課程描述INTRODUCTION
華為大客戶經(jīng)營訓(xùn)戰(zhàn)班
· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 區(qū)域經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：王老師
課程價(jià)格：￥6800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為大客戶經(jīng)營訓(xùn)戰(zhàn)班
課程背景：
華為的成功其實(shí)是市場的成功。
華為早期的能力基礎(chǔ)很薄弱，客戶對華為的評價(jià)：華為有*的市場能力，三流的產(chǎn)品。任總也自嘲說：華為的產(chǎn)品不是最好的。那又怎么樣呢？我能讓客戶選我，而不選你，就是我的核心競爭力。
華為的營銷體系的能力究竟強(qiáng)在哪里？這是很多公司想學(xué)習(xí)和模仿的，也嘗試過很多方法，比如獵頭華為的銷售人員、學(xué)習(xí)華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象當(dāng)中那么強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力了。華為系的創(chuàng)業(yè)成功率遠(yuǎn)低于中興系和騰訊系。
華為的營銷能力強(qiáng)大之處在于它是一個(gè)系統(tǒng)性的能力，而非個(gè)體能力。整個(gè)公司成為一個(gè)有機(jī)的整體，構(gòu)造的是一個(gè)聯(lián)動的機(jī)器，牽一發(fā)而動全身，個(gè)體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。這個(gè)也是我們管理當(dāng)中追求的一個(gè)東西，構(gòu)建一個(gè)不依賴于個(gè)體的管理體系，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場。中國俗話講的“鐵打的營盤，流水的兵”。任何員工都可能會離開，一個(gè)企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的營盤是什么呢？構(gòu)建可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的管理體系。
所以要真正學(xué)懂華為，就不但要了解它現(xiàn)在的樣子，還要了解它發(fā)展的歷史環(huán)境，為什么成長為今天這個(gè)樣子，華為的發(fā)展是有·特定的歷史原因的，如果不了解他的歷史而照搬華為的現(xiàn)狀，你會發(fā)現(xiàn)你根本無從著手。
華為對以客戶為中心是如何理解的吶？
是沿著這4個(gè)緯度來分別構(gòu)建能力，也體現(xiàn)了管理必須反映出對業(yè)務(wù)本質(zhì)的理解。
1.正確的選擇客戶
以客戶為中心最核心的，是選擇到正確的客戶。沒有哪一家企業(yè)可以服務(wù)市面上的所有客戶，所以在企業(yè)資源有限的情況下，必須首先進(jìn)行客戶選擇，客戶必須與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向與愿景相匹配。這個(gè)是最應(yīng)該引起大家思考的，你的客戶究竟是誰，你對客戶的價(jià)值是什么，客戶對我們的價(jià)值是什么。如何選擇并經(jīng)營客戶資產(chǎn)，為企業(yè)的未來提供支撐，需要在課程中共同探討。
2.找到最合適的服務(wù)方式
華為理解的為客戶提供服務(wù)的最優(yōu)方式就是把服務(wù)過程流程化運(yùn)作。“流程是業(yè)務(wù)的*路徑，以及保障我們能夠行走在*路徑上的能力的集合”，以營銷體系*的LTC流程為例，LTC是華為業(yè)務(wù)的*實(shí)踐與埃森哲的質(zhì)量管理體系相結(jié)合，所以LTC流程是質(zhì)量管理體系，我們把業(yè)務(wù)驅(qū)動進(jìn)管道，用質(zhì)量工具與方法進(jìn)行管理。對于企業(yè)而言，所有的事情可以分為兩類，一類是突發(fā)事件，一類是例行的事情。突發(fā)的事情要人去處理，這里就是管理者發(fā)揮價(jià)值的時(shí)候，而例行事情的管理則交給流程。當(dāng)我們不斷的把優(yōu)秀業(yè)務(wù)實(shí)踐固化到流程里面，并且把所有的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與缺陷在流程中進(jìn)行管控與預(yù)防以后，我們的管理能力就會越來越強(qiáng)大。
3.用好合適的人，構(gòu)建面向客戶的鐵三角組織
中國有句俗話叫事在人為，正確的做事方法與合適的人就像一個(gè)硬幣的兩面，是缺一不可的。這方面*的變化是觀念的變化，對于組織與個(gè)體都必須了解自己對于企業(yè)的核心價(jià)值是什么，沒有核心價(jià)值的個(gè)體和部門都會被逐步邊緣化。這就要求我們跳出部門，從整個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的過程來審視自身的價(jià)值，人是服務(wù)于業(yè)務(wù)的，沒有業(yè)務(wù)，人與組織就失去了存在的基礎(chǔ)，各職能部門需要從原先的管控型組織向資源服務(wù)型組織轉(zhuǎn)身，業(yè)務(wù)對于資源部門的要求是，要能夠在企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段，提供足夠數(shù)量和能力的人才，所以我們把職能部門向“資源中心、能力中心、服務(wù)中心”轉(zhuǎn)變。
卓越的企業(yè)與一般企業(yè)的差別在于，能不能用好普通員工。華為是如何解決這個(gè)問題的？華為的企業(yè)發(fā)展與規(guī)模決定了，它無法采用一般企業(yè)的精英驅(qū)動的人才模式，不是不想，而是做不到。華為作為一個(gè)全球型公司，銷售收入在2億美元以上的代表處就有170多個(gè)，員工數(shù)量18萬人，我們找不到那么多一般企業(yè)需要的那種復(fù)合型精英，以個(gè)體而言，華為人并不會其它企業(yè)的人更聰明，舉個(gè)例子，如果把華為綜合收入在百萬以上的人放到社會上，他們中的大多數(shù)人是拿不到那么高的收入的。華為人離開以后，創(chuàng)業(yè)成功的比例也很少，原因在哪里吶？
因?yàn)槿A為的人才培養(yǎng)模式另辟蹊徑，培養(yǎng)的是專才，而不是通才。中國有句俗話“三個(gè)臭裨將抵得上一個(gè)諸葛亮”，諸葛亮屬于通才，好用，老板們都喜歡用，但是存在著幾個(gè)問題，第一是數(shù)量稀少，“臥龍鳳雛，得以而安天下”，全天下才兩個(gè)；第二是獲取成本高，劉皇叔都要三顧茅廬，一般的企業(yè)家未必有劉備那樣的胸襟與眼光，也未必肯花那么大的成本；第三是穩(wěn)定性差，人才人人都想要，一旦嶄露頭角，外有眾獵頭虎視眈眈，內(nèi)有人才侍寵生嬌。很多企業(yè)是自己種樹，別人摘果子，好不容易培養(yǎng)的人才被別人給獵走了，自己變成了人才培養(yǎng)基地；第四是會壓抑其它人才的成長，出現(xiàn)人才斷層。由于諸葛亮的能干，事必躬親，后繼人才培養(yǎng)匱乏，導(dǎo)致后期蜀中無大將廖化作先鋒，他死了以后蜀漢就迅速衰亡了。
組織能力建設(shè)與人才培養(yǎng)可以換一個(gè)思路，雖然諸葛亮難得，但是臭裨將還是好找的，我們著重培養(yǎng)臭裨將，用工匠精神打造最專業(yè)的裨將，也就是華為的鐵三角組織，把人才模式從通才向?qū)２拍Ｊ睫D(zhuǎn)變，這樣給企業(yè)帶來的好處有兩個(gè)，一個(gè)是培養(yǎng)周期短，容易速成；第二個(gè)是可替代性強(qiáng)，每個(gè)人都成為業(yè)務(wù)中的一個(gè)螺絲釘。這樣的專才對于平臺的依賴性強(qiáng)，增加了對公司的黏性，也就變相控制了核心工匠的流失率。但是對于員工個(gè)體來說，這種模式不是福音，一旦脫離了大平臺，市場價(jià)值就會大幅縮水。這種模式下對企業(yè)的挑戰(zhàn)在于，如何把各個(gè)最優(yōu)質(zhì)的螺絲釘用好，讓最合適的人，在最合適的時(shí)間，去做最合適的事情，這個(gè)是要靠流程來解決的。
4.為客戶提供最優(yōu)價(jià)值
一個(gè)企業(yè)需要思考的是能夠長久生存的基礎(chǔ)是什么？是給你選擇的客戶能帶來什么樣的價(jià)值?？蛻魹槭裁匆x擇你？忠誠于你，不離不棄？這需要我們長期規(guī)劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么？用四個(gè)字來總結(jié)就是“價(jià)值主張”，你為何如此與眾不同？
我們很多企業(yè)這方面的能力太弱，很多提供的產(chǎn)品與方案只是解決了客戶能用，但是獨(dú)特價(jià)值在哪里？我們說不清楚，只能靠客戶關(guān)系，靠品牌，靠商務(wù)去硬沖，沒有把我們的綜合實(shí)力歸結(jié)到為客戶創(chuàng)造價(jià)值的本質(zhì)上來。解決方案的價(jià)值主張要靠企業(yè)的兩個(gè)核心能力來支撐，沒有這兩個(gè)能力的解決方案就是自嗨，自欺欺人。如何構(gòu)建支撐企業(yè)價(jià)值主張的客戶洞察能力與競爭對手管理能力，是企業(yè)迫切需要解決的問題。
中國企業(yè)營銷體系管理現(xiàn)狀：
1.目標(biāo)導(dǎo)向不清晰，執(zhí)行力偏弱，令不行，禁不止。
2.能力還停留在比較初級的個(gè)人能力階段，能力提升也主要關(guān)注個(gè)人能力的提升，期望靠精英與英雄拉動企業(yè)前行，漸漸力不從心。
3.組織協(xié)調(diào)混亂，面對項(xiàng)目機(jī)會很難形成合力。
4.缺少組織管理的方法與工具。
5.沒有構(gòu)建起系統(tǒng)的客戶關(guān)系與競爭對手管理能力，項(xiàng)目運(yùn)作手段單一。
課程定位：
本課程致力于通過對標(biāo)桿企業(yè)營銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出行業(yè)約束去發(fā)現(xiàn)普遍真理，為其它企業(yè)面向未來的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法、工具。
課程收益：
1.理解營銷體系在企業(yè)中的定位，當(dāng)前職責(zé)、承接的使命，以及未來的發(fā)展方向。
2.正確認(rèn)知客戶資產(chǎn)，如何有效發(fā)揮客戶資產(chǎn)的價(jià)值。
3.如何通過構(gòu)建流程的方式來固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力。
4.如何構(gòu)建并用好專業(yè)差異的鐵三角組織。
5.如何構(gòu)建差異化的解決方案能力。
培訓(xùn)方式：
1.方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議；
2.培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)營銷體系流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！
參課對象：
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干；
注：本課程不合適經(jīng)驗(yàn)與資歷較淺的銷售人員，參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗(yàn)
課程大綱/Outline
一、導(dǎo)論：華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程
1.以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群
2.流程：金錢和教訓(xùn)換來的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)
3.CRM流程變革規(guī)劃
4.CRM能力提升優(yōu)先級排序
5.變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸入
二、從線索到回款（LTC）流程
1.H公司業(yè)務(wù)流程管理的關(guān)鍵點(diǎn)分享
2.主干清晰、末端靈活
3.基于三個(gè)對準(zhǔn)完成“最后一公里”流程建設(shè)
4.從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹
5.戰(zhàn)略流程
a)營銷戰(zhàn)略流程簡介
i.公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)系
ii.區(qū)域年度工作規(guī)劃
iii.客戶群年度工作規(guī)劃
6.執(zhí)行流程
a)管理線索流程簡介
i.業(yè)務(wù)*路徑萃取是執(zhí)行流程構(gòu)建的基礎(chǔ)
ii.收集與生成線索
7.做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長
b)管理機(jī)會點(diǎn)流程簡介
i.機(jī)會點(diǎn)管理流程模型
ii.驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)
8.PPVVC項(xiàng)目把握度評估工具
iii.標(biāo)前引導(dǎo)
9.價(jià)值主張
c)管理合同執(zhí)行流程簡介
i.合同交接
ii.合同履行
iii.合同關(guān)閉
10.管理流程
a)管理項(xiàng)目流程
i.業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理相分離
ii.埃森哲銷售項(xiàng)目管理體系
iii.銷售項(xiàng)目成功之魂
iv.鐵三角共同完成情報(bào)收集
v.確立項(xiàng)目目標(biāo)
vi.營銷四要素協(xié)同
vii.關(guān)鍵工具：權(quán)力地圖
viii.解決方案-客戶需求的緯度
ix.工具-客戶需求匯總表
x.解決方案-競爭對手鎖定
xi.工具-競爭態(tài)勢分析矩陣
xii.正確理解客戶的需求（需求二重性）
xiii.識別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求
xiv.解決方案-差異化營銷方案制定
xv.項(xiàng)目策略制定
xvi.項(xiàng)目定級
xvii.項(xiàng)目組任命
xviii.基于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)導(dǎo)出關(guān)鍵任務(wù)
xix.任務(wù)大廈工具分享
xx.項(xiàng)目總結(jié)
b)管理項(xiàng)目群流程
i.銷售管理全景圖
c)管理授權(quán)與行權(quán)
--11.流程集成
a)橫向拉通、縱向集成
b)建立并運(yùn)用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關(guān)鍵
12.流程績效指標(biāo)
三、組織管理：用平凡的人實(shí)現(xiàn)不平凡的業(yè)績
1.鐵三角的精髓
2.鐵三角是什么
a)鐵三角究竟是什么？
i.建立面向未來的行業(yè)組織架構(gòu)
ii.由單產(chǎn)品、簡單方案向多產(chǎn)品組合、解決方案轉(zhuǎn)身
b)鐵三角的能力分層
c)鐵三角緊密合作并端到端共擔(dān)責(zé)任
d)鐵三角的具體崗位職責(zé)要點(diǎn)
e)職能型崗位與流程型角色的變化點(diǎn)
f)問題研討一：組織職責(zé)與崗位職責(zé)
3.鐵三角的組織建設(shè)
a)戰(zhàn)略要求和運(yùn)作問題是組織變革的兩大驅(qū)動力
b)組織體系設(shè)計(jì)的基本原則
c)自上而下：以區(qū)域?yàn)楹诵慕⒑桶l(fā)展經(jīng)營單元
d)自下而上：鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
e)鐵三角資源配置方法
f)流程型組織
g)鐵三角與擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)
4.鐵三角組織與業(yè)務(wù)流程的關(guān)系
a)鐵三角對企業(yè)的價(jià)值
b)客戶關(guān)系管理
i.組織建設(shè)支撐了客戶關(guān)系流程的落地
ii.客戶關(guān)系管理涉及的鐵三角組織
c)營的流程-從市場到線索
i.線索管理讓企業(yè)進(jìn)入了農(nóng)耕社會
ii.線索管理的關(guān)鍵角色：清晰的合作與協(xié)同
d)銷售流程-從線索到回款
i.鐵三角構(gòu)建起項(xiàng)目層面的統(tǒng)一界面
ii.分段項(xiàng)目制：由合適的人做合適的事
iii.鐵三角在銷售項(xiàng)目階段的主要職責(zé)
iv.鐵三角在項(xiàng)目過程中職責(zé)細(xì)化的樣例
v.鐵三角在項(xiàng)目過程中的提名、任命和釋放
e)交付流程
i.對準(zhǔn)客戶滿意交付項(xiàng)目目標(biāo)
ii.標(biāo)桿企業(yè)交付項(xiàng)目管理流程
iii.交付項(xiàng)目管理的5大階段
f)客戶滿意度流程
i.客戶滿意度管理
ii.客戶滿意度的核心是對客戶問題的響應(yīng)跟蹤和閉
iii.鐵三角在滿意度管理的運(yùn)作機(jī)制
5.鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
a)項(xiàng)目制經(jīng)營
b)實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素有哪些？
c)售前活動中如何管理資源和相關(guān)成本？
d)鐵三角的項(xiàng)目績效評價(jià)
e)鐵三角的經(jīng)營績效評價(jià)
f)以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧
g)將軍必發(fā)于卒伍，宰相必起于郡縣
h)業(yè)務(wù)研討二：鐵三角績效評價(jià)與激勵(lì)
四、總結(jié)
1.CRM是什么？
講師介紹
王先生
資深營銷培訓(xùn)師、咨詢師
專業(yè)領(lǐng)域：戰(zhàn)略規(guī)劃與市場洞察、從市場到線索、從線索到回款、管理客戶關(guān)系、客戶滿意度管理、競爭情報(bào)管理等。
講師背景
14年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、海外銷售管理專家等職務(wù)。
在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對于機(jī)會點(diǎn)到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一 —— 土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。
主講課程
《學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理》
《銷售項(xiàng)目管理之重大項(xiàng)目運(yùn)作》
《銷售項(xiàng)目鐵三角運(yùn)作－打造面向客戶界面的*鐵軍》
《企業(yè)競爭情報(bào)管理－如何在殘酷的市場競爭中取得優(yōu)勢地位 》
《業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)從線索到回款流程化運(yùn)作》
《如何打造以客戶為中心的營銷組織與能力》
華為大客戶經(jīng)營訓(xùn)戰(zhàn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.cdweigang.com/gkk_detail/324274.html