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營(yíng)業(yè)廳一對(duì)一營(yíng)銷課程

【課程背景】
4G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國(guó)通信市場(chǎng)已開始進(jìn)入多終端運(yùn)營(yíng)時(shí)代，3G和4G終端將同時(shí)在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，三家運(yùn)營(yíng)商的爭(zhēng)奪戰(zhàn)將愈演愈烈。故而對(duì)移動(dòng)的一線銷售人員來說，提升自己的銷售能力來大力發(fā)展3G/4G業(yè)務(wù)是目前最為緊迫和重要的任務(wù)。
為全面提升一線人員終端銷售技能，盡快適應(yīng)4G的全面競(jìng)爭(zhēng)，本課程通過導(dǎo)入一對(duì)一體驗(yàn)營(yíng)銷來解決目前的一些客觀條件限制，*程度助力一線人員大力開展3G/4G業(yè)務(wù)銷售，提升移動(dòng)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。
和一般的銷售課程不同的是，《營(yíng)業(yè)廳一對(duì)一營(yíng)銷實(shí)操演練》這門課程是針對(duì)營(yíng)業(yè)廳銷售人員的全景體驗(yàn)式實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練，以一對(duì)一體驗(yàn)式營(yíng)銷流程為主軸，通過一個(gè)個(gè)的場(chǎng)景、案例，運(yùn)用一系列的話術(shù)、方法，讓參與訓(xùn)練學(xué)習(xí)的學(xué)員在與本組同學(xué)一同輕松愉快地演練、模擬、實(shí)操、分享中領(lǐng)會(huì)到如何提高營(yíng)銷技能，贏得更多的客戶認(rèn)同，挑戰(zhàn)更高的銷售績(jī)效。

【課程目的】
通過案例研討、角色扮演、營(yíng)銷實(shí)操等參與環(huán)節(jié)，讓學(xué)員理解并掌握從產(chǎn)品推銷到一對(duì)一體驗(yàn)式營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變；提升對(duì)于3G/4G產(chǎn)品的銷售技巧，做到學(xué)中用，做中學(xué)；
在全業(yè)務(wù)背景下，學(xué)習(xí)3G/4G業(yè)務(wù)的需求引導(dǎo)和發(fā)掘，通過故事演繹、參與體驗(yàn)等方式引導(dǎo)客戶購(gòu)買，掌握客戶異議處理技巧等；
通過營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)情境的體驗(yàn)、試錯(cuò)、心得分享等過程，保持優(yōu)點(diǎn)，改善不足，提升營(yíng)業(yè)廳一線銷售人員的現(xiàn)實(shí)銷售能力和最終成績(jī)；

【課程對(duì)象】營(yíng)業(yè)廳相關(guān)人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天
【課程關(guān)鍵詞】實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，情景演練

【課程大綱】
第一部分一對(duì)一體驗(yàn)式營(yíng)銷導(dǎo)入
一、用戶層面
二、產(chǎn)品層面
三、銷售人員層面
1.挑戰(zhàn)一：銷售人員本身沒有體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處及價(jià)值，只介紹功能
2.挑戰(zhàn)二：不會(huì)講跟客戶相關(guān)的使用場(chǎng)景
3.挑戰(zhàn)三：手機(jī)功能類似，難以記憶
4.挑戰(zhàn)四：無法流暢地演示手機(jī)的功能

四、為什么要一對(duì)一體驗(yàn)式營(yíng)銷？
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷--體驗(yàn)式營(yíng)銷--一對(duì)一體驗(yàn)式營(yíng)銷
2.一對(duì)一體驗(yàn)式營(yíng)銷所帶來的購(gòu)物體驗(yàn)
3.一對(duì)一體驗(yàn)式營(yíng)銷與流量經(jīng)營(yíng)
4.一對(duì)一體驗(yàn)式營(yíng)銷之道演進(jìn)
5.實(shí)施3G/4G一對(duì)一體驗(yàn)式營(yíng)銷具有必要性
6.3G/4G一對(duì)一體驗(yàn)式營(yíng)銷成果展現(xiàn)
五、一對(duì)一體驗(yàn)式營(yíng)銷體系全貌
1.抓產(chǎn)品
2.帶人員
3.改環(huán)境
4.促活動(dòng)
5.報(bào)支撐
六、實(shí)施體系運(yùn)轉(zhuǎn)示例——體驗(yàn)式營(yíng)銷專家團(tuán)隊(duì)

第二部分銷售流程之全情景實(shí)操演練
一、喚醒需求
1.喚醒需求的要素
2.概念導(dǎo)入
3.開口就陷入誤區(qū)
4.練習(xí)：需求三問訓(xùn)練

二、激發(fā)興趣
1.確認(rèn)目標(biāo)客戶
六類目標(biāo)用戶主要特點(diǎn)
目標(biāo)用戶心理需求分析
話術(shù)設(shè)計(jì)思路
場(chǎng)景及應(yīng)用介紹話術(shù)
場(chǎng)景穿行演練（附有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)提供）
a)類型一：帶著可惡的“閨蜜”
b)類型二：帶著家人選購(gòu)
c)類型三：內(nèi)外不一的客戶（難以獲息真實(shí)需求）
d)類型四：開口直奔價(jià)格
e)…………………….
2.提問了解客戶需求
開放式問題
封閉式問題
練習(xí)：話術(shù)提煉與演練
3.確認(rèn)使用場(chǎng)景
4.傾聽顧客需求
5.示例與練習(xí)

三、拓展應(yīng)用
1.拓展應(yīng)用的概念
體驗(yàn)手機(jī)=千方百計(jì)地證明客戶是笨蛋
a)不了解客戶是否懂安卓就叫客戶體驗(yàn)
b)兩個(gè)人聊半天手機(jī)一直在桌面
c)只是用手指對(duì)著手機(jī)桌面“劃劃劃”什么都沒打開
如何介紹、演示相關(guān)應(yīng)用
有真機(jī)做演示時(shí)的演示方法
沒有真機(jī)做演示時(shí)的演示方法
分組競(jìng)賽：軟件應(yīng)用體驗(yàn)大賽
2.介紹手機(jī)特色功能
客戶對(duì)手機(jī)需求的心理順位分析
講述驚喜故事練習(xí)

四、實(shí)現(xiàn)銷售
1.介紹優(yōu)惠計(jì)劃
2.升級(jí)銷售——轉(zhuǎn)機(jī)的技巧
3.識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)——客戶購(gòu)買行為與心理分析
4.練習(xí)：促成話術(shù)提煉與演練

五、異議處理
1.異議處理的流程
2.異議處理的3種級(jí)別
3.側(cè)面肯定+重新定標(biāo)準(zhǔn)
4.情景實(shí)操演練（附有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)提供）
f)客戶手握手機(jī)體驗(yàn)，抱怨屏幕不夠大
g)客戶抱怨手機(jī)款式少
h)客戶抱怨手機(jī)款式舊
i)客戶抱怨手機(jī)反應(yīng)慢
j)…………………..
5.異議處理總結(jié)

六、提升價(jià)值
1.成交后價(jià)值提升
為顧客安裝各種應(yīng)用
應(yīng)用軟件下載應(yīng)用
分組競(jìng)賽：MM助手下載及應(yīng)用演示
2.未成交時(shí)價(jià)值提升

七、課程總結(jié)及心得分享

營(yíng)業(yè)廳一對(duì)一營(yíng)銷課程