課程描述INTRODUCTION
銷售技巧的培訓(xùn)班課程



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧的培訓(xùn)班課程
課程大綱:
一、 建立“銷售管理邏輯”
1. 什么是“邏輯”---銷售管理者的首要任務(wù)是建立“銷售管理邏輯”
說明:邏輯錯了,一切都錯了
2. 銷售管理邏輯---“心→志→才→財”
說明:建立銷售管理者整體的“管理”邏輯思維,并搞清“目標(biāo)”、“績效”與“薪酬”
的管理關(guān)系,導(dǎo)出管理的四句管理邏輯語言
二、“心”與“志”---銷售管理的“目標(biāo)管理”
說明:通過本章節(jié),使銷售管理者重新認識目標(biāo)管理,懂得到底如何來提升整個
銷售管理的管理者執(zhí)行力
1.目標(biāo)管理之“心”的管理
(1)“心臟”與“中心”
說明:銷售管理首先是管理“心”,是要有顆“心”放在日常生活和工作(銷售)的
重要
(2)三“心”管理---愿景、心態(tài)、想法
說明:目標(biāo)管理首先是建立“愿景”,但愿景帶不來行為,成為“空心”,如何將“空心”轉(zhuǎn)
變?yōu)榭蓤?zhí)行的行為的關(guān)鍵是什么呢?
“心態(tài)”決定命運,對嗎?銷售管理不管“心態(tài)”,哪管什么呢?二個方面
銷售管理的“想法”是什么?如何落實“目標(biāo)”的二個方面
2.目標(biāo)管理之“志”的管理
(1)為什么要有“目標(biāo)”---目標(biāo)管理的重要性
(2)你真的有目標(biāo)嗎?
(3)目標(biāo)管理的起點:界定結(jié)果與平臺延伸
(4)游戲:目標(biāo)的設(shè)定“好”的目標(biāo)與“不好”的目標(biāo)區(qū)別這么大
(5)什么是好目標(biāo)---認知“好”目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)與條件
(6)如何建立一個“好”的銷售目標(biāo)---建立目標(biāo)的二種方法(目標(biāo)建立的思維)
(7)銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵點有幾個,如何管
(8)目標(biāo)制定的三部曲---目標(biāo)分解
(9)如何與銷售人員溝通銷售目標(biāo)呢?
(10)你緊盯目標(biāo)了嗎?
三、“才”---銷售管理的“績效管理”
1.認識“績效”與“銷售績效管理”
(1)案例:匆匆過客的績效管理(人們?yōu)槭裁床幌矚g績效管理、為什么需要績效管理?
(2)什么是“績效”?
(3)績效考核與績效管理的區(qū)別
(4)三種績效管理方式---
認識三種績效管理方式,認識銷售管理哪種績效管理方式最重要以及何時分別采用
(5)影響銷售績效的因素有哪些?
2.銷售績效管理的幾種常見方式
(1)績效管理方法介紹----重點是銷售績效管理常用的三種方式
(2)目標(biāo)績效管理
(3)KPI關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)管理
(4)銷售績效合約
(5)如何采用不同的績效管理方式,針對不同的業(yè)務(wù)、市場等銷售環(huán)境與人員
3.銷售管理者績效管理務(wù)實
(1)績效管理過程中銷售管理者的五種角色
(2)銷售績效管理循環(huán)圖
第一步:制定績效計劃
銷售績效的意義與含義
績效計劃流產(chǎn)與落實雙向溝通績效計劃
第二步:績效實施---重點:銷售績效管理實施中的關(guān)鍵點在哪里
持續(xù)績效溝通
績效信息的收集
實施的關(guān)鍵點
第三步:績效考核與績效結(jié)果的反饋溝通---重點:如何與下屬反饋與溝通績效
績效考核的原則
銷售績效考核常見的問題
如何反饋與溝通績效
第四步:績效結(jié)果的應(yīng)用
績效的6種應(yīng)用
四、“財”---銷售管理的“薪酬管理”
1.認識銷售型薪酬
(1)薪酬---業(yè)績提升的助燃劑,考核---持續(xù)高效的推進器
(2)銷售型薪酬構(gòu)成---銷售人員激勵的根本源泉
2.銷售人員的基本薪酬設(shè)計---依據(jù)、方法、類型、層級劃分
3.銷售人員提成方式設(shè)計---不同模式、不同崗位的設(shè)計思路與方法
銷售技巧的培訓(xùn)班課程
轉(zhuǎn)載:http://www.cdweigang.com/gkk_detail/54829.html