(zhì)疑投訴的處理流程和方法；
2、商務(wù)談判技巧：分享商務(wù)談判技巧
3、項目復(fù)盤四步法：闡述項目復(fù)盤的四步法，幫助企業(yè)總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)

第十章 政府公建項目拓展策略
1、公建項目定義：明確政府公建項目的定義和范圍；
2、政府采購常用采購模式解析：分析政府采購常用的采購模式；
3、掌握三個重點做好項目踏勘：強(qiáng)調(diào)項目踏勘的重要性，介紹需要掌握的三個重點；
4、公建項目流程解析：詳細(xì)解析公建項目的流程，包括項目立項、招標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)、簽約、實施等環(huán)節(jié)，明確各環(huán)節(jié)的工作要求和注意事項。
5、公建項目招投標(biāo)關(guān)鍵點解析：分析公建項目招投標(biāo)的關(guān)鍵點；
6、公建項目投標(biāo)成功四個關(guān)鍵因素：總結(jié)公建項目投標(biāo)成功的四個關(guān)鍵因素。

【課程講師】
趙老師：物業(yè)全業(yè)態(tài)運(yùn)營管理專家；物業(yè)拓展實戰(zhàn)專家；大客戶實戰(zhàn)專家；商務(wù)樓宇星級評定專家；高級企業(yè)培訓(xùn)師、物業(yè)管理市場拓展與經(jīng)營咨詢專家；曾任：碧桂園物業(yè)拓展部副總經(jīng)理、嘉寶物業(yè)華中華南區(qū)副總經(jīng)理、景瑞物業(yè)拓展部總經(jīng)理、均豪物業(yè)廣西區(qū)總經(jīng)理；善長結(jié)合物企實際情況建標(biāo)、培訓(xùn)以及創(chuàng)新提升、人才培養(yǎng)，特別注重實戰(zhàn)和落地、接地氣。熟悉多種業(yè)態(tài)物業(yè)投標(biāo)運(yùn)營管理及各業(yè)務(wù)條線關(guān)鍵點，擁有獨到的見解和實戰(zhàn)方法論。