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客戶(hù)溝通影響力及談判技巧培訓(xùn)

課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)銷(xiāo)售人員尤其是對(duì)負(fù)責(zé)直接與客戶(hù)溝通談判的銷(xiāo)售人員的要求越來(lái)越高，既要做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)，又要突破銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。然而要想跨越其中的關(guān)鍵步驟，那就來(lái)自于銷(xiāo)售人員的核心技能——銷(xiāo)售談判能力，說(shuō)的通俗易懂就是在充分體現(xiàn)出產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值的同時(shí)，又能使自身獲得相應(yīng)的利潤(rùn)空間，其中談判議價(jià)能力尤為重要。
本課程幫助學(xué)員，通過(guò)塑造銷(xiāo)售人員有效的影響力和談判能力，將自身優(yōu)勢(shì)和工作所需發(fā)揮到*程度。

課程收益：
認(rèn)知上，明確溝通在銷(xiāo)售過(guò)程中至關(guān)重要的作用；認(rèn)知自身溝通能力的提升點(diǎn)。
行為上，改變以往溝通中面說(shuō)的多聽(tīng)得少的行為習(xí)慣；能夠根據(jù)客戶(hù)的外在行為，識(shí)別其溝通風(fēng)格。
技能上，掌握銷(xiāo)售過(guò)程中以探尋式提問(wèn)了解需求的技巧，并根據(jù)客戶(hù)的不同性格，采取不同的溝通方式。

參訓(xùn)對(duì)象：
銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理等

授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱：
一、銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)和要求
1.企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的基本要求
2.銷(xiāo)售人員自身的基本素質(zhì)和思維
3.銷(xiāo)售人員溝通風(fēng)格測(cè)試與解析

二、銷(xiāo)售人員的影響力塑造
1.影響力的概念
2.影響力的六要素詳解與有效應(yīng)用
-互惠原則
-承諾與一致性原則
-社會(huì)認(rèn)同原則
-喜好原則
-權(quán)威原則
-稀缺性原則

三、影響力的溝通體現(xiàn)-在談話(huà)中影響他人
1.正確的溝通態(tài)度：
-要說(shuō)出來(lái)也要接受被拒絕；不因被拒絕而不再說(shuō)出來(lái)
-把溝通看成信息對(duì)標(biāo)的過(guò)程而不是單純的說(shuō)服過(guò)程
2.談話(huà)中的影響技能：
波長(zhǎng)技術(shù)：
-善用身體語(yǔ)言加強(qiáng)你的表現(xiàn)力
-觀(guān)察對(duì)方察言觀(guān)色調(diào)整說(shuō)服的節(jié)奏
-開(kāi)放你的頭腦真誠(chéng)地愿意討論問(wèn)題
-坦白內(nèi)心感受化解雙方的防衛(wèi)
聆聽(tīng)技術(shù)：
-通過(guò)聆聽(tīng)和總結(jié)加深對(duì)對(duì)方的理解，以便抓住核心；
-通過(guò)聆聽(tīng)在對(duì)話(huà)中加強(qiáng)對(duì)方對(duì)你的信任；詢(xún)問(wèn)技術(shù)：
-通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的想法
-通過(guò)提問(wèn)影響別人考慮和接受你的建議
處理不同意見(jiàn)
-歡迎不同意見(jiàn)并表現(xiàn)出歡迎
-探尋不同意見(jiàn)背后的原因
-表達(dá)你的不同意見(jiàn)卻不引起對(duì)方防衛(wèi)
快速達(dá)成一致
-繞過(guò)具體表現(xiàn)上的差異，尋求背后的相同之處
-向?qū)Ψ匠尸F(xiàn)利益，并固化結(jié)果

四、銷(xiāo)售人員談判五步法
1.制定談判策略
2.談判準(zhǔn)備階段
3.談判開(kāi)場(chǎng)階段
4.談判商議階段
5.談判收尾階段
6.制定符合自身產(chǎn)品特點(diǎn)的談判策略與方法

五、復(fù)盤(pán)與總結(jié)
1.復(fù)盤(pán)學(xué)習(xí)過(guò)程與內(nèi)容
2.總結(jié)提煉自身所學(xué)及有效的知識(shí)點(diǎn)
3.制定行動(dòng)計(jì)劃

客戶(hù)溝通影響力及談判技巧培訓(xùn)