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銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)通關(guān)

培訓(xùn)對(duì)象：全體銷(xiāo)售人員
課程時(shí)長(zhǎng)：18課時(shí)/3天
銷(xiāo)售工作常見(jiàn)問(wèn)題：
銷(xiāo)售工作難度高壓力大
把銷(xiāo)售工作簡(jiǎn)單的理解為就是賣(mài)東西
銷(xiāo)售技巧嚴(yán)重欠缺
經(jīng)常被客戶(hù)拒絕打擊
口才不好
不擅長(zhǎng)和人打交道不會(huì)溝通聊天
不了解客戶(hù)心理
不會(huì)挖掘客戶(hù)需求
瞎干/銷(xiāo)售工作沒(méi)有方法缺少工具
無(wú)法完成業(yè)績(jī)要求
不會(huì)自我調(diào)整與激勵(lì)
賺錢(qián)欲望不夠強(qiáng)烈
學(xué)習(xí)收益：
深刻理解銷(xiāo)售工作的本質(zhì)
學(xué)會(huì)察言觀色快速捕捉客戶(hù)心理
快速與客戶(hù)建立信任和合作關(guān)系
設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益介紹話(huà)術(shù)及成交工具
能隨時(shí)隨地熟練的介紹產(chǎn)品利益
掌握促成成交的時(shí)機(jī)與技巧
有效的追蹤客戶(hù)/不引起反感
大幅提升口才
善于跟客戶(hù)溝通聊天并引導(dǎo)客戶(hù)
會(huì)為人處世招人喜歡
能投客戶(hù)所好
通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
能夠參與解決客戶(hù)投訴
學(xué)會(huì)自我激勵(lì)調(diào)整心態(tài)
產(chǎn)生強(qiáng)烈的賺錢(qián)成功欲望

課程提綱：
開(kāi)場(chǎng)破冰——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建與風(fēng)采展示
一、揭秘銷(xiāo)售的真相
1、銷(xiāo)售工作的重要性
（1）營(yíng)銷(xiāo)VS銷(xiāo)售
（2）產(chǎn)品VS銷(xiāo)售
（3）營(yíng)銷(xiāo)案例——蛋的啟示
（4）只有銷(xiāo)售能帶來(lái)利潤(rùn)
2、研討——銷(xiāo)售問(wèn)題與困難（學(xué)員需提前準(zhǔn)備）
3、什么是銷(xiāo)售
（1）銷(xiāo)售工作的本質(zhì)
（2）銷(xiāo)售的是什么
（3）換位思考——站在客戶(hù)的角度
（4）研究人的喜惡
（5）研討——你喜歡和什么樣的人打交道
二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1、銷(xiāo)售=搞關(guān)系
（1）產(chǎn)品VS客戶(hù)——哪個(gè)是關(guān)鍵
（2）專(zhuān)業(yè)VS關(guān)系——銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)是什么
（3）專(zhuān)家VS雜家——哪個(gè)是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售
（4）銷(xiāo)售案例——不懂保險(xiǎn)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售*
（5）用馬斯洛需求模型分析挖掘客戶(hù)需求
（6）搞定客戶(hù)必須投其所好
（7）銷(xiāo)售案例——送禮的學(xué)問(wèn)
（8）研討——怎樣與人建立關(guān)系
2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四階段
（1）認(rèn)識(shí)階段
（2）交往階段
（3）成交階段
（4）同盟階段
（5）客戶(hù)來(lái)源與250理論
（6）銷(xiāo)售案例——一條短信
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
（1）新客戶(hù)VS老客戶(hù)——哪個(gè)更重要
（2）客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)檔案
（3）客戶(hù)為何離開(kāi)——一組數(shù)據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)
（4）什么叫服務(wù)客戶(hù)——重新定義服務(wù)
（5）研討——你能為客戶(hù)做什么
（6）怎樣讓客戶(hù)幫助轉(zhuǎn)介紹
（7）化干戈為玉帛——客戶(hù)投訴處理
（8）銷(xiāo)售案例——挖掘機(jī)過(guò)保
三、成交的奧秘
1、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——如何精準(zhǔn)把握客戶(hù)心理
（1）感性VS理性——那個(gè)說(shuō)了算
（2）客戶(hù)最關(guān)心什么
（3）損失厭惡
（4）占便宜求償心理
（5）門(mén)檻效應(yīng)
（6）保持一致性
（7）認(rèn)知偏差
（8）光環(huán)效應(yīng)
（9）從眾效應(yīng)
2、AIDA四步營(yíng)銷(xiāo)模式
（1）第一步吸引注意——Attention
（2）第二步產(chǎn)生興趣——Interesting
（3）第三步勾起欲望——Desire
（4）第四步促成行動(dòng)——Action
3、FABE產(chǎn)品利益介紹法
（1）F——屬性
（2）A——優(yōu)勢(shì)
（3）B——利益
（4）E——證明
（5）FABE利益介紹話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)——現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
（6）三分鐘FABE利益介紹演練——現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
4、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧——快速找到客戶(hù)痛點(diǎn)挖掘客戶(hù)需求
（1）S——現(xiàn)狀型問(wèn)題
（2）P——困難型問(wèn)題
（3）I——暗示型問(wèn)題
（4）N——促銷(xiāo)型問(wèn)題
（5）銷(xiāo)售案例——醫(yī)生的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
（6）開(kāi)放式VS封閉式——問(wèn)題的兩大類(lèi)型
（7）我們要問(wèn)客戶(hù)哪些問(wèn)題
（8）客戶(hù)關(guān)心哪些問(wèn)題
（9）如何解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題
（10）SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售問(wèn)題清單研討設(shè)計(jì)——現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
5、臨門(mén)一腳——促成技巧
（1）讀心術(shù)——快速解讀客戶(hù)心理的技術(shù)
（2）成交信號(hào)VS拒絕信號(hào)
（3）成交客戶(hù)的六脈神劍
（4）調(diào)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)情緒
（5）如何使用促銷(xiāo)方案
（6）成交后該做什么
（7）沒(méi)成交該做什么
（8）銷(xiāo)售跟蹤與成交調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
（9）銷(xiāo)售跟蹤技巧
（10）銷(xiāo)售案例——屌絲的逆襲
（11）銷(xiāo)售案例——壽險(xiǎn)行業(yè)傳奇銷(xiāo)售
四、銷(xiāo)售人員的自我修養(yǎng)
1、銷(xiāo)售溝通藝術(shù)
（1）銷(xiāo)售=聊天——信息的精準(zhǔn)有效獲取與傳遞
（2）銷(xiāo)售的三張皮
（3）銷(xiāo)售中常見(jiàn)的溝通問(wèn)題剖析
（4）口頭表達(dá)技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（5）禮貌與尊重
（6）稱(chēng)呼客戶(hù)的學(xué)問(wèn)與技巧
（7）PMP技術(shù)——如何贊美客戶(hù)
（8）給客戶(hù)講故事案例的技巧
（9）幽默——銷(xiāo)售不能總“一本正經(jīng)”
（10）傾聽(tīng)技巧
（11）接打客戶(hù)電話(huà)的技巧
（12）到什么山唱什么歌見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
（13）語(yǔ)言的不足與溝通輔助工具
2、銷(xiāo)售人員的形象包裝——無(wú)聲的銷(xiāo)售技巧
（1）你是否以貌取人——那客戶(hù)呢
（2）案例剖析——上非誠(chéng)勿擾燈最快全滅的人
（3）案例剖析——請(qǐng)問(wèn)醫(yī)生在哪里
（4）什么叫做專(zhuān)業(yè)
（5）陌生人打交道看什么
（6）光環(huán)效應(yīng)
（7）第一印象定律
（8）案例——月餅與包裝
（9）銷(xiāo)售案例——喬吉拉德買(mǎi)啤酒
（10）視頻案例——改變命運(yùn)從改變形象開(kāi)始
（11）把自己打造成一款好產(chǎn)品——銷(xiāo)售人員的形象要求
3、銷(xiāo)售人員的必修課
（1）人情世故為人處世實(shí)用技巧
（2）銷(xiāo)售人員要掌握的酒桌文化與應(yīng)酬技巧
（3）銷(xiāo)售人員要有的才藝專(zhuān)長(zhǎng)業(yè)余愛(ài)好
（4）要干好銷(xiāo)售工作必須擁有的幾種人脈關(guān)系
（5）銷(xiāo)售必看的書(shū)籍和影視作品
五、銷(xiāo)售成功學(xué)——業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定與自我激勵(lì)
1、成敗的奧秘
（1）銷(xiāo)售工作容易嗎
（2）成功者的特質(zhì)
（3）可憐之人必有可恨之處
（4）窮人最缺什么
2、目標(biāo)——明確
（1）哈佛大學(xué)目標(biāo)威力實(shí)驗(yàn)
（2）過(guò)去現(xiàn)在未來(lái)
（3）困難VS目標(biāo)——注意力在哪結(jié)果就在哪
（4）你想要過(guò)什么樣的生活——計(jì)算要賺多少錢(qián)才夠用
（5）三點(diǎn)一線——夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)
（6）訂立目標(biāo)的八大原則
（7）定業(yè)績(jī)目標(biāo)與銷(xiāo)售計(jì)劃——現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
（8）現(xiàn)場(chǎng)簽軍令狀與PK榜——路演展示
3、意愿——強(qiáng)烈
（1）能力VS意愿——哪個(gè)是關(guān)鍵
（2）稻盛和夫?qū)θ说娜N劃分
（3）能力VS潛能——冰山理論
（4）游戲——潛能鼓掌
（5）能力是怎么來(lái)的
（6）銷(xiāo)售案例——一位著名女性銷(xiāo)售的成功故事
（7）積極主動(dòng)VS消極被動(dòng)
（8）為什么要努力
（9）臉VS錢(qián)——重新理解掙錢(qián)這件事
（10）能夠改變VS無(wú)法改變——關(guān)注什么得到什么
（11）外因通過(guò)內(nèi)因起作用
（12）改變自己——鷹之重生
（13）方法VS理由
（14）成大事者不抱怨
（15）寓言——《登頂?shù)男∏嗤堋?br /> （16）吸引力法則——相信的力量
4、行動(dòng)——果斷
（1）人VS事——到底誰(shuí)成就了誰(shuí)
（2）怎樣讓自己值錢(qián)
（3）人生敗在兩個(gè)字上——混&等
（4）銷(xiāo)售員之死
（5）機(jī)會(huì)運(yùn)氣只給有準(zhǔn)備的人
（6）三八理論——人和人是怎么拉大差距的
（7）投資VS消費(fèi)——選擇決定命運(yùn)
（8）提升業(yè)績(jī)的秘籍——大數(shù)法則
（9）成功的兩個(gè)關(guān)鍵字——干&拼
（10）播種VS收獲——不在同一個(gè)季節(jié)
（11）堅(jiān)持到底就是勝利——偉大是熬出來(lái)的
（12）人生最后悔什么
（13）和自己賽跑——自我激勵(lì)
（14）銷(xiāo)售人員集體成功宣誓
參訓(xùn)紀(jì)律：
著職業(yè)裝/工服出席（女士化淡妝）
不得無(wú)故遲到早退曠課缺席（有事需提前請(qǐng)假）
上下課準(zhǔn)時(shí)簽到考勤
認(rèn)真聽(tīng)講/好好學(xué)習(xí)/積極配合
尊師重道服從老師安排
手機(jī)關(guān)機(jī)上交至“養(yǎng)機(jī)場(chǎng)”（專(zhuān)人統(tǒng)一看管）
課上不得做與學(xué)習(xí)無(wú)關(guān)的事
不得隨意走動(dòng)擾亂課堂
課堂上有問(wèn)題舉手請(qǐng)示
正課時(shí)間嚴(yán)禁煙酒
參訓(xùn)表現(xiàn)納入績(jī)效考核
未經(jīng)允許不得私自錄音錄像拍照
培訓(xùn)場(chǎng)地與教學(xué)用品：
場(chǎng)地寬闊天棚較高
空間封閉回音小隔音好
通風(fēng)好溫度燈光可調(diào)
足夠的可移動(dòng)可組合桌椅
電腦/投影/音響/麥克（3支）
電源（充足）
WIFI
講臺(tái)/白板/筆/板擦
備用電池若干
照相錄像設(shè)備
學(xué)員簽到表
制作培訓(xùn)宣傳條幅
桌牌*
分組破冰用品（每組配大張白紙一張/彩筆兩支）
筆記本電腦及翻頁(yè)筆（老師自帶）
準(zhǔn)備一臺(tái)備用筆記本電腦
設(shè)置休息區(qū)并配備飲水設(shè)備和茶點(diǎn)
培訓(xùn)場(chǎng)地最好鋪有防滑地毯
“養(yǎng)機(jī)場(chǎng)”（上交手機(jī)用的紙殼箱）
紙筆本等學(xué)習(xí)用品（企業(yè)配發(fā)或?qū)W員自帶）
分組要求：
按同一部門(mén)/崗位劃分
6-8人/組（7人*）
增加組數(shù)不增加每組人數(shù)
技能訓(xùn)練最多不超過(guò)35人
選舉組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組管理
島形/魚(yú)骨形排座（每組間留有空隙）

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